Gelingende Arbeitsplatz-Akquise mit der IN-KONTAKT-Methode das Handbuch zur professionellen Vermittlung in Arbeit

Gelingende Arbeitsplatz-Akquise mit der IN-KONTAKT-Methode das Handbuch zur professionellen Vermittlung in Arbeit

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser: Länge, Jürgen (VerfasserIn)
Format: Buch
Sprache:German
Veröffentlicht: Dortmund verlag modernes lernen [2020]
Schlagworte:
Arbeitsvermittlung
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adam_text INHALT 1. EINLEITUNG 9 2. WAS IST AKQUISE? 13 3. VORUEBERLEGUNGEN 15 3.1 ARBEITSMARKT 15 3.2 AUFGABEN DES AKQUISITEURS 16 33 AN DEN BEDUERFNISSEN VON ARBEITGEBERN ANDOCKEN 18 3.4 ALLPARTEILICHKEIT 21 3- 5 HALTUNG UND VERHALTEN VON AKQUISITEUREN 23 3.6 VORGEHENSWEISEN 24 3.6.1 BEWERBER-ZENTRIERTODER KOOPERATIONS-ZENTRIERT VORGEHEN? 25 3.6.1.1 STRATEGISCHE UEBERLEGUNGEN BEIM KOOPERATIONS-ZENTRIERTEN VORGEHEN 27 3.6.1.2 ZIELPERSON ODER ZIELGRUPPE? 28 3.6.1.3 STRATEGISCHE UEBERLEGUNGEN BEIM BEWERBER-ZENTRIERTEN VORGEHEN 28 3.7 KALT-ODER WARMAKQUISE? 29 3.8 JOBCARVING 30 3.8.1 ZUR ANREGUNG EINIGE BEISPIELE FUER JOBCARVING 31 3.9 ZUSAMMENFASSUNG .......................................................................... 34 4. KONKRETE VORBEREITUNG 35 4.1 INFORMATION UEBER DIE BETRIEBE 35 4.2 DARSTELLUNG DER BEWERBER ................................................................ 38 4.2.1 WAS SAGE ICH UEBER MEINE BEWERBER? 40 4.2.2 WANN SAGE ICH WAS? .......................................................................... 41 4.2.3 WIE SAGE ICH ES? 42 4.2.4 UMGANGSSPRACHLICHE BESCHREIBUNG STATT DIAGNOSE-FACHBEGRIFFE 43 4.2.5 REFRAMING ........................................................................................ 44 43 DARSTELLUNG DER DIENSTLEISTUNG 46 4- 4 UNSER ARGUMENTATIONSKOFFER ........................................................... 49 4.4.1 GRUNDSAETZLICHES ZUR ARGUMENTATION 57 5. WEGE ZUM ERSTKONTAKT 61 5.1 IM PERSOENLICHEN UMFELD UMSCHAUEN 61 5.2 AKTIVES EMPFEHLUNGSMARKETING ...................................................... 62 5.4 WEITERE MOEGLICHKEITEN ..................................................................... 63 5.5 BEST-PRACTICE-BEISPIELE KREATIVER KONTAKTAUFNAHME 66 6. ART UND WEISE DES ERSTKONTAKTS 71 6.1 SCHREIBEN ........................................................................................... 71 6.2 TELEFONIEREN ...................................................................................... 74 6.3 UNANGEMELDET HINGEHEN .................................................................. 75 6.4 FAZIT ................................................................................................... 77 7. TELEFONISCHER ERSTKONTAKT 79 7.1 INNERE HALTUNG .................................................................................. 79 7.2 ZIEL DES ERSTEN TELEFONATS ................................................................. 81 7.3 CESPRAECHSEINSTIEG ............................................................................. 83 7.3.1 DIE ANFANGSPHASE UNTER DEM MIKROSKOP ........................................ 85 7.4 WIE KOMME ICH AN DER SEKRETAERIN VORBEI? FALSCH! ........................... 88 7.5 PAUSEN SETZEN ................................................................................... 89 7.6 FRAGEN ............................................................................................... 