Verkaufen wie ein Profi Kunden überzeugen ; Abschlüsse erzielen
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Hannover
Humboldt
2011
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| Schriftenreihe: | Beruf & Karriere
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INHALT
VORWORT 11
EINE PSYCHOLOGISCHE BETRACHTUNG 13
DIE ATTRAKTIVITAET DER BEZUGSGRUPPE IS
INFORMATIONSSTEUERUNG 18
KLEIDUNG UND AUFMACHUNG 19
DIE STIMME MACHT'S 20
MOTIV UND BEREITSCHAFT 22
FERTIGKEITEN AUF DEN HEUTIGEN MAERKTEN 23
EIN VERKAUFSPHASENMODELL 25
BEGRUESSUNGSPHASE 25
BEZIEHUNGSPHASE 26
BEDARFSANALYSE 28
PRAESENTATIONSPHASE 29
VERHANDLUNGSPHASE 30
ABSCHLUSSGESPRAECH 32
VERABSCHIEDUNG 33
D ER V E R K A U F S P R O Z E SS - T I P PS U ND H I N W E I SE . . 35
AM STEUER BLEIBEN 36
MERKMALE, VORTEILE UND NUTZEN 39
VOM BEDARF ZUR LOESUNG 40
DIE KRITERIEN DES KUNDEN - DIE KUNDENWELT 41
EINWANDBEHANDLUNG 43
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1009113380
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
INHALT
WIE KOMMEN SIE ZU EINER UEBERZEUGENDEN NUTZENARGUMENTATION? 49
PRIMAERER UND SEKUNDAERER NUTZEN 51
PREISVERHANDLUNG 55
GRUENDE FUER UNSICHERHEITEN IN DER PREISDURCHSETZUNG 56
PREISARGUMENTATION 57
IDEEN FUER DEN UMGANG MIT KUNDEN 58
HINTER *ZU TEUER" KOENNEN SICH VERSCHIEDENSTE WIDERSTAENDE VERBERGEN 60
ANTWORTEN AUF *ZU TEUER" 62
WANN NENNEN SIE DEN PREIS? 62
NACHLASS UND RABATTE 65
VERMEINTLICHE MAUERN AUFWEICHEN DURCH VERGROESSERUNG DES PAKETS 66
VERMEINTLICHE MAUERN AUFWEICHEN DURCH REFRAMING 66
MODELLE DER KOMMUNIKATION - WAS PASSIERT DA EIGENTLICH? 68
*FEINDE" MENSCHLICHER KOMMUNIKATION 76
DAS EISBERGMODELL 78
DAS VIER-SEITEN- ODER VIER-OHREN-MODELL 81
DIE TRANSAKTIONSANALYSE 87
SELBSTMANAGEMENT - FOERDERN SIE ALS BERATER IHRE ICH-BEREICHE 97
IMAGE 3
INHALT
WEGE EFFEKTIVER GESPRAECHSFUEHRUNG - DIE KUNDENORIENTIERTE
GESPRAECHSFUEHRUNG . . . 112 KUNDENORIENTIERTE GESPRAECHSSTEUERUNG 114
NONDIREKTIVE GESPRAECHSSTEUERUNG - WAS MEINT DER KUNDE WIRKLICH? 116
FRAGETECHNIKEN - WER INTELLIGENT FRAGT, DER FUEHRT! . . 123
WEITERFUEHRENDE DENKANSTOESSE GEBEN 145
GESPRAECHSFUEHRUNG: METAKOMMUNIKATION 147
GESPRAECHSFUEHRUNG: GEFUEHLE REFLEKTIEREN 149
VERHALTEN REFLEKTIEREN 154
GESPRAECHSFUEHRUNG: ZUSAMMENFASSUNG 155
FEEDFORWARD ODER UMGANG MIT SCHWIERIGEN KUNDENVERHANDLUNGEN 157
WAS IST FEEDFORWARD? 159
