Key-Account-Management Geschäftsausweitung durch kundenbezogene Strategien
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Landsberg am Lech
mi-Fachverl., Redline
2007
|
| Ausgabe: | 8., aktualisierte und erw. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Tags: |
Tag hinzufügen
Keine Tags, Fügen Sie den ersten Tag hinzu!
|
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV022404490 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 20091202 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 070426s2007 gw ad|| |||| 00||| ger d | ||
| 015 | |a 06,N51,1687 |2 dnb | ||
| 020 | |a 9783636030993 |c Gb. : EUR 49.90, ca. EUR 51.30 (AT), ca. sfr 80.50 |9 978-3-636-03099-3 | ||
| 024 | 3 | |a 9783636030993 | |
| 028 | 5 | 2 | |a 636030990 |
| 035 | |a (OCoLC)180172194 | ||
| 035 | |a (DE-599)BVBBV022404490 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rakddb | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 044 | |a gw |c XA-DE-BY | ||
| 049 | |a DE-860 |a DE-1050 |a DE-1102 |a DE-859 |a DE-1051 |a DE-19 |a DE-12 |a DE-863 |a DE-2070s | ||
| 082 | 0 | |a 658.812 |2 22/ger | |
| 084 | |a QP 621 |0 (DE-625)141912: |2 rvk | ||
| 100 | 1 | |a Sidow, Hans D. |d 1938- |e Verfasser |0 (DE-588)112607675 |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Key-Account-Management |b Geschäftsausweitung durch kundenbezogene Strategien |c Hans D. Sidow |
| 250 | |a 8., aktualisierte und erw. Aufl. | ||
| 264 | 1 | |a Landsberg am Lech |b mi-Fachverl., Redline |c 2007 | |
| 300 | |a 271 S. |b Ill., graph. Darst. | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 650 | 0 | 7 | |a Kundengruppenmanagement |0 (DE-588)4197319-7 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 689 | 0 | 0 | |a Kundengruppenmanagement |0 (DE-588)4197319-7 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 856 | 4 | 2 | |q text/html |u http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=2878722&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm |3 Inhaltstext |
| 856 | 4 | 2 | |m HBZ Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=015613080&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 943 | 1 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-015613080 | |
Datensatz im Suchindex
| DE-BY-863_location | 1000 |
|---|---|
| DE-BY-FWS_call_number | 1000/QP 621 S569(8) |
| DE-BY-FWS_katkey | 359354 |
| DE-BY-FWS_media_number | 083101219777 083101219799 |
| _version_ | 1806173536383926272 |
| adam_text |
Titel: Key-Account-Management
Autor: Sidow, Hans D
Jahr: 2007
Inhalt Vorwort. 7 1 Was heißt Key-Account-Management?. 9 2 Gründe für die Einrichtung von Key-Account-Management . 15 2.1 Veränderungen in den Marktstrukturen. 15 2.2 Weitere Gründe für die Einführung von Key-Account-Management. 21 2.3 Gesichtspunkte für die Bestimmung von Key-Accounts . 21 2.4 Das neue Verständnis für die Bildung von Strategien. 43 2.5 Die Ziele des Key-Account-Managements. 51 3 Die unterschiedlichen Ebenen und Betrachtungsweisen von Key-Account-Management. 55 3.1 Die strategische Ebene. 55 3.2 Die organisatorische Ebene. 61 3.3 Die personelle Ebene. 101 3.4 Die operative Ebene. 116 4 Zehn Kennzeichen der Arbeitsweise des Key-Account-Managements. 119 4.1 Element 1: Aufbau und Pflege von Kontakten zu Key-Accounts. 121 4.2 Element 2: Informationen an Key-Accounts geben - Informationen über Key-Accounts sammeln, speichern und verarbeiten. 129 4.3 Element 3: Key-Account-Analyse und Standortbestimmung 134 4.4 Element 4: Entwicklung einer kundenbezogenen Strategie 161 4.5 Element 5: Festlegung eines Kundenentwicklungsplans . 168 4.6 Element 6: Kunden durch Präsentation und Verhandlung gewinnen und einbinden: Vorbereitung und Durchführung von Jahres- und sonstigen Schlüsselgesprächen. 174 4.7 Element 7: Einbindung des Kunden durch Rahmenvereinbarungen . 186 4.8 Element 8: Realisierung der vereinbarten Maßnahmen. 190 5