90 7.7 CESPRAECHSENDE .................................................................................. 91 7.8 INDIVIDUELLE SAETZE .............................................................................. 93 7.9 NACHFASSEN ....................................................................................... 94 8. DAS PERSOENLICHE GESPRAECH 97 8.1 AUFGABE CESPRAECHSFUEHRUNG ............................................................. 98 8.2 ZEITMANAGEMENT .............................................................................. 99 8.3 KONTAKT KOMMT VOR INHALT .............................................................. 100 8.4 FUENF ASPEKTE ZUM ERSTEN EINDRUCK ................................................. 101 8.5 BEGRUESSUNG, ANFANGSTEIL .................................................................. 102 8.6 MITTELTEIL .......................................................................................... 104 8.7 GESPRAECHS-STRATEGIE 104 8.8 ZUSTIMMUNGSSIGNALE ...................................................................... 105 8.9 SCHLUSS-TEIL ...................................................................................... 107 8.9.1 VERABSCHIEDEN ................................................................................. 108 8.9.2 NACHFASSEN ...................................................................................... 109 9. KONTAKTFOERDERND KOMMUNIZIEREN IN 9.1 TIPPS ZUR GESPRAECHSTECHNIK ............................................................. IN 9.2 VORTEIL-NUTZEN-ARGUMENTATION ...................................................... N6 93 FRAGETECHNIK ..................................................................................... 118 9-4 FAZIT .................................................................................................. 122 10. KONTAKTFOERDERNDER UMGANG MIT EINWAENDEN 123 10.1 HALTUNG UND METHODIK ................................................................... 123 10.2 DIE VERTIEFUNGSFRAGESTELLEN ........................................................... 126 10.3 ZEHN TYPISCHE EINWAENDE MIT VORSCHLAEGEN FUER DEN KONTAKTFOERDERNDEN UMGANG .......................................................... 129 10.4 HARTNAECKIG, ABER NICHT PENETRANT SEIN ............................................ 133 10.5 ARGUMENTE EINBRINGEN ................................................................... 134 10.6 VORGESCHOBENER EINWAND ............................................................... 134 10.7 WEITERE TIPPS .................................................................................. 135 10.8 ZUM RICHTIGEN ZEITPUNKT BEENDEN ................................................. 136 10.9 FAZIT ................................................................................................. 136 11. VERHANDELN 139 11.1 HALTUNG ........................................................................................... 139 11.2 VORBEREITUNG .................................................................................. 140 11.3 BEDUERFNISPYRAMIDE ......................................................................... 141 11.4 TRENNUNG VON SACHE UND PERSON .................................................... 143 11.5 OBJEKTIVE KRITERIEN ......................................................................... 