Akquisition Auftrag Profit Wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen
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| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Elektronisch E-Book |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler Verlag
2002
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Volltext |
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Inhaltsangabe:
- Prolog
- 1: Gestalten Sie Ihre Profit-Potenziale mit der Pipeline!
- 1. Selektion der Richtigen
- 2. Stufen oder Chaos: Wählen Sie!
- 3. Arithmetik der Gewinner
- 4. Pools — die alte deutsche Pensumsidee
- 5. Zu viel, zu wenig — das passende Volumen
- 6. Übertreiben, untertreiben: Wahrscheinlichkeiten
- 7. Den richtigen Zeitpunkt treffen
- 8. Engagement oder Schlaf
- 9. Der elegante "Pool-Mix"
- 2: Das Projekt, den Kunden mit der Erfolgsplattform gewinnen
- 1. Die Idee der Erfolgsplattform
- 2. Dilemma in der Praxis
- 3. Und was steht genau drin?
- 4. Das Geheimnis der Systematik
- 3: Welcher Akquisitionskanal passt zu Ihnen?
- 1. Für die Akquisitions-Könner: Kalt
- 2. Aufträge erfolgreich verkaufen: Follow
- 3. Lassen Sie sich empfehlen: Lead
- 4. Der Kunde droht mit einem Auftrag: Anfrage
- 5. Mit Kooperationen geht’s eleganter: Partner
- 6. Die "Netze" nutzen: Cross
- 7. Vorträge, Messen, Events: Aktion
- 8. Gemeinschaften nutzen: Club
- 9. Alles auf einmal: Puzzle
- 10. Kundenorientierung "leben": Added Value
- 4: Den Nutzen er-hören: Das Briefing
- 1. Nichts wissen, weiß wie ein Blatt Papier
- 2. 90 Prozent schweigen, 10 Prozent reden
- 3. Kein Ziel, kein Angebot, kein Auftrag
- 4. Kaufstrategien "ertrüffeln"
- 5. Denkstrukturen sind Landkarten
- 6. Kundenwünsche präzise auf den Punkt bringen
- 7. Kurz und knackig präsentieren
- 8. Lassen Sie den Kunden priorisieren
- 9. Referenzen — der Beleg für Könnerschaft
- 10. Preis, Profit, Kalkulation
- 11. Spiegeln, spiegeln, spiegeln
- 12. Small Talk — das kleine Gespräch auf der Beziehungsebene
- 13. Die Ja-Brücke
- 5: Politische Seilschaften identifizieren und die Schlüsselinformationen herausfinden
- 1. ZDF: Zahlen, Daten, Fakten
- 2. Interview ist nicht gleich Interview
- 3. Briefing goes on
- 4. Stab oder Linie
- 5. Was nicht "dringend" ist, wird nicht zum Auftrag
- 6. Den Coach, Alliierten, Trend erkennen
- 7. Die Collage der Entscheider — das Political Poster
- 8. Hidden Agendas
- 9. Probleme gekonnt lösen
- 10. Die Treiber identifizieren
- 11. Konflikte in positive Energie umwandeln
- 12. Verdeckte Ermittlungen
- 6: Konzept Idee und Plan …
- 1. Es geht um konkrete Ergebnisse
- 2. Die Winning Edge
- 3. Viele Wege führen nach Rom
- 4. Transfer und Change
- 5. Umsetzung im Projekt
- 6. Speed, Tempo, Geschwindigkeit
- 7. Platz lassen für Änderungen: Improvisation
- 8. Optionen bieten Wahlfreiheiten
- 9. Widerstände einbauen
- 10. Wettbewerbssituationen nutzen
- 11. Nur Mut!
- 7: Nur ein präzises Angebot ist ein hochgradiges Akquisitions-Instrument
- 1. Alles auf einer Seite: Die Management Summary
- 2. Zu kurz, zu lang — der richtige Umfang
- 3. Stringente Struktur
- 4. Das attraktive Titelblatt
- 5. Der Leitfaden durch das Angebot
- 6. Visuelle Bilder — Ihre Idee für Ihre Kunden ankern
- 7. Logik und Stringenz
- 8. Key-Worte
- 9. Power-Worte
- 10. Das Booklet — die kleine Schwester des Angebots
- 11. Last, but not least: Special, Back-up
- 8: Wie Sie sich professionell in Szene setzen
- 1. Zum Start: Die kompetente Rollenverteilung
- 2. Merkfähig vorstellen
- 3. Agenda, Navigator, Key Issue
- 4. Intelligenter Medien-Mix und eloquente Sprache
- 5. Nochmal spiegeln, spiegeln, spiegeln …
- 6. Dosierte Provokation — Direktheit schafft Klarheit
- 7. Bild — Story — Emotion
- 8. Jetzt das Wissen des Briefings nutzen
- 9. Was tun, wenn Sie im "stuck" stecken?
- 10. "Bridgen" Sie das Erwartete
- 11. "Dry run"
- 12. Personenzahl, Raum und Sitz — ein paar Kniffe
- 13 Einwände integrieren und Zustimmung erzeugen
- 14. Das Wichtigste im Kopf verankern
- 15. In die Zukunft denken
- 16. Showeffekte — Präsentationen lebendig gestalten
- 17. Ressource, Power und positive Einstimmung
- 9: Den Endspurt intelligent managen — das Closing
- 1. Preise zum Schluss variabel gestalten
- 2. Wie viele Abschluss-Techniken setzen Sie ein?
- 3. Balancieren oder: Die Dosis muss stimmen
- 4. Sympathiewerbung beim Kunden
- 5. Kurskorrekturen gehören dazu
- 10: Der professionelle Umgang mit den Jas und Neins
- 1. Sie haben den Auftrag!
- 2. Nicht geklappt — auf ein Neues
- 3. Why?
- 4. Viele Bälle in der Luft halten
- 5. Das Pendel des Lebens
- 11: Vertrauen bilden mit Charisma
- 1. Charisma ist erlernbar
- 2. Leidenschaft, Initiative: Nutzen Sie Ihre Talente!
- 3. Mut zum Risiko
- 4. Selbstverantwortung statt Schuldzuweisung und Rechtfertigung
- 5. Commitment: Stehen Sie zu Ihrem Wort
- 6. Klarheit, Mission, Auftrag
- 7. Vertrauen und Ehrlichkeit
- 12: Überzeugen durch Know-how
- 1. Persönliche Erfahrung ist unschlagbar
- 2. Kompetenztiefe — bis wohin?
- 3. Transfer, Dolmetschen
- Epilog
- Die Autoren