Aktiv Kunden gewinnen Training für eine wirkungsvolle Akquise
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Cornelsen
2012
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
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INHALT
TEILL DIE VORBEREITUNG 9
1 I H R E P E R S OE N L I C H K E I T 1 0
1.1 IHRE PERSOENLICHE EINSTELLUNG Z U IHREM JOB
U N D Z U M AKQUIRIEREN 10
1.2 DIE KOMFORTZONE U N D IHRE GEFAHREN 13
1.3 E R W A R T U N G E N U N D GLAUBENSSAETZE 14.
1.4 TEMPORAERE NIEDERLAGEN, MISSERFOLGE U N D RUECKSCHLAEGE 23
1.5 IHREVERHALTENSPRAEFERENZEN 25
1.5.1 DIE AKTIVEN MACHER 26
1.5.2 DIE LOCKEREN, KREATIVEN/VISIONAETEN KONTAKTER 28
1.5.3 DIE GRUENDLICHEN BESTAENDIGEN 3 0
1.5.4 DIE PRAEZISEN ANALYTIKER 33
1.6 STAETKEN U N D V E R B E S S E R U N G S F AE H I G E BETEICHE IN D E
R A K Q U I S E - T I P P S F UE R J E D E VERHALTENSPRAEFERENZ 37
1.6.1 MACHER 37
1.6.2 KONTAKTER 37
1.6.3 BESTAENDIGE 39
1.6.4 ANALYTIKER 39
2 F I N D E N S I E I H R E I D E A L E N K U N D E N ! 4 0
2.1 BESONDERHEITEN U N D STAERKEN IHRES ANGEBOTS 41
2.2 BESONDERHEITEN U N D STAERKEN IHRES U N T E R N E H M E N S 42
2.3 IHRE G A N Z PERSOENLICHEN EIGENSCHAFTEN U N D STAERKEN 43
2.4 IHR B E S O N D E R E R K U N D E N N U T Z E N 45
2.5 K U N D E N N U T Z E N U N D DIE E N T S P R E C H E N D E N
ZIELGRUPPEN 50
2.6 FUER J E D E N A N S P R E C H P A R T N E R D A S G E E I G N E T E
A R G U M E N T 55
2.7 KOMMEN SIE SCHNELL A U F D E N PUNKT: IHR ELEVATOR-PITCH 57
3 V E R T R I E B S S T E U E R U N G U N D A K Q U I S I T I O N S P L
A N U N G 6 0
TEIL I I DIE AKTIVE KONTAKTAUFNAHME:
AKQUISITIONSMETHODEN UND IHRE PRAKTISCHE ANWENDUNG . . . 62 1 UE B E R S
I C H T V E R S C H I E D E N E R A K Q U I S I T I O N S M E T H O D E
N 6 3
1.1 GEWOEHNLICHE U N D LEIDER SELTEN WIRKUNGSVOLLE,
WEIL PASSIVE AKQUISITIONSMETHODEN 63
1.2 NETZWERKEN 6 6
1.3 AKTIVE, SCHNELL W I R K S A M E AKQUISITIONSMETHODEN ZUR G E W I N N
U N G VON U N T E R N E H M E N S K U N D E N 6 8
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2 D I E T E L E F O N I S C H E A K Q U I S E -
D E R K OE N I G S W E G I M F I R M E N K U N D E N G E S C H AE F T 6 9
2.1 BESCHAFFUNG D E R ADRESSEN 7 0
2.2 DIE DIREKTE FACHLICHE U N D SACHLICHE VORBEREITUNG 72
2.2.1 GEHEN SIE VON SCHON G E F U N D E N E N LOESUNGEN A U S 72
2.2.2 ERSTELLEN SIE IHR KONTAKTBLATT 73
2.2.3 DOKUMENTIEREN SIE IHRE GESPRAECHE 74
2.3 DIE GEDANKLICHE U N D M E N T A L E VORBEREITUNG 75
2.4 IHR TELEFONLEITFADEN 7 6
2.4.1 DIE TELEFONZENTRALE B E Z I E H U N G S W E I S E D E R EMPFANG 77
2.4.2 DAS SEKRETARIAT D E R WUNSCHPETSON 82
2.4.3 DAS ENTSCHEIDERGESPTAECH 8 9
