Beraten statt Verraten so wehren Sie Manipulationen in der Finanzberatung souverän ab

Beraten statt Verraten so wehren Sie Manipulationen in der Finanzberatung souverän ab

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Bibliographische Detailangaben
Hauptverfasser: Bosetti, Ulrich 1946- (VerfasserIn), Walz, Hartmut (VerfasserIn)
Format: Buch
Sprache:German
Veröffentlicht: Frankfurt am Main Frankfurter Allgemeine Buch 2022
Ausgabe:1. Auflage
Schlagworte:
Kapitalanleger
Finanzberatung
Rat
Beratung
Versicherung
Geldanlage
Altersvorsorge
Ratgeber
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adam_text INHALT VORWORT ...................................................................................................... 9 KAPITEL A: GRUNDLAGEN ............................................................................ 13 1. WARUM DER BEGRIFF YYFINANZBERATUNG MEIST UNZUTREFFEND IST .............. 13 FINANZBERATUNG IST IN WAHRHEIT MEIST VERKAUF VON FINANZPRODUKTEN .. 13 UNUEBERSCHAUBARE VIELFALT VON BEZEICHNUNGEN DER ANBIETER VON FINANZDIENSTLEISTUNGEN .................................................................... 14 TYPISCHER FINANZVERKAUF IST EIN PAKET AUS ZWEI TEILLEISTUNGEN .............. 15 2. DRITTE HABEN IMMER IHRE EIGENEN INTERESSEN ........................................... 19 INTERESSENKONFLIKTE SIND ALLGEGENWAERTIG UND UNVERMEIDBAR .................. 22 DIE AUSWIRKUNGEN VON INTERESSENKONFLIKTEN BEI FINANZBERATUNG LASSEN SICH BEGRENZEN ...................................................................... 22 3. HONORARBERATUNG: DIE TRENNUNG DER BERATUNG VOM PRODUKTVERKAUF .. 23 DIE SPIELREGELN SIND GENAUSO WICHTIG WIE DIE FAEHIGKEITEN DER SPIELER ........................................................................................ 23 AUCH HONORARBERATUNG IST NICHT OHNE EIGENINTERESSEN......................... 24 EIN REALISTISCHER BLICK AUF ANREIZSTRUKTUREN BEI FINANZBERATUNG AUF HONORARBASIS .............................................................................. 24 4. FINANZPRODUKTEVERKAEUFER SIND KEINE SCHLECHTEN MENSCHEN - ABER DER VERTRIEBSDRUCK IST ENORM .......................................................... 27 WAS LAEUFT HIER REGELMAESSIG SCHIEF? - ZWISCHEN WIN-WIN UND WIN-LOSE ............................................................................................ 28 SO VERSCHWINDET DIE BUTTER VON IHREM BROT .......................................... 30 MASSIVE FOLGEWIRKUNGEN DER INFORMATIONSVORSPRUENGE VON FPV ............ 31 VIELE FINANZPRODUKTEVERKAEUFER STEHEN MASSIV UNTER DRUCK ................. 34 5. FINANZDIENSTLEISTUNGEN SIND KEINE BROETCHEN .......................................... 36 WARUM BEI VERTRAUENSGUETERN BESONDERE VORSICHT ANGEBRACHT IST - UND VERBRAUCHERSCHUTZ NOTTUT .................................................... 36 WAS PASSIERT AUF MAERKTEN FUER VERTRAUENSGUETER? .................................... 38 6. REALITAET VERSUS IDEALBILD: FPV-KOLLATERALSCHADEN VERSUS BERATER-ALPHA ......................................................................................... 41 EIN REALISTISCHER BLICK AUF ANREIZSTRUKTUREN BEI FINANZBERATUNG UND FINANZVERTRIEB ............................................................................ 42 ECHTER MEHRWERT DURCH BERATUNG IN IHREM INTERESSE IST MOEGLICH ........ 