Patientenkommunikation und Praxismarketing Erfolgsfaktoren für die Zahnarztpraxis
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Balingen
Spitta
2014
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| Schriftenreihe: | Praxisorientiertes und praxiswirksames Expertenwissen für Zahnärzte
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INHALT
VORWORT 9
DIE ZEICHEN DER ZEIT ALS CHANCE VERSTEHEN 13
VON MOBILTELEFONEN UND ZAHNARZTPRAXEN 14
... UND
KUCHEN UND KRUEMELN 16
WEG VOM BOHRER, HIN ZUM
PATIENTEN 17
DER KAEUFERMARKT: HIER BIN
ICH! 20
GEGEN DIE WERBEFLUT ANKAEMPFEN 21
DAS HWG ZIEHT NACH 23
AUCH FUER SKEPTIKER:
MARKETING ALS CHANCE VERSTEHEN 25
DAS EINMALEINS
DES PRAXISMARKETINGS 27
MARKETING IST NICHT GLEICH MARKETING 28
DAS KONSUMGUT: ANFASSEN
UND MITNEHMEN 30
DIENSTLEISTUNGSMARKETING: UNGREIFBARES VERKAUFEN 31
ZAHNMEDIZIN IST EINE
DIENSTLEISTUNG 32
WENN S UM VIEL GELD
GEHT: DAS INVESTITIONSMARKETING 35
BEIM PATIENTENDIALOG AM BALL BLEIBEN 36
WEN MUESSEN WIR UEBERZEUGEN? 37
ZAEHNE FLICKEN ODER EIN
NEUES MOTORRAD? 39
DER MARKETING-MIX IN DER ZAHNARZTPRAXIS 41
MEHR ALS NUR ZAEHNE-FLICKEN 42
KOMMUNIKATION AUF ALLEN EBENEN 43
KEIN THEMA
- UND TROTZDEM EINES: DER PREIS 44
WO UND WANN? 45
NACH DER 4 KOMMT DIE 5: DIE HUMAN
POWER 48
ZUNEHMENDE BEDEUTUNG DES PERSONALS 48
INTERNES, EXTERNES UND INTERAKTIVES MARKETING 49
REGELMAESSIG UEBER DIE
BUECHER GEHEN 50
WARUM AUSGERECHNET ZU MIR? GEDANKEN ZUR POSITIONIERUNG 51
AUS DER MENGE
HERAUSRAGEN 52
WESHALB IST DIE POSITIONIERUNG
SO ENTSCHEIDEND? 54
UEBER DEN EIGENEN
TELLERRAND SCHAUEN 57
EINDEUTIGE KRITERIEN ANALYSIEREN 59
HTTP://D-NB.INFO/1049605241
6 INHALT
KLARE AUSSAGEN TREFFEN 61
VORHANDENE WERTE
POTENZIEREN 63
CLAIMS ALS
POSITIONIERUNGSKATALYSATOR 65
DER PATIENT UND SEINE SUBJEKTIVE WAHRNEHMUNG 67
DER PATIENT ALS SCHLUESSEL ZUM
ERFOLG 68
DASS DER KUNDE
KOENIG IST, GENUEGT NICHT! 68
ERSATZARGUMENTE FUEHREN ZUR ZUFRIEDENHEIT 69
KANN MAN ZUFRIEDENHEIT
MESSEN? 70
RATSCHLAG ZUR PRAKTISCHEN UMSETZUNG 76
BESCHWERDEN IN DER ZAHNARZTPRAXIS 78
DIE REKLAMATION ALS AUSDRUCK NEUEN
SELBSTBEWUSSTSEINS 78
VERTRAUENSVORSCHUSS BESTAETIGEN 79
STIMMUNG MACHEN 80
...UND DABEI AUF DEN TON ACHTEN 81
WORTE SIND NICHT GLEICH WORTE 82
DISKRETION UND VERFUEGBARKEIT 83
UMGANG MIT EINER BESCHWERDE 84
EXKURS: SINN UND
UNSINN VON FRAGEBOEGEN 88
FRAGEBOGEN IST NICHT GLEICH FRAGEBOGEN 89
AUFBAU UND STRUKTUR 90
RUECKLAEUFE VERBESSERN 91
VOM MONOLOG ZUM
DIALOG. DIE KOMMUNIKATION IN DER ZAHNARZTPRAXIS 93
REDEN REICHT NICHT! 94
DER KORREKTE ZEITPUNKT 95
DAS RICHTIGE GESPRAECHSTHEMA 97
EMOTIONALE ANSPRACHE 98
GEFUEHL ODER VERSTAND? ANSAETZE FUER EINE
