Das neue Hardselling verkaufen heißt verkaufen - so kommen Sie zum Abschluss
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| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2009
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| adam_text | Inhalt
Verkaufen heißt verkaufen
Was ist neu am „neuen Hardselling ?__________________ 15
„Guten Tag, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen _ 15
Trends im Verkauf - was bedeutet Verkaufen heute?________ 16
Was bestehenden Verkaufskonzepten heute fehlt___________ 19
Das neue Hardselling: Verkaufen heißt verkaufen___________ 20
Die Einstellung macht den Unterschied __________________ 21
Die DNA des neuen Hardsellers_______________________ 29
Ein Topverkäufer hat die DNA des neuen Hardsellers________ 29
„Wer das Ziel nicht kennt, wird den Weg nicht finden -
die eigenen Ziele (er)kennen und konsequent verfolgen ______ 38
Negative Denkmuster aufbrechen und positives Handeln pushen 41
Der R-A-U-S-S®-Test: Wie sehen Sie sich selbst? ___________ 42
Motivation: Nur der Begeisterte kann andere überzeugen_____ 48
Zeit für Kreativität: Nur wer gut organisiert ist, hat neue Ideen _ 50
Überzeugen statt Überreden:
Mit der Kraft der Persönlichkeit kommunizieren_____________ 52
Sind Sie ein neuer Hardseller?_________________________ 57
Mut zur Neukundenakquisition _______________________ 59
Vom Erstkontakt zum Abschluss -
Grundsätzliches zur Neukundengewinnung _______________ 59
Das Telefon, dein Freund und Helfer:
Die Vorteile der Telefonakquise konsequent nutzen_________ 61
Locker bleiben: Eine gründliche Vorbereitung ist die halbe Miete 64
Ziel: Terminvereinbarung. Mit dem persönlichen Leitfaden
das Telefongespräch steuern und den Kunden führen ________ 72
Über die Zugbrücke in die Burg:
An der Assistentin vorbei zum Entscheider________________ 74
Interessieren statt informieren: Die Neugier des Kunden
gewinnen und die Vorteile des eigenen Angebots vermitteln ___ 87
„Ja, aber... : Einwände am Telefon souverän entkräften______ 89
Geschafft! Den Termin für den persönlichen Besuch
festklopfen und sich richtig verabschieden________________ 98
Am Anfang war das Wort: Das qualifizierte Erstgespräch _ 103
Nach dem Spiel ist vor dem Spiel: Kundenpotenzialanalyse
und individuelle Vorbereitung auf den persönlichen Erstbesuch 103
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance: Nutzen
Sie die Gesetze der verbalen und nonverbalen Kommunikation _ 106
„Was machen die Geschäfte? - Killerfloskeln
beim Gesprächseinstieg und wie Sie sie vermeiden_________ 119
Bedarfs- und Motivermittlung: Aktiv hinhören
und die richtigen Fragen stellen_________________________ 129
Neugier wecken und Kauflust anheizen ___________________ 137
Der Vorab-Abschluss: Klare Ziel- und Terminabsprache
für den Folgetermin _________________________________ 140
Ein echtes Heimspiel: Die Angebotspräsentation_________ 145
Es gibt keine Standardpräsentation: Individuelle Ausarbeitung
des Angebots und professionelle Vorbereitung _____________ 145
Seien Sie Ihr eigener Regisseur: Die Angebotspräsentation
clever auf bauen und kontrollieren _______________________ 148
Kennen Sie MONA? Produktmerkmale in individuellen
Kundennutzen übersetzen_____________________________ 154
Klotzen statt Kleckern: Überzeugen überzeugen!___________ 158
The brand called you: Wie Sie sich als Experte positionieren ___ 164
Wie konnte ich wissen, was du meintest, als ich hörte,
was du sagtest...___________________________________ 169
Die Gesprächsergebnisse schriftlich fixieren ___________ 171
Inhalt
Aus „Nein mach „Ja : Die Einwandbehandlung_________ 173
Einwände sind Wegweiser zum Abschluss________________ 173
Von Einwänden, Vorwänden und Bedingungen:
Wie Sie die Gegenargumente Ihrer Kunden richtig einschätzen _ 175
Das „Nein als echte Herausforderung im neuen Hardselling___ 180
Kontrollieren Sie sich selbst und das Gespräch _____________ 181
Typische Einwände__________________________________ 184
Smarte Antwortstrategien für die Einwandbehandlung _______ 189
Geiz ist geil? Souverän durchs Preisgespräch ___________ 197
Zwischen Schnäppchenjagd und Luxus:
Die Bedeutung des Preises im Hyper-Wettbewerb __________ 197
Die Einstellung macht s: Vom Wert des eigenen Preises
überzeugt sein ______________________________________ 199
Wie Sie die Preisvorstellungen Ihres Kunden unbemerkt
beeinflussen________________________________________ 202
Exkurs: Preis-Psychologie_____________________________ 204
„Zu teuer ! Zu teuer? _________________________________ 206
Alles schon gehört: Wie Sie Preisdrückerstrategien
entspannt begegnen__________________________________ 210
Von Mehrwerten und Preisbaguettes - der Handel
um den fairen Preis__________________________________ 214
Der Abschluss: Dem Kunden zur richtigen Entscheidung
verhelfen ____________________________________________ 223
Keine Angst vor dem Abschluss: Motivation statt Frustration _ 223
Die Emotionen des Kunden ansprechen - so führen Sie
Ihren Gesprächspartner geschickt über die Ziellinie __________ 227
Das ging daneben: Typische Abschlussfehler
von Durchschnittsverkäufern ___________________________ 239
Auch nach dem Shake-Hands dran bleiben:
Den Kunden motivieren_________________________ 243
Inhalt 13
Kundenbindung ganz konkret: Der After-Sales-Service___ 245
Haben Sie überhaupt etwas mit After-Sales-Service zu tun? ___ 245
After Sales beginnt direkt nach dem Abschluss:
Geben Sie Ihrem Kunden Sicherheit_____________________ 248
Bringen Sie den Auftrag ins Rollen:
Die Nachbereitung des Verkaufsgesprächs________________ 250
Bleiben Sie am Ball! Kundenvertrauen ist Kundenloyalität_____ 256
Gelassenheit hilft: Der souveräne Umgang mit Reklamationen _ 266
Empfehlungen: Die elegante Art der Neukundengewinnung ___ 273
Du hast es in der Hand_______________________________ 285
Literatur___________________________________________ 291
Der Autor 293
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