2.4.3.1 DER EINSTIEG 9 0
* VARIANTE 1 - EINSTIEG MIT KURZVORSTELLUNG ( ELEVATOR-PITCH ) PLUS
FRAGE 9 0
* VARIANTE 2 - EINSTIEG M I T SPEZIELLEM AKTUELLEN UNTERNEHMENSANLASS
PLUS FRAGE 92
* VARIANTE 3 - EINSTIEG MIT SPEZIELLEM AKTUELLEN BRANCHENANLASS PLUS
FRAGE 93
* VARIANTE 4 - IHRE KONKURRENZ IST BEREITS IM UNTERNEHMEN VERTRETEN 95
* VARIANTE 5 - S I E BEZIEHEN SICH AUF EINE HERAUSRAGENDE LEISTUNG 9 6
* VARIANTE 6 - DIE TURBOVERSION, KURZ U N D KNAPP 97
2.4.3.2 U M G A N G M I T EINWAENDEN 9 9
* GRUPPE 1 - KLASSISCHE VERDRAENGUNGSSITUATION: WIR HABEN SCHON... 100
* GRUPPE 2-TERMINDRUCK UNDZEITMANGEL: KEINE ZEIT. . .104 * GRUPPE
3-FEHLENDER BEDARF: DAS BRAUCHEN WIR NICHT. 105 * GRUPPE 4 - DIE
BESONDERE UNTERNEHMENSSITUATION: WIR SIND ANDERS... 106
* GRUPPE 5-FEHLENDES BUDGET: KEIN GELD. 107
* GRUPPE 6 - SCHWARZ AUF WEISS: SENDEN SIE MIR ERST ETWAS ZU. 110
2.4.3.3 GESPRAECHSABSCHLUSS U N D T E R M I N V E R E I N B A R U N G 112
3 D E R D I R E K T B E S U C H - E I N E G U T E E R G AE N Z U N G D E
R T E L E F O N A K Q U I S E . . . 116
3.1 BESCHAFFUNG D E R ADRESSEN 118
3.2 DIE DIREKTE VORBEREITUNG 118
3.3 DIE DIREKTE VORBEREITUNG - GEDANKLICH U N D M E N T A L 119
3.4 IHT G E S P R AE C H S L E I T F A D E N 120
4 M E S S E N - E I N E I N T E R E S S A N T E M OE G L I C H K E I T F
UE R S P E Z I A L I S T E N 1 2 3
4.1 BESCHAFFUNG D E R ADRESSEN 124
4.2 DIE VORBEREITUNG 125
4.3 IHT G E S P R AE C H S L E I T F A D E N 127
IMAGE 3
TEIL III NUTZEN SIE DEN KONTAKT 132
1 P F L E G E D E R D A T E N B A N K 133
2 N A C H F A S S E N G E W O N N E N E R K O N T A K T E P E R T E L E
F O N 135
2.1 DIE TELEFONZENTRALE, BZW. D A S SEKRETARIAT (FALLS UMGESTELLT) 136
2.2 DER/DIE ENTSCHEIDER/IN 137
3 A N F R A G E N - S C H R I F T L I C H , T E L E F O N I S C H O D E
R UE B E R D A S I N T E R N E T 1 3 9
4 P E R S OE N L I C H E B E S U C H E R 1 4 3
5 D I E R UE C K G E W I N N U N G E H E M A L I G E R K U N D E N 1 4 8
TEIL IV DAS ERSTE VERKAUFSGESPRAECH . . .150
1 D I E V O R B E R E I T U N G I H R E R P E R S OE N L I C H E N K U N
D E N G E S P R AE C H E 151
2 V E R H A L T E N S P R AE F E R E N Z E N : G E H E N S I E I M D I R
E K T E N K O N T A K T
W I R K U N G S V O L L A U F I H R E ( P O T E N Z I E L L E N ) K U N
D E N E I N 153
2.1 DIE AKTIVEN MACHET 154
2.2 DIELOCKEREN,KREATIVEN/VISIONAEREN KONTAKTER 157
2.3 DIE BESTAENDIGEN 159
2.4 DIE PRAEZISEN ANALYTIKER 160
J E D E R K A N N E I N G U T E R A K Q U I S I T E U R W E R D E N 1 6
3
ZUM AUTOR 166
WEITERFUEHRENDE LITERATUR 167
STICHWORTVERZEICHNIS 168
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