Attraktivität herstellerinitiierter Kundenbindungsprogramme im vertikalen Marketing Analyse der Einflussfaktoren aus Konsumentensicht am Beispiel des Schweizer PKW-Reifenersatzmarktes
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München [u.a.]
Hampp
2012
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Hamburger Schriften zur Marketingforschung
85 |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
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INHALTSUEBERSICHT
I
INHALTSUEBERSICHT
ABBILDUNGSVERZEICHNIS IX
1 EINLEITUNG 1
1.1 AUSGANGSSITUATION UND PROBLEMSTELLUNG 1
1.2 EXPLORATIVE VORUNTERSUCHUNG 6
1.3 ZIELSETZUNG UND EINGRENZUNG DER ARBEIT 13
1.4 WISSENSCHAFTSVERSTAENDNIS UND FORSCHUNGSMETHODIK 18
1.5 AUFBAU DER ARBEIT 21
2 GRUNDLAGEN DER UNTERSUCHUNG 25
2.1 KUNDENBINDUNGSPROGRAMME 25
2.2 VERTIKALES MARKETING ZUR ERHOEHUNG DER KUNDENBINDUNG 39
2.3 FORSCHUNGSSTAND ZU KUNDENBINDUNGSPROGRAMMEN 45
2.4 ZWISCHENFAZIT 70
3 UNTERSUCHUNGSRELEVANTE HERAUSFORDERUNGEN AUF DEM SCHWEIZER
PKW-REIFENERSATZMARKT 75
3.1 SCHWEIZER AUTOGEWERBE 75
3.2 SCHWEIZER PKW-REIFENERSATZMARKT 75
3.3 HERSTELLERINITIIERTE KUNDENBINDUNGSMASSNAHMEN 97
3.4 ZWISCHENFAZIT 109
4 THEORETISCH-KONZEPTIONELLER BEZUGSRAHMEN 113
4.1 ENTWICKLUNG EINES KONZEPTIONELLEN BEZUGSRAHMENS 113
4.2 THEORETISCHE ERKLAERUNGSANSAETZE 128
4.3 ZWISCHENFAZIT 143
5 KONZEPTUALISIERUNG EINES UNTERSUCHUNGSMODELLS ZUR ERKLAERUNG DER
ATTRAKTIVITAET VON KUNDENBINDUNGSPROGRAMMEN AUS KONSUMENTENSICHT 149
5.1 MARKETINGINSTRUMENTE ALS DIREKTE EINFLUSSFAKTOREN AUF DIE
ATTRAKTIVITAET DES KUNDENBINDUNGSPROGRAMMS 150
5.2 MODERATOREN DER ATTRAKTIVITAET DES KUNDENBINDUNGSPROGRAMMS ...163
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IMAGE 2
II INHALTSUEBERSICHT
5.3 ATTRAKTIVITAET ALS GESAMTWAHRNEHMUNG DER
MARKETINGINSTRUMENTE DES KUNDENBINDUNGSPROGRAMMS 167
5.4 WIRKUNG DER ATTRAKTIVITAET AUF DIE EINSTELLUNG 171
5.5 UEBERSICHT DER MODELL- UND HYPOTHESENBILDUNG 175
5.6 ZWISCHENFAZIT 177
6 EMPIRISCHE UNTERSUCHUNG 181
6.1 QUALITATIVE EXPERTENINTERVIEWS 181
6.2 OPERATIONALISIERUNG DER MODELLVARIABLEN 184