WAS IST DER UNTERSCHIED ZWISCHEN FEEDFORWARD UND BEWERTUNGEN? 160
DIE BESTANDTEILE DES FEEDFORWARDS 161
UNSICHERHEIT STATT UEBERZEUGUNG FUEHRT IN ROTE ZAHLEN 171
DER KUNDE MOECHTE ENTSCHEIDEN 171
ARGUMENTATIONSTECHNIK 173
CHECKLISTE ARGUMENTATION 173
ARGUMENTIEREN MIT *WASSERTRAEGERN" - VERHANDLUNGSPARTNER OHNE KOMPETENZ
176
IMAGE 4
8 INHALT
DIE VERHANDLUNG DREHT SICH IM KREIS 177
ZIEHEN SIE EINE ZWISCHENBILANZ 177
DIE VIER BS - EINE VOLLSTAENDIGE ARGUMENTATIONSKETTE . . 178 ARGUMENTE
WERTSCHAETZEND KONTERN 179
LOESUNGSFINDUNG BEI KOMPLEXEN FRAGESTELLUNGEN . . . 181
DEN VERKAUFSPROZESS PLANEN UND ORGANISIEREN 183 WARUM SETZEN SIE SICH
ALS VERKAUFSPROFI ZIELE? 184 ZIELE IN UEBERSCHAUBARE TAETIGKEITEN
AUFTEILEN 186
PRIORITAETEN SETZEN 186
AUFGABEN INNERHALB EINES ZEITVERLAUFS ERLEDIGEN (TERMINIEREN) 187
AUFZEICHNUNGEN 187
VERKAUFSPLANUNG NEUKUNDEN 188
EIN SCHRIFTLICHES ANGEBOT ERSTELLEN 189
DEN KUNDEN WAEHLEN LASSEN 191
BEGLEITBRIEF 191
VERKAUF AM TELEFON 192
VON DER ANFRAGE ZUM KAUF- VOM PROBLEM ZUR LOESUNG 192 WIE SIE IN
TELEFONATEN AKTIV WERDEN 194
REKLAMATION UND EMOTION AM TELEFON 197
WIE SIE OPTIMAL MIT VERAERGERTEN KUNDEN UMGEHEN - ACHT SCHRITTE 202
REKLAMATIONEN - CHANCE ZUM VERKAUF UND ZUR KUNDENBINDUNG 206
IMAGE 5
INHALT
WANN ERGREIFEN SIE DIE INITIATIVE UND SPRECHEN DEN KUNDEN TELEFONISCH
AN? 207
ZEITMANAGEMENT EINES BERATERS 212
AKTIVITAETEN PLANEN 212
VERHANDLUNGSTRICKS DER EINKAEUFER 214
DER VERGLEICH 214
EIN KLASSIKER: GOOD GUY, BAD GUY 214
BEHAUPTER UND ZUSTIMMER 215
SALAMITAKTIK 216
TREPPENVERHANDLUNG 216
ERZEUGEN VON VERHANDLUNGSMASSE 217
AUSSERGEWOEHNLICHE GRUENDE, WARUM DER VERKAEUFER EINEN GUENSTIGEREN PREIS
ANBIETEN SOLLTE 219
IMAGE UND REFERENZEN 219
ZEIT-KUCHEN-VERTEILUNG UND FREITAGSMEETINGS 220 DAS ULTIMATUM 220
WESHALB VERHANDLUNGEN SCHEITERN 222
SCHLECHTE VORBEREITUNG 222
ES WIRD NICHT DURCH DIE BRILLE DES GEGENUEBERS GESCHAUT 222 DIE MOTIVE
UND INTERESSEN DES ANDEREN SIND BEKANNT 223 ES WIRD DAVON AUSGEGANGEN,
ALLE LOESUNGSVARIANTEN SEIEN BEKANNT 225
ES WIRD NICHT HARTNAECKIG GENUG VERHANDELT 225 PERSOENLICHES WIRD MIT
SACHLICHEM VERMISCHT 226
IMAGE 6
10 INHALT
ES WERDEN KEINE ZIELE UND PRIORITAETEN GESETZT 226 DIE TEILNEHMER DER
EIGENEN SEITE SIND NICHT IN DIE STRATEGIE UND TAKTIK EINGEBUNDEN 227
FUER SCHNELLLESER: EINE ZUSAMMENFASSUNG
DER WESENTLICHEN ERKENNTNISSE 228
LITERATUR 232
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