The Role of Auditor Narcissism in Auditor‐Client Negotiations: Evidence from China

ABSTRACT This paper reports the results of three studies (archival, experimental, and qualitative) designed to examine the effects of auditor narcissism on auditor‐client negotiations in China. We contend that narcissistic characteristics fuel auditors' competitiveness and embolden them to stand firm in negotiations, potentially lengthening the negotiation process but leading to more conservative negotiation outcomes. As predicted, our archival results suggest that auditor narcissism is positively associated with audit delay and negatively associated with clients' absolute and positive discretionary accruals. Our experimental results document that narcissistic auditors are more likely to be involved in negotiations that reach an impasse or take longer to resolve and that narcissistic auditors negotiate reported asset values that reflect less aggressive reporting choices. Our qualitative results from field interviews with practicing audit partners corroborate our archival and experimental findings. Overall, the data collected using three different research methods yield consistent results in support of our theory. Our findings shed light on factors that influence audit efficiency and quality in China. We discuss the key cultural and contextual differences between China and the West as well as the implications of these differences for future research. RÉSUMÉ Le rôle du narcissisme de l'auditeur dans les négociations auditeur‐client : données chinoises Les auteurs font état des résultats de trois études (une étude d'archives, une étude expérimentale et une étude qualitative) consacrées à l'analyse des effets du narcissisme de l'auditeur sur les négociations auditeur‐client en Chine. Ils postulent que les caractéristiques narcissiques des auditeurs nourrissent leur compétitivité et consolident la fermeté de leur position dans les négociations, ce qui risque de ralentir le processus de négociation mais aussi de conduire à une issue plus conservatrice de ces négociations. Conformément aux prévisions, les résultats de l'étude d'archives semblent attester l'existence d'un lien positif entre le narcissisme de l'auditeur et le retard de l'audit et d'un lien négatif entre ce narcissisme et les ajustements discrétionnaires absolus et positifs des clients. Selon les résultats de l'étude expérimentale, les auditeurs narcissiques sont davantage susceptibles de prendre part à des négociations qui se soldent par une impasse ou dont l'aboutissement exige davantage de temps,