6.3 GRUNDLAGEN DER DATENGEWINNUNG 207
6.4 METHODISCHE GRUNDLAGEN DER DATENANALYSE 215
6.5 DATENAUSWERTUNG 236
7 SCHLUSSBETRACHTUNG 277
7.1 ZUSAMMENFASSUNG DER ERGEBNISSE 277
7.2 IMPLIKATIONEN FUER DIE FORSCHUNG 292
7.3 IMPLIKATIONEN FUER DIE PRAXIS 298
LITERATUR 303
ANHANG 353
IMAGE 3
INHALTSVERZEICHNIS
III
INHALTSVERZEICHNIS
ABBILDUNGSVERZEICHNIS IX
1 EINLEITUNG 1
1.1 AUSGANGSSITUATION UND PROBLEMSTELLUNG 1
1.2 EXPLORATIVE VORUNTERSUCHUNG 6
1.2.1 FRAGESTELLUNGEN 7
1.2.2 ERGEBNISSE 8
1.3 ZIELSETZUNG UND EINGRENZUNG DER ARBEIT 13
1.4 WISSENSCHAFTSVERSTAENDNIS UND FORSCHUNGSMETHODIK 18
1.5 AUFBAU DER ARBEIT 21
2 GRUNDLAGEN DER UNTERSUCHUNG 25
2.1 KUNDENBINDUNGSPROGRAMME 25
2.1.1 BEGRIFFSVERSTAENDNIS 25
2.1.2 ZIELE 27
2.1.3 ERSCHEINUNGSFORMEN 31
2.1.4 GESTALTUNGSELEMENTE 34
2.1.5 EINORDNUNG IN DEN KAUFENTSCHEIDUNGSPROZESS 37
2.2 VERTIKALES MARKETING ZUR ERHOEHUNG DER KUNDENBINDUNG 39
2.2.1 BEGRIFFSVERSTAENDNIS 40
2.2.2 VERTIKALE GESTALTUNGVARIABLEN BEI HERSTELLERINITIIERTEN
KUNDENBINDUNGSPROGRAMMEN 43
2.3 FORSCHUNGSSTAND ZU KUNDENBINDUNGSPROGRAMMEN 45
2.3.1 TEILNAHMEGRUENDE UND -HINDERNISSE 47
2.3.2 PROGRAMMNUTZEN 52
2.3.3 GESTALTUNGSMERKMALE 55
2.3.3.1 PRAEMIENART UND-WAEHL 55
2.3.3.2 PRAEMIENERREICHBARKEIT 58
2.3.3.3 PRAEMIENSYSTEM 61
2.3.3.4 SITUATIVE/VERTIKALE FAKTOREN 64
2.3.4 ERFOLGSWIRKUNGEN 67
2.4 ZWISCHENFAZIT 70
IMAGE 4
IV
INHALTSVERZEICHNIS
3 UNTERSUCHUNGSRELEVANTE HERAUSFORDERUNGEN AUF DEM SCHWEIZER
PKW-REIFENERSATZMARKT 75
3.1 SCHWEIZER AUTOGEWERBE 75
3.2 SCHWEIZER PKW-REIFENERSATZMARKT 75
3.2.1 PRODUKTKATEGORIEN 79
3.2.2 REIFENHERSTELLER/-IMPORTEURE 81
3.2.3 ENTWICKLUNG DER MARKTANTEILE 85
3.2.4 ABSATZMITTLER 86
3.2.5 NACHFRAGER 95
3.3 HERSTELLERINITIIERTE KUNDENBINDUNGSMASSNAHMEN 97
3.3.1 UEBERSICHT UND EINORDNUNG 98
3.3.2 ISOLIERTE KUNDENBINDUNGSMASSNAHMEN 99
3.3.3 INTEGRIERTE KUNDENBINDUNGSMASSNAHMEN 103
3.3.4 INTEGRATION DER HAENDLER IN DIE KUNDENBINDUNGSMASSNAHMEN 108
3.4 ZWISCHENFAZIT 109
4 THEORETISCH-KONZEPTIONELLER BEZUGSRAHMEN 113
4.1 ENTWICKLUNG EINES KONZEPTIONELLEN BEZUGSRAHMENS 113
4.1.1 S-O-R-PARADIGMA ALS MODELLTHEORETISCHE GRUNDLAGE 113
