让脱销信息更具吸引力——基于消费者独特性需求的研究

脱销是一种常见的市场现象，商家也能够适当地利用脱销信息吸引消费者的眼球。现有的研究大多单纯关注脱销信息本身对消费者心理的正面及负面影响，并未从消费者特质的角度入手，研究不同类型消费者对脱销信息的敏感程度。基于消费者独特性需求的视角，研究了脱销诱因对消费者稀缺性感知及最终购买决策的影响：当传递低供给脱销信息时，更能增加高独特性需求（vs.低独特性需求）消费者购买相似品的意愿；传递高需求脱销信息时，更能增加低独特性需求（vs.高独特性需求）消费者购买相似品的意愿。其中消费者的稀缺性感知起到了中介作用。