企业“恩威并施”对待其客户吗--基于财务杠杆策略性使用的经验证据

本文从策略博弈的视角,实证考察供应商企业在与客户的竞合博弈过程中对财务杠杆的策略性使用。实证研究发现,供应商企业在与客户的博弈过程中,策略性地运用财务杠杆对客户“恩威并施”,实证结果表明客户集中度与财务杠杆之间存在明显的正U型关系:一方面,当客户集中度处在较低阶段时,为了吸引和诱导客户进行关系型投资,供应商企业通过降低财务杠杆向客户“示好”;另一方面,当客户集中度处在较高阶段时,为了防范“客大欺店”的“敲竹杠”风险,提升自身议价能力,供应商企业又策略性地选择高财务杠杆向客户“示威”。进一步研究发现,企业间的信任水平、供应商企业的市场势力以及供应商企业所处的行业特征等,对供应商企业在与其客户博弈过程中对财务杠杆的策略性使用具有明显的调节效应。