4.1.2 ATTRAKTIVITAET VON KUNDENBINDUNGSPROGRAMMEN AUS KONSUMENTENSICHT
116
4.1.2.1 BEGRIFFSVERSTAENDNIS 116
4.1.2.2 ABGRENZUNG VON VERWANDTEN KONZEPTEN 122
4.1.3 MARKETINGINSTRUMENTARIUM VON HERSTELLERN UND HAENDLERN 126
4.1.4 LOYALITAETSWIRKUNG 127
4.1.5 MODERATOREN DER ATTRAKTIVITAET VON KUNDENBINDUNGSPROGRAMMEN... 127
4.2 THEORETISCHE ERKLAERUNGSANSAETZE 128
4.2.1 THEORIENPLURALISMUS ZUR ERKLAERUNG DER ATTRAKTIVITAET VON
KUNDENBINDUNGSPROGRAMMEN 129
4.2.2 AKTIVIERUNGSTHEORETISCHE ERKLAERUNGSANSAETZE 130
4.2.3 WAHRNEHMUNGSTHEORETISCHE ERKLAERUNGSANSAETZE 134
4.2.4 ATTRIBUTIONSTHEORETISCHE ERKLAERUNGSANSAETZE 136
4.2.5 INTERAKTIONSTHEORETISCHE ERKLAERUNGSANSAETZE 139
4.3 ZWISCHENFAZIT 143
IMAGE 5
INHALTSVERZEICHNIS
V
5 KONZEPTUALISIERUNG EINES UNTERSUCHUNGSMODELLS ZUR ERKLAERUNG
DER ATTRAKTIVITAET VON KUNDENBINDUNGSPROGRAMMEN AUS KONSUMENTENSICHT 149
5.1 MARKETINGINSTRUMENTE ALS DIREKTE EINFLUSSFAKTOREN AUF DIE
ATTRAKTIVITAET DES KUNDENBINDUNGSPROGRAMMS 150
5.1.1 MARKETINGINSTRUMENTE DES HERSTELLERS 151
5.1.1.1 PRODUKT-; LEISTUNGS- UND ANGEBOTSPOLITIK 151
5.1.1.1.1 OEKONOMISCHE VORTEILE 151
5.1.1.1.2 PRESTIGE VORTEILE 153
5.1.1.1.3 HANDLING 154
5.1.1.2 KOMMUNIKATIONSPOLITIK 155
5.1.1.2.1 WERBEKAMPAGNE 155
5.1.1.2.2 PERSOENLICHE KOMMUNIKATION 157
5.1.2 MARKETINGINSTRUMENTE DES HAENDLERS 158
5.1.2.1 PERSOENLICHE BERATUNG AM POS 158
5.1.2.2 POS KOMMUNIKATION 160
5.1.2.3 INFRASTRUKTUR DES HANDELSBETRIEBS 161
5.2 MODERATOREN DER ATTRAKTIVITAET DES KUNDENBINDUNGSPROGRAMMS... 163
5.2.1 INVOLVEMENT 163
5.2.2 BEZIEHUNGSNEIGUNG 166
5.3 ATTRAKTIVITAET ALS GESAMTWAHRNEHMUNG DER MARKETING INSTRUMENTE DES
KUNDENBINDUNGSPROGRAMMS 167
5.4 WIRKUNG DER ATTRAKTIVITAET AUF DIE EINSTELLUNG 171
5.4.1 VERHALTENSABSICHT GEGENUEBER DEM KUNDENCLUB 172
5.4.2 VERHALTENSABSICHT GEGENUEBER DEM HERSTELLER 173
5.4.3 QUALITATIVE KUNDENBINDUNG AN DEN KUNDENCLUB 174
5.5 UEBERSICHT DER MODELL-UND HYPOTHESENBILDUNG 175
5.6 ZWISCHENFAZIT 177
6 EMPIRISCHE UNTERSUCHUNG 181
6.1 QUALITATIVE EXPERTENINTERVIEWS 181
6.2 OPERATIONALISIERUNG DER MODELLVARIABLEN 184