145 11.6 INTERESSE STATT POSITION ................................................................... 145 11.7 GEMEINSAM OPTIONEN ENTWICKELN .................................................. 147 11.8 FAZIT ................................................................................................ 148 12. KOERPERSPRACHE 149 12.1 WIRKUNG VON BOTSCHAFTEN .............................................................. 149 12.2 KOERPERSIGNALE ................................................................................. 150 12.3 VIER ANWENDUNGSRICHTUNGEN ......................................................... 159 12.4 RAPPORT HERSTELLEN, PACING UND LEADING ........................................ 159 12.5 BEZIEHUNGSGESTALTUNG UEBER SITZANORDNUNG .................................. 162 12.6 WAHRNEHMUNG SCHAERFEN ................................................................ 163 13. NACH DER AKQUISE 167 13.1 NACHBEREITUNG ................................................................................ 167 13.2 KONTAKTPFLEGE .......................... 168 14- SCHLUSSWORT ..................................................................................... 171 ANHANG ............................................................................................................ 173 CHECKLISTEIA: WEGE UND QUELLEN ZUR SUCHE NACH EINEM GEEIGNETEN BETRIEB ............................................ 174 CHECKLISTEIB: WEGE UND QUELLEN UM KONTAKTE ANZUBAHNEN 175 CHECKLISTE 2: KRITERIEN FUER PASSENDE BETRIEBE .............................................. 176 CHECKLISTE 3: FIRMENPROFIL ............................................................................. 178 CHECKLISTE 4: BEWERBER .................................................................................. 179 CHECKLISTES; ARGUMENTATIONSKOFFER ............................................................ 180 CHECKLISTE 6: ZUR VORBEREITUNG VON AKQUISE-GESPRAECHEN ........................... 188 CHECKLISTE 7: 10 TIPPS FUER DEN GESPRAECHSEINSTIEG BEI DER TELEFONISCHEN KALT-AKQUISE ............................... 189 CHECKLISTE 8: ANREGUNGEN FUER EINSTIEGSSAETZE BEI DER TELEFONISCHEN KALTAKQUISE ................................. 190 CHECKLISTE 9: ANREGUNGEN FUER W-FRAGEN ...................................................... 195 CHECKLISTEIO: SELBSTSTEUERUNG BEI TELEFONAKQUISE ...................................... 198 CHECKLISTEN: NACHBEREITUNG DES AKQUISITIONSGESPRAECHS ............................ 199 LITERATUR .......................................................................................................... 201
adam_txt INHALT 1. EINLEITUNG 9 2. WAS IST AKQUISE? 13 3. VORUEBERLEGUNGEN 15 3.1 ARBEITSMARKT 15 3.2 AUFGABEN DES AKQUISITEURS 16 33 AN DEN BEDUERFNISSEN VON ARBEITGEBERN ANDOCKEN 18 3.4 ALLPARTEILICHKEIT 21 3- 5 HALTUNG UND VERHALTEN VON AKQUISITEUREN 23 3.6 VORGEHENSWEISEN 24 3.6.1 BEWERBER-ZENTRIERTODER KOOPERATIONS-ZENTRIERT VORGEHEN? 25 3.6.1.1 STRATEGISCHE UEBERLEGUNGEN BEIM KOOPERATIONS-ZENTRIERTEN VORGEHEN 27 3.6.1.2 ZIELPERSON ODER ZIELGRUPPE? 28 3.6.1.3 STRATEGISCHE UEBERLEGUNGEN BEIM BEWERBER-ZENTRIERTEN VORGEHEN 28 3.7 KALT-ODER WARMAKQUISE? 29 3.8 JOBCARVING 30 3.8.1 ZUR ANREGUNG EINIGE BEISPIELE FUER JOBCARVING 31 3.9 ZUSAMMENFASSUNG . 34 4. KONKRETE VORBEREITUNG 35 4.1 INFORMATION UEBER DIE BETRIEBE 35 4.2 DARSTELLUNG DER BEWERBER . 38 4.2.1 WAS SAGE ICH UEBER MEINE BEWERBER? 