Behaviour‐Based and Outcome‐Based Control Systems: A Meta‐Analytic Study

Sales control systems are instruments used by firms to improve performance and other organizational outcomes. To understand their antecedents and consequences, this paper conducts a meta‐analysis based on 104 studies. The results showed significant relationships between behaviour‐ and outcome‐based control systems and the complexity of the products, bonuses, financial performance, sales innovation, organizational support and satisfaction with supervisors. The outcomes revealed that behaviour‐based control systems were the most effective mechanism in turbulent markets and for determining financial performance. However, outcome‐based control systems were the most efficient instrument for complex products. Résumé Les systèmes de contrôle des ventes sont des instruments utilisés par les entreprises pour améliorer le rendement et d'autres résultats organisationnels. Pour comprendre les antécédents et les conséquences de ce système, nous avons mené une méta‐analyse basée sur 104 études. Les résultats mettent en évidence des relations marquées entre les systèmes de contrôle basés sur le comportement et les résultats et la complexité des produits, les primes, la performance financière, l'innovation commerciale, le soutien organisationnel et la satisfaction par rapport aux superviseurs. D'après les résultats, les systèmes de contrôle fondés sur le comportement constituent le mécanisme le plus efficace dans les marchés turbulents et dans la détermination de la performance financière. Par ailleurs, les systèmes de contrôle basés sur les résultats s'avèrent être l'instrument le plus efficace pour les produits complexes. Copyright © 2018 ASAC. Published by John Wiley & Sons, Ltd.