Toolbox für den B2B-Vertrieb ein systematischer Werkzeugkasten für Ihren Kundenerfolg
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Stuttgart
Schäffer-Poeschel Verlag
August 2019
|
| Ausgabe: | 1. Auflage |
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...............................................................................................................................
11
1
EINLEITUNG
..............................................................................................................
13
1.1
MODELLE,
METHODEN
UND
WERKZEUGE
..................................................................
13
1.2
DER
SELLING
CYCLE
DES
INTEGRIERTEN
VERTRIEBSMANAGEMENTS
..............................
15
1.3
EINORDNUNG
DER
WERKZEUGE
IN
DEN
SELLING
CYCLE
................................................
18
1.4
AUFBAU
DER
TOOLBESCHREIBUNGEN
........................................................................
20
2
DIE
TOOLBOX
............................................................................................................
23
2.1
STRATEGIE
................................................................................................................
23
2.1.1
SWOT-ANALYSE
........................................................................................
23
2.1.2
MPICO-MODELL
ZUR
MESSUNG
INTERKULTURELLER
KOMPETENZ
....................
29
2.1.3
VERTRIEBSSTEUERUNG
-
EINE
PERSPEKTIVE
UEBER
DAS
CONTROLLING
HINAUS
..
32
2.2
ORGANISATION
.........................................................................................................
36
2.2.1
VERKAUFSPROZESSMANAGEMENT
...............................................................
36
2.2.2
ZIELKREUZ
.................................................................................................
41
2.2.3
SA
LES-EXCELLENCE-PYRAMIDE
....................................................................
44
2.2.4
ENTWICKLUNG
VON
ANREIZ-
UND
VERGUETUNGSSYSTEMEN
FUER
DEN
VERTRIEB
MITTELS
MORPHOLOGISCHEM
KASTEN
.............................
46
2.2.5
7P-MODELL
DER
DIENSTLEISTUNGSVERMARKTUNG
........................................
51
2.3
MARKTPLANUNG
.......................................................................................................
59
2.3.1
BENCHMARKING
........................................................................................
59
2.3.2
BENCHMARKING
AUF
MESSEN
....................................................................
63
2.3.3
TRIPLE-A-ANALYSE
......................................................................................
67
2.3.4
SALES
FUNNEL
-
QUALIFIZIERTES
PIPELINEMANAGEMENT
............................
72
2.3.5
PRODUKTLEBENSZYKLUSANALYSE
................................................................
78
2.3.6
MARKTPOTENZIALANALYSE
IM
INDUSTRIELLEN
UMFELD
MITTELS
METHODENTRIANGULATION
.............................................................
83
2.4
KUNDENPLANUNG
...................................................................................................
89
2.4.1
ABC-ANALYSE
............................................................................................
89
2.4.2
SCORING-MODELLE
......................................................................................
93
2.4.3
SALES-FUNNEL-ANALYSE
.............................................................................
98
2.4.4
STRATEGISCHES
KUNDENPORTFOLIO-MANAGEMENT
-
KUNDENPOTENZIALE
AUSSCHOEPFEN
UND
KUNDEN
STRATEGISCH
ENTWICKELN
102
2.4.5
KUNDENBEZIEHUNGSLEBENSZYKLUS-ANALYSE
............................................
107
2.4.6
KEY-ACCOUNT-PLAN
...................................................................................
111
2.4.7
SALES
FORECASTS
........................................................................................
116
2.4.8
DASHBOARDS
IN
DER
KUNDENKOMMUNIKATION
........................................
120
2.5
GESCHAEFTSANBAHNUNG
..........................................................................................
123
2.5.1
BUYINGCENTER/DECISION-MAKING-UNIT
..................................................
123
2.5.2
VOM
MERKMAL
ZUM
KUNDENNUTZEN
-
VOM
NUTZEN
ZUM
NUTZENVORTEIL
...................................................................................
129
2.5.3
FRAGEN
BASIERTE
VERKAUFSGESPRAECHSFUEHRUNG
IM
KOMPLEXEN
VERKAUF
...
134
2.5.4
VISUAL
SELLING
DISCOVERY
PUNCH
-
DIGITAL
..............................................
138
2.5.5
LEADGENERIERUNG
VIA
SOCIAL
MEDIA
.........................................................
146
2.6
ANFRAGENPRUEFUNG
..................................................................................................
150
2.6.1
WETTBEWERBSVORTEILSMATRIX
....................................................................
150
2.6.2
KUNDENANFORDERUNGSANALYSE
MITTELS
KANO-MODELL
..............................
155
2.7
ANGEBOTSERSTELLUNG
..............................................................................................
160
2.7.1
TOTAL-COST-OF-OWNERSHIP-ANALYSE
.........................................................
160
2.7.2
METHODEN
ZUR
MESSUNG
VON
ZAHLUNGSBEREITSCHAFTEN:
GABOR-GRANGER-METHODE
UND
PRICE-SENSITIVITY-METER
..........................
165
2.7.3
TARGET-PRICING
..........................................................................................
170
2.7.4
BENCHMARKORIENTIERTE
PREISBILDUNG
.....................................................
175
2.7.5
DYNAMIC
PRICING
.......................................................................................
180
2.8
VORKLAERUNG
.............................................................................................................
184
2.8.1
VALUE-BASED
SELLING
...............................................................................
184
2.8.2
INSIGHT
PROMPTER
.....................................................................................
190
2.9
VERHANDLUNG
.........................................................................................................
195
2.9.1
ERFOLGREICH
VERHANDELN
NACH
DEM
HARVARD-KONZEPT
............................
195
2.9.2
ZUERCHER MODELL
DER
SOZIALEN
MOTIVATION
................................................
198
2.9.3
KOMMUNIKATIONSQUADRAT
......................................................................
202
2.10
AUFTRAGSMANAGEMENT
..........................................................................................
207
2.10.1
CLAIM-MANAGEMENT
...............................................................................
207
2.10.2
BESCHWERDEMANAGEMENT
......................................................................
212
2.11
AFTER-SALES-BETREUUNG
..........................................................................................
215
2.11.1
CROSS-SELLING
............................................................................................
215
2.11.2
UP-SELLING
................................................................................................
219
2.11.3
EMPFEHLUNGSVERTRIEB
.............................................................................
223
2.11.4
INDUSTRIAL
SERVICE
EXCEL
LE
NEE
MONITOR
....................................................
227
2.12
VERTRIEBSCONTROLLING
..............................................................................................
230
2.12.1
TOP-10-SALES-KPIS
...................................................................................
230
2.12.2
MULTIATTRIBUTIVE
KUNDENZUFRIEDENHEITSANALYSE
...................................
234
2.12.3
KUNDENZUFRIEDENHEITSANALYSE
MITTELS
NET
PROMOTERSCORE
...............
243
2.12.4
KUNDEN-SCORING-MODELL
..........................................................................
248
2.12.5
KUNDENDECKUNGSBEITRAGSANALYSE
.........................................................
251
2.12.6
COST-TO-SERVE-KUNDENPROFITABILITAETSANALYSE
.......................................
254
2.12.7
CUSTOMER-LIFETIME-VALUE-ERMITTLUNG
....................................................
258
ANHANG
...............................................................................................................................
263
DIE
HERAUSGEBER,
DAS
NETZWERK
UND
DIE
AUTOREN
.............................................................
265
DIE
HERAUSGEBER
................................................................................................................
265
DAS
NETZWERK
......................................................................................................................
266
DIE
AUTOREN
.........................................................................................................................
267
STICHWORTVERZEICHNIS
.........................................................................................................
285
|
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| author | Anlanger, Roman |
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