L'influence de la promotion des ventes sur le consommateur : un essai de conceptualisation

L'objectif de cet article est de mieux comprendre comment la promotion influence le consommateur, d'un point de vue théorique. Son fil directeur est le concept de sensibilité à la promotion. Une clarification et une définition de ce concept est donnée, à partir de la littérature d'une part et d'une analyse sémantique d'autre part. Une étude des variations intra-et inter-individuelles en matière de sensibilité à la promotion conduit à un modèle théorique général. The objective of this research is to bring a better understanding of how sales promotion influences the consumer from a theoretical point of view. A clarification and a definition of the concept of deal-proneness is obtained from a literature review and a semantic analysis. A study of intra-and inter-individual variations of deal-proneness leads to a theoretical model.