DESCRIPTION OF A CASE INVOLVING EXPERIENTIAL MARKETING THROUGH SPORTS SPONSORSHIP IN THE B2B SEGMENT/ DESCRICAO DE UM CASO ENVOLVENDO MARKETING DE EXPERIENCIA ATRAVES DE PATROCINIO ESPORTIVO NO SEGMENTO B2B/ DESCRIPCION DE UN CASO QUE INVOLUCRA MARKETING DE EXPERIENCIA A TRAVES DE PATROCINIO DEPORTIVO EN EL SEGMENTO B2B

The objective of this paper is to describe the experiential marketing through sports sponsorship strategy used by a sporting goods trade company that act in a business-to-business relationship (B2B) context. This paper is based on authors who argue that in the relationships of the B2B segment, can be influenced by emotional attributes and the evidence that sports sponsorship is a way to communicate these attributes. From the Content Analysis of semistructured interviews, four categories were identified: 1) Organizational Culture of the Company; 2) Context and History of Sponsorship actions, 3) Sports Sponsorship; 4) Returns with Experiential Marketing, where the considerations point out that Experiential Marketing through a sport sponsorship in the B2B context must count on professionalism, consistency between the corporate culture and sponsored object, as well as establishing action plans so that the desired return is won. Keywords: Sport sponsorship. Experiential marketing. Business-to-business. O objetivo deste trabalho e descrever a utilizacao da estrategia de marketing de experiencia atraves de patrocinio esportivo de uma empresa de comercio de equipamentos esportivos que atua no contexto business-to-business (B2B) com seus clientes. O artigo atua tem como base teorica autores que defendem que no segmento B2B, as relacoes podem ser influenciadas por atributos emocionais e nas evidencias de que o patrocinio esportivo e uma maneira de comunicar estes atributos. A partir de Analise de Conteudo de entrevistas semiestruturadas realizadas, foram identificadas quatro categorias: 1) Cultura Organizacional da Empresa; 2) Contexto e Historico sobre acoes de Patrocinio, 3) Patrocinio Esportivo; 4) Retornos com Marketing de Experiencia, onde as consideracoes remetem que o Marketing de Experiencia atraves de um patrocinio esportivo no contexto B2B deve contar com profissionalismo, ter coerencia entre a cultura da empresa e objeto patrocinado, alem de se estabelecer planos de acoes para que o retorno almejado seja conquistado. Palavras-chave: Patrocinio esportivo. Marketing de experiencia. Business-to-business. El objetivo de este trabajo es describir la utilizacion de la estrategia de Marketing de Experiencia a traves del patrocinio deportivo de una empresa de comercio de equipos deportivos que actua en el contexto business-to-business (B2B) con sus clientes. El articulo actua tiene como base teorica autores que defienden que en el segmento B2B, las relaciones pue