Le cas des vendeurs adaptatifs dans le secteur automobile

RésuméLa modélisation de l’efficacité d’une négociation commerciale propose, avec le paradigme cognitif de la vente, une vision de la négociation commerciale basée sur l’utilisation plus ou moins contingente de scripts de vente. En nous appuyant sur notre expérience directe de vendeur de véhicules d’occasion, nous montrerons que cette approche se limite à un cas particulier des ressorts de l’efficacité commerciale et qu’il est possible de construire un modèle plus général où l’improvisation, a contrario de la notion de script, occupe une place importante.