La percepcion de los clientes agricolas sobre los programas de pidelidad: un estudio de caso

Este artículo analiza el uso de programas de fidelidad y la percepción que producen en los clientes, obtenida por médio de una investigación empírica en el mercado agrícola. El tema se trata a partir de una revisión teórica, considerando los siguientes puntos: marketing de relación; sus objetivos, dimensiones e instrumentos; y los programas de fidelidad. La investigación de campo, de naturaleza cualitativa, utiliza el método de estúdio de caso único, enfocando unas de las más importantes empresas de este mercado en Brasil. El caso se manifiesta representativo, pues en este sector, la empresa fue pionera en adoptar un programa de fidelidad. El caso sugiere que programas de fidelidad pueden revelarse como una buena opción de crecimiento por la diferenciación fundamentada en la relación. El programa estudiado sigue un modelo más estructural y se basa en la conquista de la confianza del agricultor a lo largo del tiempo, proporcionándole benefícios relacionados con el aumento de la productividad agrícola. El estúdio incluye algunas recomendaciones para otras empresas que deseen guiarse por la estratégia adoptada para aumentar su participación en las compras de los clientes.