Wie ein Profi verhandeln Entwicklung einer erfolgreichen Verhandlungsstrategie
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| Veröffentlicht: |
Frankfurt am Main
VDMA-Verl.
2012
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I N H A L T
VORWORT
1 MERKMALE EINER G E L U N G E N E N VERHANDLUNGSFUEHRUNG 1.1 V E R H A N
D L U N G S E R G E B N I S
1 . 2 A T M O S P H AE R E
1.3 D I E S E F E H L E R S O L L T E N SIE V E R M E I D E N
1 . 4 Z U S A M M E N F A S S U N G : M E R K M A L E E I N E R G E L U
N G E N E N
V E R H A N D L U N G S F UE H R U N G
2 SYSTEMATISCHE VORBEREITUNG 2.1 A G E N D A F E S T L E G E N
2.2 I N F O R M A T I O N E N UE B E R V E R H A N D L U N G S P A R T N
E R
2.3 M OE G L I C H E G E M E I N S A M K E I T E N
2 . 4 C H E C K L I S T E : V O R B E R E I T U N G E I N E R V E R H A
N D L U N G
2.5 Z U S A M M E N F A S S U N G : S Y S T E M A T I S C H E V O R B E
R E I T U N G
3 DIE RICHTIGEN VERHANDLUNGSZIELE S E T Z E N 3.1 M A X I M A L Z I E L
E U N D M I N I M A L Z I E L E
3.2 W E L C H E I N T E R E S S E N S T E C K E N H I N T E R D E N Z I
E L E N ?
3.3 Z U S A M M E N F A S S U N G : - D I E R I C H T I G E N V E R H A
N D L U N G S Z I E L E S E T Z E N
3 . 4 C H E C K L I S T E : V E R H A N D L U N G S Z I E L E
4 DEN VERHANDLUNGSSPIELRAUM DEFINIEREN
4 . 1 O B J E K T I V E M E S S K R I T E R I E N F I N D E N
4 . 2 Z U S A M M E N F A S S U N G : D E N V E R H A N D L U N G S S P
I E L R A U M D E F I N I E R E N
HTTP://D-NB.INFO/1021909823
IMAGE 2
5 DIE WICHTIGKEIT DER SITZORDNUNG UND D E S
VERHANDLUNGSORTES 4 3
5.1 S I T Z O R D N U N G IST KEIN ZUFALL 4 3
5.2 DIE U N T E R S C H I E D L I C H E N V E R H A N D L U N G S O R T
E 4 5
5.3 Z U S A M M E N F A S S U N G : DIE W I C H T I G K E I T D E R S I
T Z O R D N U N G
U N D D E S V E R H A N D L U N G S O R T E S 4 6
6 DIE KOERPERSPRACHE IN DER VERHANDLUNG 4 7
6.1 W A S K OE N N E N W I R E R K E N N E N ? 4 7
6 . 2 K O N T R O L L E UE B E R D I E E I G E N E K OE R P E R S P R A C
H E 4 9
6 . 3 Z U S A M M E N F A S S U N G : DIE K OE R P E R S P R A C H E IN D
E R
V E R H A N D L U N G 5 3
7 DER U M G A N G MIT D E N UNTERSCHIEDLICHEN CHARAKTEREN DER
VERHANDLUNGSTEILNEHMER 5 5
7.1 DIE K U N S T D E R E M P A T H I E 5 5
7 . 2 D E R R E C H T H A B E R 5 6
7.3 D E R V E R B UE N D E T E 5 7
7 . 4 D E R W I D E R S A C H E R 5 8
7.5 D E R P A S S I V E 6 1
7 . 6 DIE W I R K U N G D E S E R S T E N Z U G S 6 3
7.7 Z U S A M M E N F A S S U N G : D E R U M G A N G M I T D E N
U N T E R S C H I E D L I C H E N C H A R A K T E R E N D E R V E R H A
N D L U N G S T E I L N E H M E R . 6 4
7 . 8 C H E C K L I S T E : U N T E R S C H I E D L I C H E C H A R A K
T E R E 6 5
8 VERHANDLUNG FUEHREN, O H N E DOMINANT ZU WIRKEN 6 6
8 . 1 K O M M U N I K A T I O N S R E G E L N 6 6
8 . 2 AKTIVES Z U H OE R E N 6 6
8.3 W E N N D E R V E R H A N D L U N G S P A R T N E R IN D E R S A C K
G A S S E IST 7 5
8 . 4 Z U S A M M E N F A S S U N G : V E R H A N D L U N G F UE H R E N
,
O H N E D O M I N A N T Z U W I R K E N 7 8
IMAGE 3
9 AGIEREN NACH D E M WIN-WIN-PRINZIP 8 0
9 . 1 K O M P R O M I S S IST N I C H T W I N - W I N ; 8 0
9 . 2 M E H R E R E O P T I O N E N E N T W I C K E L N 8 1
9.3 Z U S A M M E N F A S S U N G : A G I E R E N N A C H D E M
W I N - W I N - P R I N Z I P 8 3
1 0 GEBEN UND N E H M E N 8 4
1 0 . 1 D A S G E S E T Z D E R R E Z I P R O Z I T AE T 8 4
1 0 . 2 A U F D I E F O R M U L I E R U N G K O M M T E S A N 8 5
1 0 . 3 W E N I G E R I S T M E H R 8 7
1 0 . 4 KEINE F A L S C H E B E S C H E I D E N H E I T 8 9
1 0 . 5 Z U S A M M E N F A S S U N G : G E B E N U N D N E H M E N 9 1
1 1 ANGRIFFE UND PROVOKATIONEN ABFEDERN 9 2
1 1 . 1 R U H I G U N D HOEFLICH A G I E R E N 9 2
1 1 . 2 D R O H U N G E N V E R K L E I N E R N 9 3
1 1 . 3 M I T D E R B E D I N G T E N Z U S T I M M U N G A R G U M E N
T I E R E N 9 6
1 1 . 4 S O F U N K T I O N I E R T D I E B E D I N G T E Z U S T I M M
U N G 9 7
1 1 . 5 W E L C H E M O T I V E S T E C K E N H I N T E R D E N A U S S
A G E N D E R
G E G E N S E I T E ? 9 9
1 1 . 6 N O T W E H R G E G E N U N F A I R E A T T A C K E N 1 0 2
1 1 . 7 Z U S A M M E N F A S S U N G : A N G R I F F E U N D P R O V O
K A T I O N E N A B F E D E R N 1 0 4
1 2 ZUM ERGEBNIS K O M M E N 1 0 6
1 2 . 1 D E N R I C H T I G E N Z E I T P U N K T E R K E N N E N 1 0 6
1 2 . 2 E R G E B N I S D O K U M E N T I E R E N 1 0 7
1 2 . 3 Z U S A M M E N F A S S U N G : Z U M E R G E B N I S K O M M E
N 1 1 1
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