车险客户生命周期价值研究

在国际国内前沿的客户价值理论基础上，本文使用中国保险行业前八大财产保险公司①2014年山东省家庭车数据，首次在财险行业内提出和建立车险客户生命周期价值评估模型。首先，运用经典的风险预测模型，建立客户生命周期价值理论框架，对不同客户群价值差异原因进行理论与实证分析。结果表明，整体客户生命周期价值一般是当期价值的2—3倍，对单个客户存在当期价值、生命周期价值反转情况。其次，对客户动态保费收入、支出成本、客户续保率、贴现率和生命周期时间因子进行研究，并进行各要素的敏感性分析。其中，续保率变化对客户价值影响最大，其增长会对客户价值产生“乘数效应”。最后，探讨客户生命周期价值的应用价值和完善方向，以期为企业客户关系管理和财产险行业形成长期、科学的价值理念提供参考。