THE EFFECT OF REWARD STRATEGIES ON THE SUCCESS OF CROWDFUNDING CAMPAIGNS

ABSTRACT Purpose: The purpose of this paper is to analyze the effect of reward strategies on the success of crowdfunding campaigns. Originality/value: The study contributed to the knowledge of crowdfunding reward strategies. Through a comparative analysis approach, the study demonstrated differences in the effect of tangible, symbolic and collective rewards on the success of crowdfunding campaigns. Design/methodology/approach: The study employs the approach of Qualitative Comparative Analysis (QCA) to analyze the CF campaigns of catarse.me, a Brazilian crowdfunding platform. Findings: Tangible rewards, such as something special and purchase me, have a positive effect on the success of crowdfunding campaigns. Symbolic and collective rewards, such as collectible tokens, pursuit of pleasure, and top it up, cannot replace the material incentives of tangible rewards. The main findings show the opportunities for combinations of reward strategies on collective fundraising. Based on the study, entrepreneurs are able to plan a reward strategy for crowdfunding campaigns. Results are applicable to reward-based crowdfunding and cannot be generalized to other platforms around the world. RESUMO Objetivo: O objetivo deste artigo é analisar o efeito de estratégias de recompensa no sucesso de campanhas de financiamento coletivo. Originalidade/valor: O estudo contribui para o conhecimento das estratégias de recompensa do financiamento coletivo. Por meio de uma abordagem de análise comparativa, o estudo demonstrou diferenças no efeito das recompensas tangíveis, simbólicas e coletivas sobre o sucesso das campanhas de financiamento coletivo. Design/metodologia/abordagem: O estudo emprega a abordagem da Análise Comparativa Qualitativa (Qualitative Comparative Analysis - QCA) para analisar as campanhas de financiamento coletivo da catarse.me, uma plataforma brasileira. Resultados: Recompensas tangíveis, como colecionáveis e pré-compra, têm um efeito positivo nas campanhas de crowdfunding de sucesso. Recompensas simbólicas e coletivas, como colecionáveis, experiência e agregação, não podem substituir os incentivos materiais das recompensas tangíveis. As principais descobertas mostram as oportunidades para combinações de estratégias de recompensa para o financiamento coletivo. Com base no estudo, os empreendedores podem planejar uma estratégia de recompensa para campanhas de financiamento coletivo. Os resultados são aplicáveis ao financiamento coletivo baseado em recompensas e não