Das neue Verhandeln vom Schlachtfeld zum Verhandlungstisch
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Göttingen
BusinessVillage
2012
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
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INHALT
DIE AUTOREN 8
1. EINLEITUNG 9
2 . DIE UNTERSCHAETZTE MACHT DER ERSTEN MINUTEN 15
2.1 DENKEN SIE AN ROTWEIN, AN RICHTIG G U T E N ROTWEIN! 2 1
2.2 ICH HABE DA EIN PROBLEM! - EIN SATZ MIT FOLGEN 22
2.3 KABINENPREDIGTEN FUEHREN INS PROBLEM HINEIN 29
3 . . . . DENN E I N E Z W E I T E CHANCE G I B T E S NICHT 37
3.1 IM INTERNET(Z) VERFANGEN 4 4
3.2 NEUE VERHANDLER NUTZEN, WAS DER KOERPER AUSPLAUDERT 4 6
4 . WIE EIN VOGEL UEBER DEN DINGEN SCHWEBEN: META E B E N 53
4.1 NEUE VERHANDLER WERDEN NICHT GEBOREN - UEBUNG MACHT DEN
MEISTER(-VERHANDLER) 5 8
4.2 DIE METAEBENE AM VERHANDLUNGSTISCH 62
5. VERHANDLUNGSPAUSE! 6 5
6 . POKERFACE? VERGESSEN SIE S! - NEUE VERHANDLER S T E L L E N FRAGEN
69
6.1 DESHALB SIND FRAGEN SO WICHTIG 7 1
6.2 JA., NEIN. UND DOCH. 7 5
6.3 OFFEN GEFRAGT: I S T GESCHLOSSEN BESSER? 7 8
6.4 DIE NUETZLICHSTEN FRAGEARTEN AM VERHANDLUNGSTISCH 8 0
6.5 DIE MAGISCHE FRAGE: WAS NOCH? 8 3
6.6 ALLES EINE FRAGE DER UEBUNG 8 6
6.7 WELCHE FRAGEN SIND BEIM NEUEN VERHANDELN ANGEMESSEN? 8 8
7. NEUE VERHANDLER BEHERRSCHEN D I E TALKSHOW AM ANFANG UND
ZWISCHENDURCH 9 1
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IMAGE 2
8 . DENN SIE WISSEN, WAS SIE TUN: EINE VERHANDLUNG BEGINNT VOR DER
VERHANDLUNG 97
8.1 ZDF: ZAHLEN, DATEN, FAKTEN 99
8.2 MARKT- UND WETTBEWERBSANALYSE 100
8.3 RROFILING: BEI DIR . . . 1 0 1
8 . 4 PROFILING: . . . ODER BEI MIR? 105
8.5 NEUE VERHANDLER ACHTEN A U F DIE NEBENSACHEN 110
9 . TEAMBILDUNG FUER N E U E VERHANDLER 119
9.1 PROJEKTPHASEN FUER DAS EIGENE VERHANDLUNGSTEAM 120
9.2 PROJEKTPHASEN AM VERHANDLUNGSTISCH 126
9.3 INTERKULTURELLE ASPEKTE VON VERHANDLUNGEN 129
1 0 . ZIELFINDUNG FUER N E U E VERHANDLER: KEIN ZIEL I S T MIT
SICHERHEIT DANEBEN 137
10.1 MINI UND MAXI 138
10.2 VERHANDLUNGEN MIT MONOPOLISTEN 142
10.3 NEUE VERHANDLER HABEN EINDEUTIGE UND KLARE ZIELE 144
1 1 . DER N E U E VERHANDLER - EIN STRATEGE VON DER VORBEREITUNG B I S
ZUM SCHLUSS 149
11.1 DIE WICHTIGSTEN VERHANDLUNGSSTRATEGIEN 152
11.2 BEVORZUGTE VERHANDLUNGSSTRATEGIEN 155
11.3 DIE ANGEMESSENE STRATEGIE 159
11.4 I S T VERHANDELN EINE NULL-NUMMER? 165
11.5 WIN-WIN OR N O T WIN-WIN - T H A T S T H E QUESTION 166
1 2 . SPIELTHEORIE: WERKZEUG DER NEUEN VERHANDLER 169
12.1 GEFANGEN IM DILEMMA 170
12.2 AUSGESPIELT UND AUSGETRICKST 173
12.3 SELBSTBINDUNG 187
12.4 DER FAKTOR ZEIT 189
IMAGE 3
1 3 . NEUE VERHANDLER ARGUMENTLEREN NICHT - UND WENN,
DANN RICHTIG 195
1 4 . NEUE VERHANDLER MEIDEN DIE ENTSCHEIDUNGSFALLE 201
1 5 . NACH DER VERHANDLUNG I S T VOR DER VERHANDLUNG! 215
1 6 . STATT E I N E R ZUSAMMENFASSUNG: DAS L X L DER NEUEN
VERHANDLUNG..221
1 7 . ANHANG 225
17.1 HILFREICHE ADRESSEN 226
17.2 LITERATURVERZEICHNIS 226
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