40 4.2.2 WANN SAGE ICH WAS? . 41 4.2.3 WIE SAGE ICH ES? 42 4.2.4 UMGANGSSPRACHLICHE BESCHREIBUNG STATT DIAGNOSE-FACHBEGRIFFE 43 4.2.5 REFRAMING . 44 43 DARSTELLUNG DER DIENSTLEISTUNG 46 4- 4 UNSER ARGUMENTATIONSKOFFER . 49 4.4.1 GRUNDSAETZLICHES ZUR ARGUMENTATION 57 5. WEGE ZUM ERSTKONTAKT 61 5.1 IM PERSOENLICHEN UMFELD UMSCHAUEN 61 5.2 AKTIVES EMPFEHLUNGSMARKETING . 62 5.4 WEITERE MOEGLICHKEITEN . 63 5.5 BEST-PRACTICE-BEISPIELE KREATIVER KONTAKTAUFNAHME 66 6. ART UND WEISE DES ERSTKONTAKTS 71 6.1 SCHREIBEN . 71 6.2 TELEFONIEREN . 74 6.3 UNANGEMELDET HINGEHEN . 75 6.4 FAZIT . 77 7. TELEFONISCHER ERSTKONTAKT 79 7.1 INNERE HALTUNG . 79 7.2 ZIEL DES ERSTEN TELEFONATS . 81 7.3 CESPRAECHSEINSTIEG . 83 7.3.1 DIE ANFANGSPHASE UNTER DEM MIKROSKOP . 85 7.4 WIE KOMME ICH AN DER SEKRETAERIN VORBEI? FALSCH! . 88 7.5 PAUSEN SETZEN . 89 7.6 FRAGEN . 90 7.7 CESPRAECHSENDE . 91 7.8 INDIVIDUELLE SAETZE . 93 7.9 NACHFASSEN . 94 8. DAS PERSOENLICHE GESPRAECH 97 8.1 AUFGABE CESPRAECHSFUEHRUNG . 98 8.2 ZEITMANAGEMENT . 99 8.3 KONTAKT KOMMT VOR INHALT . 100 8.4 FUENF ASPEKTE ZUM ERSTEN EINDRUCK . 101 8.5 BEGRUESSUNG, ANFANGSTEIL . 102 8.6 MITTELTEIL . 104 8.7 GESPRAECHS-STRATEGIE 104 8.8 ZUSTIMMUNGSSIGNALE . 105 8.9 SCHLUSS-TEIL . 107 8.9.1 VERABSCHIEDEN . 108 8.9.2 NACHFASSEN . 109 9. KONTAKTFOERDERND KOMMUNIZIEREN IN 9.1 TIPPS ZUR GESPRAECHSTECHNIK . IN 9.2 VORTEIL-NUTZEN-ARGUMENTATION . N6 93 FRAGETECHNIK . 118 9-4 FAZIT . 122 10. KONTAKTFOERDERNDER UMGANG MIT EINWAENDEN 123 10.1 HALTUNG UND METHODIK . 123 10.2 DIE VERTIEFUNGSFRAGESTELLEN . 126 10.3 ZEHN TYPISCHE EINWAENDE MIT VORSCHLAEGEN FUER DEN KONTAKTFOERDERNDEN UMGANG . 129 10.4 HARTNAECKIG, ABER NICHT PENETRANT SEIN . 133 10.5 ARGUMENTE EINBRINGEN . 134 10.6 VORGESCHOBENER EINWAND . 134 10.7 WEITERE TIPPS . 135 10.8 ZUM RICHTIGEN ZEITPUNKT BEENDEN . 136 10.9 FAZIT . 136 11. VERHANDELN 139 11.1 HALTUNG . 139 11.2 VORBEREITUNG . 140 11.3 BEDUERFNISPYRAMIDE . 141 11.4 TRENNUNG VON SACHE UND PERSON . 143 11.5 OBJEKTIVE KRITERIEN . 145 11.6 INTERESSE STATT POSITION . 145 11.7 GEMEINSAM OPTIONEN ENTWICKELN . 147 11.8 FAZIT . 148 12. KOERPERSPRACHE 149 12.1 WIRKUNG VON BOTSCHAFTEN . 149 12.2 KOERPERSIGNALE . 150 12.3 VIER ANWENDUNGSRICHTUNGEN . 159 12.4 RAPPORT HERSTELLEN, PACING UND LEADING . 159 12.5 BEZIEHUNGSGESTALTUNG UEBER SITZANORDNUNG . 162 12.6 WAHRNEHMUNG SCHAERFEN . 163 13. NACH DER AKQUISE 167 13.1 NACHBEREITUNG . 167 13.2 KONTAKTPFLEGE . 168 14- SCHLUSSWORT . 171 ANHANG . 173 CHECKLISTEIA: WEGE UND QUELLEN ZUR SUCHE NACH EINEM GEEIGNETEN BETRIEB . 174 CHECKLISTEIB: WEGE UND QUELLEN UM KONTAKTE ANZUBAHNEN 175 CHECKLISTE 2: KRITERIEN FUER PASSENDE BETRIEBE . 176 CHECKLISTE 3: FIRMENPROFIL . 178 CHECKLISTE 4: BEWERBER . 179 CHECKLISTES; ARGUMENTATIONSKOFFER . 180 CHECKLISTE 6: ZUR VORBEREITUNG VON AKQUISE-GESPRAECHEN . 188 CHECKLISTE 7: 10 TIPPS FUER DEN GESPRAECHSEINSTIEG BEI DER TELEFONISCHEN KALT-AKQUISE . 189 CHECKLISTE 8: ANREGUNGEN FUER EINSTIEGSSAETZE BEI DER TELEFONISCHEN KALTAKQUISE . 190 CHECKLISTE 9: ANREGUNGEN FUER W-FRAGEN . 195 CHECKLISTEIO: SELBSTSTEUERUNG BEI TELEFONAKQUISE . 198 CHECKLISTEN: NACHBEREITUNG DES AKQUISITIONSGESPRAECHS . 199 LITERATUR . 201
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DE-BY-UBG
physical 205 Seiten 23 cm x 16 cm
publishDate 2020
publishDateSearch 2020
publishDateSort 2020
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