Führen und Verkaufen mehr Erfolg im Filialgeschäft von Banken und Sparkassen
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2010
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| Ausgabe: | 2. Aufl. |
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| adam_text | GUENTHER GEYER / WOLFGANG RONZAL FUEHREN UND VERKAUFEN MEHR ERFOLG IM
FILIALGESCHAEFT VON BANKEN UND SPARKASSEN 2. AUFLAGE GABLER
INHALTSVERZEICHNIS VORWORT 5 TEILL VERKAUFEN 15 TIPP 1 *ICH BIN DER
FINANZIELLE COACH MEINER KUNDEN 17 TIPP 2 *IHRE KUNDEN ERWARTEN VON
IHNEN KONKRETE TIPPS ZU BANK- UND GELDGESCHAEFTEN 20 TIPP 3 *FRAGEN SIE
DOCH EINFACH IHREN KUNDEN! 22 TIPP 4 VERTRIEBS-COACHING: DIE ZWOELF
HAEUFIGSTEN FEHLER IN VERKAUFSGESPRAECHEN 24 TIPP 5 WIE ERKENNEN SIE, OB
EIN KUNDE INTERESSE AN EINEM KAUF HAT? 35 TIPP 6 EIN ANGEBOT FUER DEN
KUNDEN - EIN ERFOLGSFAKTOR IM VERKAUF. 37 TIPP 7 AKTUELLE DEPOTAUSZUEGE
38 TIPP 8 DIE ERSTKONTO-EROEFFNUNG 40 TIPP 9 PREISE UND KONDITIONEN
ERFOLGREICH VERKAUFEN 42 TIPP 10 REKLAMATIONEN UND PRAESENTE 53 TIPP 11
NACHVERKAUF- DEN KUNDEN NACH DEM VERKAUFEN NOCH EINMAL UEBERZEUGEN! 55
TIPP 12 *METZGER-QUALITAET BEI KREDITINSTITUTEN! 56 TIPP 13 *DAS HAETTEN
SIE MIR ABER FRUEHER SAGEN KOENNEN! 57 TIPP 14 GUTE KREDITKUNDEN SIND
RAR! 59 TIPP 15 *ICH KENNE MEINE LANGJAEHRIGEN KUNDEN GUT! 61 TIPP 16
VERKAUFSORIENTIERUNG AM TELEFON 62 TIPP 17 DER ANGEWAERMTE KUNDENSTUHL 70
TIPP 18 PERSOENLICHE BETREUUNG - UND WEN ERREICHT DER KUNDE IN DER
URLAUBSZEIT? 72 TIPP 19 FREUNDLICHKEIT UND HOEFLICHKEIT SIND *SCHLECHTE
VERKAEUFER ! 73 TIPP 20 DER MUTIGE GEWINNT! 75 TEIL II VERKAUFSFOERDERUNG
77 TIPP 21 BLICKFANG FUER KUNDEN UND AUFHAENGER FUER DIE ANSPRACHE 79 TIPP
22 *VERGISSMEINNICHT 82 TIPP 23 SICHERHEIT - EIN WICHTIGES MOTIV FUER
DIE MENSCHEN 83 TIPP 24 DAS MITARBEITER-KOCHBUCH ALS WEIHNACHTSGESCHENK
FUER IHRE KUNDEN 84 TIPP 25 *GESUNDHEITSTAG 85 TIPP 26 WIE VIELE MUENZEN
SIND IM GLAS? 86 TIPP 27 SPONSORING MIT GEGENLEISTUNGEN 87 TIPP 28
WEIHNACHTEN KOMMT JEDES JAHR 88 TIPP 29 *WARUM SIND SIE KUNDE BEI UNS
GEWORDEN? 90 TIPP 30 KUNDEN LADEN KUNDEN EIN 91 TIPP 31 HABEN SIE IMMER
EINE VISITENKARTE DABEI? 92 TIPP 32 WAS BEKOMMT DER KUNDE BEIM
ABSCHLUSS? 97 TIPP 33 WORAN ERINNERN SIE KUNDEN NACH EINEM GESPRAECH 98
TIPP 34 DIE ERINNERUNGSKARTE 99 TIPP 35 EIN BLATT PAPIER 100 TIPP 36 EIN
BILD SAGT MEHR ALS TAUSEND WORTE! 102 TIPP 37 WOFUER HABEN SIE PROSPEKTE?