44 7. KAUM ZU UEBERSCHAETZEN - KOMPLEXITAET BEIM KAUF VON FINANZ UND VORSORGEPRODUKTEN ....................................................................... 47 HEUTE SCHON AN MORGEN DENKEN ........................................................... 47 NACHDENKEN KANN HELFEN ....................................................................... 48 8. MIR PASSIERT DAS NICHT ............................................................................. 49 DER YYBLINDE FLECK - SELBSTUEBERSCHAETZUNG SEHR WAHRSCHEINLICH ............ 49 DAS YYWIR SPIELT MIT - DER WUNSCH NACH HARMONIE UND AKZEPTANZ . ... 52 DAS SUESSE GIFT DER BEEINFLUSSUNG WIRKT - AUCH IN KLEINEN DOSEN .......... 53 DER DISPOSITIONSEFFEKT ............................................................................ 54 HYPERBOLISCHE DISKONTIERUNG (HYPERBOLIC DISCOUNTING) ........................ 55 WIRKLICHKEITSKONSTRUKTION, WIRKLICHKEITSVERZERRUNG UND BESTAETIGUNGSFEHLER ............................................................................ 57 CONFIRMATION BIAS (BESTAETIGUNGSFEHLER) ................................................. 59 DAS PHAENOMEN DER VERSUNKENEN KOSTEN (SUNK COST EFFECT) ................. 60 9. WIE DIE PSYCHOLOGIE SICH UEBERALL EINMISCHT ........................................... 63 ES BEGINNT MIT DEM LAECHELN - SYMPATHIE UND VERTRAUEN ...................... 63 WIE DU MIR, SO ICH DIR - REZIPROZITAET ....................................................... 65 KOMPLEMENTAER, ABER AUF AUGENHOEHE - ROLLENVERSTAENDNIS UND AUTORITAET ............................................................................................. 66 WER A SAGT, SAGT LEICHTER B - KONSISTENZ .................................................. 67 10. DA IST EINIGES LOS - ENTSCHEIDUNGSPROZESSE IM GEHIRN .......................... 68 ES IST NICHT DER VERSTAND, DER DIE ENTSCHEIDUNGEN TRIFFT .......................... 69 KLEINES WORT - GROSSE WIRKUNG ................................................................ 69 KAPITEL B: KONKRETE MANIPULATIONSTECHNIKEN ........................................ 71 1. VERKAUFSRHETORIK (1): FRUEHE PHASE VON TERMINVEREINBARUNG UND BEDARFSERMITTLUNG ........................................................................... 71 2. GEZIELTE VERTRAUENSBILDUNG DURCH DEN FPV ............................................ 76 3. PLAUSIBILITAETSFALLE: WAS PLAUSIBEL KLINGT, IST LEIDER NOCH LANGE NICHT WAHR ................................................................................................ 81 4. UEBERSTEIGERTE ERWARTUNGEN AN EXPERTEN ODER FALSCHE HELDENVEREHRUNG ................................................................................... 87 5. EINGESCHRAENKTER ALTERNATIVENRAUM DURCH MANIPULATIVE VORAUSWAHL ... 93 6. VERWECHSLUNG VON ANLAGEKLASSE UND ANLAGEVEHIKEL .......................... 98 7. VORGESCHOBENE ZIELKONFLIKTE: DAS YYMAGISCHE DREIECK DER GELDANLAGE ..................................................................................... 105 8. VERKAUFSRHETORIK (2): AUSLOESEN VON ZEITDRUCK UND VERKNAPPUNG .. .. 110 9. VERKAUFSRHETORIK (3): KUNDEN AUF DIE YYJA-STRASSE FUEHREN ....................... 114 10. GELDILLUSION BEIM KUNDEN AUSNUTZEN: SYSTEMATISCH FALSCHES ANKERN DURCH NOMINALORIENTIERUNG ...................................................... 117 11. ANKERN UND DER KOEDER-EFFEKT ................................................................. 