Die Erschlieung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling: Erfolgsfaktoren fur ein produktubergreifendes Beziehungsmanagement

Heiko Schafer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Fuhrungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Der Autor zeigt zahlreiche Instrumente auf, die zur Forderung des Cross-Selling genutzt werden.