103 TIPP 38 VERKAUFEN SIE MIT STIFT UND PAPIER 104 TIPP 39 SIE VERLIEREN
EINEN KUNDEN, KANN MAN DA NOCH ETWAS TUN? 105 TIPP 40 DIE EINFACHSTE UND
ERFOLGREICHSTE VERKAUFSAKTION 107 TEIL III ARGUMENTATION 111 TIPP 41 DIE
SPRACHE DES VERKAEUFERS 113 TIPP 42 *WO HABEN SIE BEDARF? 119 TIPP 43
DER *NEIN -SAGER VON HEUTE IST DER *JA -SAGER VON MORGEN! 120 TIPP 44
EIN GUTER TIPP IST OFT MEHR WERT ALS DIE LOCKANGEBOTE VON WETTBEWERBERN!
122 TIPP 45 IST DAS SCHWEIGEN DES KUNDEN ZUSTIMMUNG? 124 TIPP 46 *SIE
SIND DOCH SOWIESO IMMER DA! ODER FESTE TERMINVEREINBARUNGEN? 125 TIPP
47 DER KUNDE ZIEHT EIN WETTBEWERBSANGEBOT VOR! 128 TIPP 48 *... ICH
HOFFE IHNEN GEDIENT ZU HABEN UND STEHE IHNEN JEDERZEIT GERNE ZUR
VERFUEGUNG. 129 9 TIPP 49 EINMAL IM JAHR: DAS GRUNDSATZGESPRAECH MIT DEM
KUNDEN 131 TIPP 50 ZU VIELE SCHUHE!!! 134 TIPP 51 SAGEN SIE ES IHREM
KUNDEN! 135 TIPP 52 DAS PROBLEM MIT DEN VIELEN PROBLEMEN 137 TIPP 53
*BITTE SETZEN SIE SICH IN DEN NAECHSTEN TAGEN MIT UNS IN VERBINDUNG! 139
TIPP 54 DIE FAELLIGKEITSLISTE IST UEBERFAELLIG 140 TIPP 55 *GOENNEN SIE SICH
ETWAS BESONDERES VON IHREN WERTPAPIERGEWINNEN! 141 TIPP 56 WOLLEN SIE
SICH MIT KUNDEN WIRKLICH NUR *UNTERHALTEN ? 143 TIPP 57 JA-REAKTIONEN
AUSLOESEN! 144 TIPP 58 *SPRECHEN SIE UEBER DEN ZINSSATZ NOCH EINMAL MIT
IHREM CHEF! 145 TIPP 59 WEGE ZUR EINWANDBEANTWORTUNG 147 TIPP 60
VERKAUFEN GESTERN UND HEUTE 157 TEIL IV SERVICE UND KUNDENBETREUUNG 159
TIPP 61 STOERENFRIED KUNDE? 161 TIPP 62 *WE ARE LADIES AND GENTLEMEN,
SERVING LADIES AND GENTLEMEN 164 TIPP 63 DER SERVICE-MANAGER 165 TIPP
64 WIR HABEN DIE LOESUNG, BEVOR DAS PROBLEM KOMMT 166 TIPP 65 *DAS GLUECK
LIEGT IN DER AUFMERKSAMKEIT IN KLEINEN DINGEN. 167 TIPP 66 25 WICHTIGE
KLEINIGKEITEN, UEBER DIE SICH IHR KUNDE FREUT 170 10 TIPP 67 VERLASSEN
SIE SICH NICHT ZU SEHR AUF DIE TREUE IHRER KUNDEN! 172 TIPP 68 *ICH BIN
NOCH NIE ANGESPROCHEN WORDEN! 173 TIPP 69 WISSEN SIE, WARUM KUNDEN IHR
KONTO BEI IHNEN AUFLOESEN? 174 TIPP 70 EINE REKLAMATION - ELF
ARGWOEHNISCHE KUNDEN 175 TIPP 71 UNERWARTETES VERHALTEN VERAENDERT AUCH
DAS KUNDENVERHALTEN 180 TIPP 72 ICH BIN HEUTE 20 JAHRE KUNDE IHRER BANK!