122 12. KRASSE FEHL UND FALSCHINFORMATIONEN ................................................. 128 13. ARGUMENTATION MIT DEM SURVIVORSHIP BIAS ......................................... 134 14. VERKAUFSRHETORIK (4): MIT TRIGGER-WORTEN LOCKEN ................................. 138 15. PROVOZIERTE VERWECHSLUNG VON ZINS MIT RISIKOPRAEMIEN ...................... 144 16. VERKAUFSRHETORIK (5): REZIPROZITAET BEIM KUNDEN AUSLOESEN .................... 150 17. VERKAUFSRHETORIK (6): IRREFUEHRUNG - AEPFEL MIT BIRNEN VERGLEICHEN .... 153 18. FOKUSSIERUNG UND DE FOKUSSIERUNG ..................................................... 159 19. VERKAUFSRHETORIK (7): EINSATZ IN DER ANGEBOTSPHASE ............................ 166 20. VERKAUFSRHETORIK (8): UNLAUTERE BEHANDLUNG VON KUNDENEINWAENDEN . 171 21. UP-SELLING UND CROSS-SELLING ................................................................. 176 22. VERKAUFSRHETORIK (9): KONJUNKTIVFALLE .................................................. 181 23: VERSUNKENE KOSTEN: SO WIRD IHRE KUENFTIGE ANPASSUNGSFAEHIGKEIT VERSENKT ............................................................................................ 186 24. VERKAUFSRHETORIK (10): PROVOZIERTE KONSISTENZ .................................... 193 25. AUTOMATISCHE BEITRAGSERHOEHUNG (DYNAMIK) ...................................... 197 26. VERKAUFSRHETORIK (11): ENTSCHEIDUNGSVERANTWORTUNG UEBERNEHMEN . . 200 27. VERKAUFSRHETORIK (12): DIE TRICKS IN DER ABSCHLUSSPHASE ....................... 204 28. ARGUMENTATION MIT DEM RUECKSCHAUFEHLER UND BACKTESTING-DATEN. . 208 KAPITEL C: UMSETZUNGSHILFEN FUER KLUGE KUNDEN ............................... 215 1. SO UNTERSCHEIDEN SIE BERATER VON VERKAEUFERN UND KOENNEN DIESE IDENTIFIZIEREN ........................................................................... 215 TRAU, SCHAU, WEM ODER: KENNE DEIN GEGENUEBER ............................. 215 WICHTIG: GENAUE BEZEICHNUNG UND WIE SIE DIESE PRUEFEN KOENNEN ... 217 NEBEN FACHLICHER KOMPETENZ SIND EHRLICHKEIT UND ETHOS WICHTIG ... 219 2. HIER ERHALTEN SIE OBJEKTIVE UND NEUTRALE INFORMATIONEN OHNE WERBLICHEN CHARAKTER ....................................................................... 219 KOSTENLOSE INFORMATIONSQUELLEN ENTHALTEN HAEUFIG KOEDER UND FALSCHINFORMATIONEN .......................................................................... 219 DIESEN INFORMATIONSQUELLEN KOENNEN SIE VERTRAUEN ............................ 220 3. 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adam_txt INHALT VORWORT . 9 KAPITEL A: GRUNDLAGEN . 13 1. WARUM DER BEGRIFF YYFINANZBERATUNG" MEIST UNZUTREFFEND IST . 13 FINANZBERATUNG IST IN WAHRHEIT MEIST VERKAUF VON FINANZPRODUKTEN . 13 UNUEBERSCHAUBARE VIELFALT VON BEZEICHNUNGEN DER ANBIETER VON FINANZDIENSTLEISTUNGEN . 14 TYPISCHER FINANZVERKAUF IST EIN PAKET AUS ZWEI TEILLEISTUNGEN . 15 2. DRITTE HABEN IMMER IHRE EIGENEN INTERESSEN . 19 INTERESSENKONFLIKTE SIND ALLGEGENWAERTIG UND UNVERMEIDBAR . 22 DIE AUSWIRKUNGEN VON INTERESSENKONFLIKTEN BEI FINANZBERATUNG LASSEN SICH BEGRENZEN . 22 3. HONORARBERATUNG: DIE TRENNUNG DER BERATUNG VOM PRODUKTVERKAUF . 23 DIE SPIELREGELN SIND GENAUSO WICHTIG WIE DIE FAEHIGKEITEN DER SPIELER . 23 AUCH HONORARBERATUNG IST NICHT OHNE EIGENINTERESSEN. 24 EIN REALISTISCHER BLICK AUF ANREIZSTRUKTUREN BEI FINANZBERATUNG AUF HONORARBASIS . 24 4. 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