Das Harvard-Konzept der Klassiker der Verhandlungstechnik
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German English |
| Veröffentlicht: |
Frankfurt am Main
Campus
2009
|
| Ausgabe: | 23. Aufl., Neuausg. |
| Schriftenreihe: | Führungsklassiker
[5] |
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| adam_text | Inhalt
Vorwort zur 23. deutschen Auflage................ 9
Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe........... 13
Vorwort der Autoren zur Neuausgabe............... 17
Einleitung............................. 19
Teil 1: Das Problem
Nicht um Positionen feilschen...................25
Teil 2: Die Methode
Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln.....41
Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen........68
Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten
(Optionen) zum beiderseitigen Vorteil...............87
Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien . .118
Teil 3: Ja, aber...
Und wenn die Gegenseite stärker ist?
Entwickeln Sie die »Beste Alternative* zur
Verhandlungsübereinkunft.......................139
Inhalt
I
7
Und wenn die anderen nicht mitspielen?
Wenden Sie das Verbandlungs-Judo an.................151
Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?
Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt................175
Drei Punkte zum Schluss.....................193
Teil 4: Zehn Leserfragen zum Harvard-Konzept
Fragen über
Fairness
und »sachgerechtes« Verhandeln......199
Fragen über den Umgang mit Menschen.............208
Fragen über Taktiken.......................222
Fragen über Macht........................234
Anhang
Danksagung............................247
Über das Harvard
Negotiation Project..............
250
Ausführliches Inhaltsverzeichnis..................252
Register..............................259
8
I
Das Harvard-Konzept
|
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