Aider les décideurs à franchir le cap de l’international : apport de la théorie de l’effectuation sur le lien barrières, opportunités et décision d’internationalisation

Cet article cherche à évaluer l’impact du mode de raisonnement des décideurs (causal ou effectual) sur leur comportement en contexte d’internationalisation. Nos résultats, basés sur un échantillon de 148 décideurs de PME françaises, révèlent que les décideurs effectuaux ont tendance à saisir les opportunités d’internationalisation plus vite que les causaux (1); que les décideurs causaux sont plus enclins à internationaliser leur firme suivant un processus séquentiel et progressif (2); qu’en situation d’internationalisation de leur firme, les décideurs causaux sont davantage freinés par des barrières internes que les décideurs effectuaux (3) et que le mode de raisonnement (effectual ou causal) n’a pas d’incidence sur les comportements en présence de barrières externes (4).