Motivating Employees with Goal‐Based Prosocial Rewards

ABSTRACT A recent trend in organizations is to motivate employees with goal‐based prosocial rewards, whereby employees must donate their rewards to charities upon goal attainment. We examine the motivational effects of goal‐based prosocial rewards versus cash rewards under different levels of goal difficulty. We develop our hypotheses based on affective valuation theory, which posits that when valuing uncertain outcomes by affect rather than calculation, individuals are largely insensitive to changes in probability of the outcomes, including probability of goal attainment. Experiment results support our hypotheses. Specifically, we find that employees who are rewarded with prosocial (vs. cash) goal‐based rewards are more likely to adopt an affective valuation approach. Consequently, when employees are assigned either an easy goal or a stretch goal, their effort is higher when incentivized with a goal‐based prosocial reward than a cash reward. Furthermore, there is a less curve‐linear relationship between goal difficulty and effort with prosocial (vs. cash) goal‐based rewards. These findings highlight for incentive system designers the motivational advantage of goal‐based prosocial rewards relative to traditional cash rewards. Furthermore, we extend the academic literature by showing how affect‐rich rewards such as prosocial rewards can influence employees' assessment of the probability of goal attainment. RÉSUMÉ Motiver les employés à l'aide de récompenses prosociales basées sur des objectifs Une tendance récente dans les organisations est de motiver les employés à l'aide de récompenses prosociales basées sur des objectifs, en vertu desquelles les employés doivent faire don de leurs récompenses à des organismes de bienfaisance une fois l'objectif atteint. Les auteurs examinent les effets motivationnels des récompenses prosociales basées sur des objectifs par opposition aux récompenses en espèces selon différents niveaux de difficulté pour atteindre les objectifs. Ils développent leurs hypothèses sur la base de la théorie de l'évaluation affective, soutenant que lorsque les individus évaluent des résultats incertains par l'affect plutôt que par le calcul, ils sont largement insensibles aux changements de probabilité des résultats, y compris la probabilité d'atteindre un objectif. Les résultats de l'expérience confirment leurs hypothèses. Plus précisément, ils constatent que les employés qui reçoivent des récompenses prosociales (par opposition à des récompe