Verhandlungen in der Praxis erfolgreiche Strategien aus Wirtschaft, Politik und dem täglichen Leben
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Weinheim
Wiley-VCH GmbH
[2022]
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GELEITWORT
.......................................................................................
11
VORWORT
............................................................................................
13
EINFUEHRUNG
.....................................................................................
17
1.
WELCHE
FEHLER
BEGEHEN
VERHANDLUNGSFUEHRER
UND
WAS
TUN
SIE
UEBERHAUPT?
.......................................................................
27
TEIL
I
FALLBEISPIELE
AUS
EINER
INLAENDISCHEN
WIRTSCHAFT,
AM
BEISPIEL
DER
USA
...............................
43
2.
RETTUNG
EINER
FUSION
DURCH
KREATIVES
DENKEN
...................
49
3.
GLUECKWUNSCH,
SIE
SIND
SICH
EINIG
GEWORDEN!
KOENNEN
SIE
DAS
ERGEBNIS
NUN
NOCH
VERBESSERN?
....................................
57
4.
WAS
VERLANGEN
SIE?!
SO
HANDELN
SIE
EINSCHNEIDENDE
VERAENDERUNGEN
IN
EINER
BEZIEHUNG
AUS,
OHNE
SIE
ZU
ZERSTOEREN
...
65
5.
WIE
EINE
STARKE
BEZIEHUNG
TROTZ
SCHLECHTER
BATNA
HALF,
EINE
KLAGE
ABZUWENDEN
UND
EINE
WIN-WIN-LOESUNG
ZU
FINDEN
...
77
6.
BRECHEN
WIR
AB,
ABER
WUERDEN
SIE
VIELLEICHT
ZUVOR
NOCH
UEBER
EINE
SACHE
NACHDENKEN
...?
............................................
85
7.
DIE
SCHWIERIGE
BALANCE
ZWISCHEN
KURZFRISTIGEN
BEDUERFNISSEN
UND
LANGFRISTIGEN
BEZIEHUNGEN
..........................
93
8.
AUS
DEM
SCHATTEN
TRETEN
.........................................................
105
TEIL
II
FALLBEISPIELE
AUS
DER
INTERNATIONALEN
WIRTSCHAFT
.....................................................................
115
9.
EFFEKTIV
VERHANDELN
ANGESICHTS
SEHR
UNGLEICHER
MACHTVERHAELTNISSE
.........................................................................
121
10.
EINE
FESTGEFAHRENE
SITUATION
MITHILFE
MENSCHLICHER
WERTE
LOESEN
.....................................................................................
127
11.
UNTER
DIE
HARTE
SCHALE
BLICKEN:
WIE
BISHER
UNBEKANNTE
INFORMATIONEN
ZU
EINEM
BESSEREN
ABKOMMEN
FUEHRTEN
............
137
12.
WENN
EIN
ZU
SCHNELLES
JA
ZU
GROESSEREN
PROBLEMEN
FUEHRT
-
UND
DANN
ZU
EINER
LOESUNG
...............................................
147
13.
INTERESSEN
UND
KREATIVITAET
UEBERWINDEN
EINE
VERHANDLUNGSLUECKE
.......................................................................
157
14.
MACHT
SCHAFFT
MACHT
SCHAFFT
MACHT
.................................
167
15.
ES
BLEIBT
IN
DER
FAMILIE:
GESCHAEFTLICHE
VERHANDLUNGEN
MIT
GEPAECK
.....................................................................................
175
16.
GEBEN
SIE
BEI
PROBLEMEN
NICHT
SOFORT
AUF,
SONDERN
STRUKTURIEREN
SIE
DEN
DEAL
NEU
..................................................
185
17.
EIN
LANGER
WEG
ZUM
ABSCHLUSS
.............................................
195
18.
MISSVERSTAENDNISSE
ZWISCHEN
KULTUREN
...............................
205
TEIL
III
FAELLE
AUF
REGIERUNGSEBENE
UND
AUS
DEM
ALLTAG
..............................................................
213
19.
ALLES
BEGANN
MIT
EINEM
ZERKNUELLTEN
ZETTEL
...................
217
20.
WAS
IST
DER
UNTERSCHIED
ZWISCHEN
PATTSITUATION
UND
LOESUNG?
-
EIN
EINZIGES
WORT
...............................................
229
21.
ANPASSUNGSFAEHIGKEIT
ANGESICHTS
VON
UNSICHERHEIT:
DIE
RETTUNG
DES
PHILIPPINISCHEN
FRIEDENSPROZESSES
NACH
EINER
WENDE
IN
LETZTER
MINUTE
..........................................
241
22.
ZUHOEREN
UNTER
DEM
BAUM
....................................................
255
23.
GEISELVERHANDLUNGEN
SIND
WIE
ZWIEBELN:
SIE
HABEN
VIELE
SCHICHTEN
.......................................................................................
265
24.
WIE
SIEHT
BEI
GEISELVERHANDLUNGEN
DER
ERFOLG
AUS?
....
279
25.
WAS
IST
EIN
NAME
-
UND
WIE
VERHANDELT
MAN
DARUEBER?.
...
291
26.
GOLDENE
TINTE,
DER
BRIEFKOPF
DES
PRAESIDENTEN
UND
DAS
FRAMING
DER
AGENDA
IN
VERTRAGSVERHANDLUNGEN
........................
297
FAZIT
.................................................................................................
309
GLOSSAR
............................................................................................
321
DANK
.................................................................................................
327
DER
AUTOR
.......................................................................................
329
STICHWORTVERZEICHNIS
....................................................................
331
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