181 TIPP 73 WIE SIE IHRE WEIHNACHTSKARTEN PERSOENLICH UND INDIVIDUELL
GESTALTEN 182 TIPP 74 WER SPRICHT DIE ERSTEN FUENF MINUTEN IM
VERKAUFSGESPRAECH? 185 TIPP 75 TELEFON-STANDARDS 186 TIPP 76 SERVICE IN
SELBSTBEDIENUNGS-FOYERS 187 TIPP 77 SOLL ICH MICH BEIM KUNDEN FUER DEN
ABSCHLUSS EINES GESCHAEFTES BEDANKEN? 189 TIPP 78 DEN KUNDEN NICHT
WEGSCHICKEN, SONDERN BEGLEITEN 191 TIPP 79 FUENF MINUTEN SPAETER SCHLIESSEN
193 TIPP 80 WIE WAREN SIE HEUTE MIT UNS ZUFRIEDEN? 194 TEILV FILIALE UND
ARBEITSTECHNIK 197 TIPP 81 WARTEN SIE GERNE? 199 TIPP 82 WIE OFT WERDEN
SIE BEI BERATUNGSGESPRAECHEN GESTOERT? 202 TIPP 83 DISKRETION IST NICHT
GLEICH DISKRETION! 204 TIPP 84 SYSTEMATISCHE UND KONSEQUENTE
NEUKUNDENBETREUUNG 205 TIPP 85 *EINE GUTE UND EINE SCHLECHTE NACHRICHT
208 11 TIPP 86 SUCHEN SIE KUNDEN FUER IHRE ANGEBOTE? ODER SUCHEN SIE
ANGEBOTE FUER IHRE KUNDEN? 210 TIPP 87 MEHR ZEIT FUER DEN KUNDEN DURCH
GEZIELTE TERMINVEREINBARUNG 214 TIPP 88 SICHERE RUECKRUFE 215 TIPP 89
*DAZU HATTE ICH KEINE ZEIT 216 TIPP 90 ABGAENGE ODER ZUWAECHSE
FESTHALTEN? 217 TIPP 91 JEDEN TAG GUT AUSSEHEN! AUCH IHRE FILIALE 218
TIPP 92 ES REGNET! ES BEGINNT ZU REGNEN! 224 TIPP 93 DRINNEN WARM,
DRAUSSEN KALT! 225 TIPP 94 KUNDENFEIERTAG 226 TIPP 95 WER ERKLAERT DEN
KUNDEN DIE SB-GERAETE? 228 TIPP 96 AUSSER BETRIEB - DERZEIT NICHT BESETZT
229 TIPP 97 PROSPEKTE IM GUMMIBAND 230 TIPP 98 EINMAL IM JAHR WERFEN WIR
DIE NICHT GEBRAUCHTEN PROSPEKTE WEG 231 TIPP 99 ERFOLGSBILANZ: DREI
KREATIVE IDEEN 232 TIPP 100 WIE WIRKE ICH AUF KUNDEN? 234 TEIL VI FUEHREN
239 TIPP 101 DER ERSTE CHEF PRAEGT ENTSCHEIDEND 241 TIPP 102 DAS
MITARBEITERGESPRAECH 243 TIPP 103 DER VERHALTENSKORRIDOR: MITARBEITER
SOUVERAEN FUHREN UND ENTWICKELN 248 12 TIPP 104 VERAENDERUNGEN MACHEN
ANGST! 250 TIPP 105 WENN DIE ZIELE FUER DAS NAECHSTE JAHR FIXIERT SIND,
DANN IST ALLES IN ORDNUNG! 252 TIPP 106 WAS IST IN
MITARBEITERBESPRECHUNGEN DISKUSSIONSFAEHIG? 253 TIPP 107 *HABEN SIE DIESE
IDEE UMGESETZT? 255 TIPP 108 ERTAPPEN SIE IHRE MITARBEITER BEI GUTEN
LEISTUNGEN! 257 TIPP 109 MITARBEITER UND KUNDEN BEGEISTERN 258 TIPP 110
KONTROLLE ODER ERFOLGSBILANZ? 260 TIPP 111 DIE MITARBEITERBESPRECHUNG
261 TIPP 112 WARUM BESUCHT EIN MITARBEITER EIN SEMINAR? 267 TIPP 113
*ICH VERSUCHE ES EINMAL 269 TIPP 114 ERSTE ERFOLGSBILANZ BEI
VERKAUFSAKTIONEN KURZ NACH DEM START 270 TIPP 115 *ICH HABE DA ETWAS
INTERESSANTES FUER SIE! 271 TIPP 116 HABEN SIE HEUTE SCHON EINEN
MITARBEITER BESTAETIGT, ANERKANNT ODER GELOBT? 273 TIPP 117 BEISPIELE
WIRKEN ANSTECKEND! -VORBILD DURCH BEISPIELE! 275 TIPP 118 MITARBEITER
GEZIELT FUEHREN - ABER WIE? 277 TIPP 119 DAS VORBILD DES
GESCHAEFTSSTELLENLEITERS 279 TIPP 120 GEHT NICHT - GIBT ES NICHT! 280 DIE
AUTOREN 283 WEITERE LITERATUR VON BEIDEN AUTOREN 285
STICHWORTVERZEICHNIS 287 13
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