EFFEKTIVERE PATIENTENANSPRACHE 101
MATRIX FUER HERZ UND KOPF 101
INTERESSE UND MOTIVATION 102
KENNTNIS UND VERSTAENDNIS 103
BAUCHGEFUEHL UND TEAMGEIST 104
BESSERE GESPRAECHSVORBEREITUNG 104
OPTIMALE TERMINPLANUNG 105
HILFSMITTEL ZUR SELBSTANALYSE 105
DIE ARGUMENTATIONSKETTE: SCHRITT FUER SCHRITT DEN PATIENTEN GEWINNEN 107
AIDA REICHT NICHT 107
DIE ARGUMENTATIONSKETTE IN DER ZAHNARZTPRAXIS 108
7
DIREKTMARKETING UND
ONE-TO-ONE: KOMMUNIKATION MIT QUALITAETSANSPRUCH 115
MARKETING IM WANDEL 116
QUALITAETSKOMMUNIKATION ALS REAKTION AUF GESAETTIGTE MAERKTE 117
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT 118
... IN DER ZAHNARZTPRAXIS 119
DIE PATIENTENDATEN ALS SCHLUESSEL
ZU EINEM NACHHALTIGEN DIALOG 120
ERSTE MOEGLICHKEIT: SOZIODEMOGRAFISCHE GRUNDSTRUKTUREN 120
ZWEITE MOEGLICHKEIT: ANALYSE DER KRANKHEITSBILDER 121
DRITTE MOEGLICHKEIT: SCHAFFEN VON KUNDENKATEGORIEN 122
VIERTE MOEGLICHKEIT: HOHE AFFINITAET DANK BILDUNG VON CLUSTERN 124
NICHT VON HEUTE AUF MORGEN, DAFUER ABER KONSTANT! 126
ONE-TO-ONE-MARKETING IM TREND 128
DER BEHANDLUNG EINE PERSOENLICHE
NOTE GEBEN 129
DER KOSTENVORANSCHLAG IN NEUEM
LICHT 131
GELD ODER LEBEN? 131
MEHRERE AUFGABEN GLEICHZEITIG 133
VORSCHLAG FUER DEN AUFBAU EINES
BEHANDLUNGSPLANS 136
VON SENSATIONEN UND GEFUEHLEN.
BRAND EXPERIENCE IN DER ZAHNARZTPRAXIS 141
DAS UNTERBEWUSSTSEIN REGIERT 142
DIE NACHHALTIGKEIT DER SINNE 144
NEGATIV IN POSITIV
UMWANDELN 146
MARKETING-MIX UND MENSCHLICHE SINNE VERNETZEN 148
GEDANKEN ZUR VISUELLEN WAHRNEHMUNG 149
GEDANKEN ZUR AKUSTISCHEN WAHRNEHMUNG 150
RIECHEN, FUEHLEN UND
SCHMECKEN 152
DIE SUMME ALLER
EINDRUECKE 155
EXKURS: WAS IST EINE MARKE? 156
CHRONOLOGIE EINES PRAXISBESUCHES 159
RECALL MIT PERSOENLICH ADRESSIERTEM BRIEF 161
REMINDER AM VORTAG 163
WO GIBT ES EINEN
PARKPLATZ? 164
SCHWELLENANGST UEBERWINDEN 166
AUWEIA, ZAEHNE NICHT GEPUTZT! 167
DAS WOHLFUEHLZIMMER 168
NEUE PERSPEKTIVEN 170
MONOLOG UND DIALOG 171
8 INHALT
DAS BERATUNGSGESPRAECH 174
DIE NOTFALLNUMMER 175
BEHANDLUNGSRECALL 176
GEDANKENSPIELE UND
FINGERUEBUNGEN 177
ZUM SCHLUSS EIN
PAAR GEHIRNSNACKS 178
SIND SIE
PRODUKTORIENTIERT ODER BEDUERFNISORIENTIERT AUSGERICHTET? 179
DER MARKETING-MIX IN IHRER ZAHNARZTPRAXIS 182
DIE POSITIONIERUNG
DER ZAHNARZTPRAXIS 185
DAS POSITIONIERUNGSKREUZ 185
DER POSITIONIERUNGSSTERN 187
DER PATIENT UND SEINE
SUBJEKTIVE WAHRNEHMUNG 188
DAS PRODUKTE-P 189
DAS PROMOTION-P 190
DAS PREIS-P 191
DAS PLACE-P 192
DIE INFORMATIONSPYRAMIDE 193
DER DIALOG MIT
DEM PATIENTEN 195
JETZT PACKEN WIR S AN! 197
ANHANG 199
LITERATUR 200
ABBILDUNGSNACHWEIS 201
GLOSSAR 202
SACHVERZEICHNIS 207
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