Verhandlungstechniken Für Dummies

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Wirrwitz, Christian (VerfasserIn)
Format:	Elektronisch E-Book
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Newark John Wiley & Sons, Incorporated 2023
Schriftenreihe:	Für Dummies Series
Schlagworte:	Kommunikationsfähigkeit Verhandlungstechnik
Online-Zugang:	DE-2070s
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Inhaltsangabe:

Intro
Titelblatt
Impressum
Über den Autor
Widmung
Inhaltsverzeichnis
Einführung
Über dieses Buch
Was Sie nicht lesen müssen
Törichte Annahmen über die Leser
Wie dieses Buch aufgebaut ist
Symbole, die in diesem Buch verwendet werden
Wie es weitergeht
Teil I: Verhandeln in allen Wetterlagen
Kapitel 1: Die Elemente der Verhandlung
Was Verhandlungen sind - und was nicht
Techniken, Modelle und Strategien
Das PIPE-Modell
Kapitel 2: Bei Schönwetter: der Idealfall
Verträgliche Interessen
Unverfälschte Perspektiven
Ruhige Emotionen
Der erfolgreiche Abschluss
Kapitel 3: In der Dunkelheit: Unwissen, Misstrauen und Täuschungen
Weiße Karten und falsche Karten
Lügen und Täuschungen
Skepsis und Misstrauen
Kapitel 4: Bei Gewitter: Wenn die Emotionen das Sagen haben
Empfinden, Fühlen und Durchdrehen
Andere beruhigen
Sich selbst beruhigen
Emotionen nutzen
Kapitel 5: Im Nebel: schwammige Positionen und unklare Interessen
Ziele, Bedürfnisse und Interessen
Grundbedürfnisse
Interessen erkennen
Bedürfnisse wecken und verändern
Die eigenen Bedürfnisse kontrollieren
Was tun, wenn es mal hakt?
Teil II: Kontexte - das entscheidende Drumherum
Kapitel 6: Reflexion: Was Sie vor der Verhandlung durchdenken müssen
Zieldefinitionen: Entscheiden, was man will
BATNA: Entscheiden, wann man nicht verhandeln will
Ressourcenmanagement: Entscheiden, was die Verhandlung kosten darf
Gewinnermentalität: Vorbereiten, wie man in die Verhandlung geht
Kapitel 7: Recherche: Was Sie vor der Verhandlung herausfinden müssen
Wie unsere Verhandlungspartner ticken
Um welche Werte es geht
Was Sie über Mitbewerber wissen
Wann die Vorbereitung zu teuer ist
Kapitel 8: Körperhaltung und Stimme
Körperhaltung, Stimme und andere Indikatoren
Charisma und Authentizität
Kraft und Flexibilität
Betonung, Lautstärke und Resonanz
Die Priorität der Inhalte
Kapitel 9: Raum und Zeit
Das Zentrum der Macht
Ablenkung und Unterstützung
Zeitfenster und tödliche Fristen
Ihre zeitliche Strategie
Teil III: Die Rationalität und Irrationalität von Verhandlungen
Kapitel 10: Entscheidungstheorie - Verhandeln für kühle Köpfe
Handlungsoptionen und Präferenzen
Entscheidungen unter Unsicherheit
Rationale Entscheidungen
Kapitel 11: Nullsummenspiele und Win-win-Szenarien
Spieltheorie
Nullsummenspiele und Win-lose-Szenarien
Nichtnullsummenspiele: Win-win und Lose-lose
Die lehrreichen Grenzen der Analyse
Kapitel 12: Versenkte Kosten und drohende Verluste - klares Denken ade!
Glänzende Gegenstände
Versenkte Kosten
Verlustaversion
Zahlenzaubereien
Andere nützliche Schwächen
Kapitel 13: Wie man entgleisenden Charakterzügen ausweicht
Mit Wut, Angst und Neid am Verhandlungstisch
Gier, Rache und andere schädliche Bedürfnisse
Rationalisierung und Selbsttäuschung
Stolz, Trotz und Autonomie
Teil IV: Selbstbewusste Kommunikation am Verhandlungstisch
Kapitel 14: Klarheit
Klarheit in der Kommunikation
Klarheit im Denken
Klarheit im Wollen
Kapitel 15: Argumentation
Grundlagen des Argumentierens
Argumentformen für Verhandlungen
Fehlschlüsse und logische Lücken
Kapitel 16: Glaubenssätze und Einstellungen
Teufelskreise und Engelskreise
Glaubenssätze gestalten
Verhalten verändern
Erlebnisse erschaffen
Urteile umschreiben
Wenn man selbst zur Geisel wird
Kapitel 17: Persönlichkeitstypen in Verhandlungen
Über den Sinn und Unsinn von Charaktertypologien
Charismatisch versus introvertiert
Pragmatisch versus gewissenhaft
Dominant versus harmoniesüchtig
Kapitel 18: Manipulation durchschauen und abwehren
Verhandlungstricks und softe Manipulation
Drohungen, Einschüchterungen und Machtspiele
Bluff und Täuschungen
Hakenschlagen
Ablenkungsmanöver und falsche Fährten
Teil V: Typische Anwendungsfälle
Kapitel 19: Gehaltsverhandlungen
Vorbereitung: deren PIPE und unsere PIPE
Charismatiker, Choleriker, Chaoten
Was wollen Sie wirklich leisten?
Kapitel 20: Kaufen und Verkaufen - im Unternehmen und auf dem Basar
Vorbereitung: Flohmarktweisheit für den Alltag
Das goldene Timing
Ein gelungenes Geschäft
Kapitel 21: Verhandeln in der eigenen Familie
Vorbereitung: Wie viel Strategie der Liebe guttut
Was Ihre Kinder über das Verhandeln lernen sollten
Eine BATNA namens Anna
Kapitel 22: Erbschaften und Scheidungen
Vorbereitung: der fragile Frieden
Lassen Sie los!
Greifen Sie zu!
Teil VI: Der Top-Ten-Teil
Kapitel 23: Zehn gute Fragen
Wie stellen Sie sich das im Detail vor?
Aus welchem Grund verkaufen Sie das, wenn es so lukrativ ist?
Warum wollen Sie nicht mehr dafür?
Ist das alles, was Sie haben?
Was ist Ihre Motivation?
Was würden Sie dafür wollen, wenn es kein Geld gäbe?
Wovon müssten Sie überzeugt sein, um mir zu vertrauen?
Wenn ich Ihnen jede Frage beantworten würde - was würden Sie mich fragen?
Worin würde für Sie die Herausforderung bestehen, wenn ich das nicht unterschreibe?
Was würden Sie mir dafür bieten?
Kapitel 24: Zehn inspirierende Lösungen für Verhandlungen
Die Geschichte von der Harvard-Orange
Roosevelts Foto
Du teilst auf, ich wähle
Die relative Gehaltserhöhung: Verhandeln über die Arbeitszeit
Wollen wir nicht lieber Mittagessen gehen?
Mein Tanzbereich, dein Tanzbereich
Sie haben da gerade etwas unglaublich Schlaues gesagt!
Das können Sie sich nicht leisten!
Nehmen Sie einander auf den Arm
Nehmen Sie einander in den Arm
Kapitel 25: Zehn Serien zum Verhandeln-Lernen
The West Wing (ab 1999)
Gilmore Girls (ab 2000)
Mad Men (ab 2007)
Luther (ab 2010)
Suits (ab 2011)
Scandal (ab 2012)
House of Cards (ab 2013)
Peaky Blinders (ab 2013)
Blacklist (ab 2013)
Bad Banks (ab 2018)
Stichwortverzeichnis
End User License Agreement

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