6.2.1 REFLEKTIVE VERSUS FORMATIVE MESSUNG 185
6.2.2 OPERATIONALISIERUNG DER RELEVANTEN KONSTRUKTE 188
6.2.2.1 HERSTELLERSEITIGE INDIKATOREN 188
6.2.2.2 HAENDLERSEITIGE INDIKATOREN 194
6.2.2.3 INDIKATOREN DER ATTRAKTIVITAET 197
IMAGE 6
VI
INHALTSVERZEICHNIS
6.2.2.4 INDIKATOREN DER MODERATOREN 201
6.2.2.5 MESSMODELLE DER KUNDENBINDUNG 203
6.2.3 UEBERPRUEFUNG DER OPERATIONALISIERUNG 206
6.3 GRUNDLAGEN DER DATENGEWINNUNG 207
6.3.1 METHODE DER DATENERHEBUNG 207
6.3.2 STICHPROBENAUSWAHL 209
6.3.3 FRAGEBOGENGESTALTUNG 211
6.3.4 DATENGRUNDLAGE 212
6.4 METHODISCHE GRUNDLAGEN DER DATENANALYSE 215
6.4.1 VERFAHREN DER DEPENDENZANALYSE 216
6.4.2 KAUSALANALYSE MIT PLS 220
6.4.3 GUETEKRITERIEN ZUR BEURTEILUNG VON PLS-MODELLEN 223
6.4.3.1 GUETEKRITERIEN DES FORMATIVEN MESSMODELLS 224
6.4.3.2 GUETEKRITERIEN DES REFLEKTIVEN MESSMODELLS 228
6.4.3.2.1 KRITERIEN DER ERSTEN GENERATION 229
6.4.3.2.2 KRITERIEN DER ZWEITEN GENERATION 231
6.4.3.3 GUETEKRITERIEN DES STRUKTURMODELLS 233
6.5 DATENAUSWERTUNG 236
6.5.1 ANALYSE DER MESSMODELLE 236
6.5.1.1 ANALYSE DER FORMATIVEN MESSMODELLE 237
6.5.1.2 ANALYSE DER REFLEKTIVEN MESSMODELLE 243
6.5.2 ANALYSE UND INTERPRETATION DES STRUKTURMODELLS 247
6.5.2.1 ANALYSE DER WIRKUNGEN DER HERSTELLER- UND HAENDLERSEITIGEN
MARKETINGINSTRUMENTE AUF DIE WAHRGENOMMENE ATTRAKTIVITAET... 248
6.5.2.2 ANALYSE VON INTERAKTIONSEFFEKTEN ZWISCHEN DEN EINFLUSSFAKTOREN
251
6.5.2.3 ANALYSE DER MODERIERENDEN EINFLUESSE 254
6.5.2.4 ANALYSE DER WIRKUNGEN DER WAHRGENOMMENEN ATTRAKTIVITAET AUF DIE
ERWARTETE KUNDENBINDUNG 261
6.5.2.5 INTERPRETATION DER WIRKUNGSBEZIEHUNGEN IM STRUKTURMODELL 264
6.5.2.6 ZUSAMMENFASSENDE DARSTELLUNG DER ERGEBNISSE IM
UNTERSUCHUNGSMODELL UND DER HYPOTHESENPRUEFUNG 272
7 SCHLUSSBETRACHTUNG 277
7.1 ZUSAMMENFASSUNG DER ERGEBNISSE 277
7.2 IMPLIKATIONEN FUER DIE FORSCHUNG 292
7.2.1 ERKENNTNISBEITRAG DER ARBEIT FUER DIE FORSCHUNG 292
IMAGE 7
INHALTSVERZEICHNIS VII
7.2.2 ANSATZPUNKTE FUER ZUKUENFTIGE FORSCHUNG 295
7.3 IMPLIKATIONEN FUER DIE PRAXIS 298
LITERATUR 303
ANHANG 353
I
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