Inhalt 4.9 Element 9: Kontrolle der Zwischenergebnisse und der durchgeführten Maßnahmen; Abweichungsanalyse. 191 4.10 Element 10: Durchführung von Korrekturen. 192 4.11 Zusätzliche Besonderheiten für das Key-Account- Management in der Konsumgüterindustrie. 192 5 Spezielle Formen des Key-Account-Managements. 199 5.1 Strategisches Key-Account-Management. 200 5.2 Europäisches Key-Account-Management, Internationales Key-Account-Management. 202 5.3 Global Account-Management (GAM) oder Global Key-Account-Management (GKAM). 203 5.4 Corporate Key-Account-Management (CAM). 205 5.5 Headquarter’s Account-Management (HAM). 205 5.6 Cross-Selling. 206 6 Wettbewerbsvorteile durch kundenbezogene Strategien. 211 6.1 Unternehmensstrategie und Key-Account-Management . 211 6.2 Strategisch verkaufen an Key-Accounts. 213 6.3 Kooperationsstrategien zwischen Lieferant und Kunde. 223 6.4 Key-Account-Management und Shareholder-Value- Management: den Unternehmenswert vom Detail seiner Geschäfte her steigern. 223 7 Key-Accounts gewinnen, entwickeln und langfristig binden . 233 7.1 Spezielle Empfehlungen für die Kundengewinnung. 236 7.2 Spezielle Empfehlungen für die Kundenentwicklung. 239 7.3 Spezielle Empfehlungen zur Kundenbindung. 243 7.4 Spezielle Empfehlungen zur Kundensicherung oder-rückgewinnung. 247 8 Geschäftsausweitung mit Key-Accounts. 249 9 Zehn wichtige Tipps für die Einführung von Key-Account-Management. 255 Literaturverzeichnis. 265 Register. 267 Autoreninformation. 271 6 |
| adam_txt |
Titel: Key-Account-Management
Autor: Sidow, Hans D
Jahr: 2007
Inhalt Vorwort. 7 1 Was heißt Key-Account-Management?. 9 2 Gründe für die Einrichtung von Key-Account-Management . 15 2.1 Veränderungen in den Marktstrukturen. 15 2.2 Weitere Gründe für die Einführung von Key-Account-Management. 21 2.3 Gesichtspunkte für die Bestimmung von Key-Accounts . 21 2.4 Das neue Verständnis für die Bildung von Strategien. 43 2.5 Die Ziele des Key-Account-Managements. 51 3 Die unterschiedlichen Ebenen und Betrachtungsweisen von Key-Account-Management. 55 3.1 Die strategische Ebene. 55 3.2 Die organisatorische Ebene. 61 3.3 Die personelle Ebene. 101 3.4 Die operative Ebene. 116 4 Zehn Kennzeichen der Arbeitsweise des Key-Account-Managements. 119 4.1 Element 1: Aufbau und Pflege von Kontakten zu Key-Accounts. 121 4.2 Element 2: Informationen an Key-Accounts geben - Informationen über Key-Accounts sammeln, speichern und verarbeiten. 129 4.3 Element 3: Key-Account-Analyse und Standortbestimmung 134 4.4 Element 4: Entwicklung einer kundenbezogenen Strategie 161 4.5 Element 5: Festlegung eines Kundenentwicklungsplans . 168 4.6 Element 6: Kunden durch Präsentation und Verhandlung gewinnen und einbinden: Vorbereitung und Durchführung von Jahres- und sonstigen Schlüsselgesprächen. 174 4.7 Element 7: Einbindung des Kunden durch Rahmenvereinbarungen . 186 4.8 Element 8: Realisierung der vereinbarten Maßnahmen. 190 5
Inhalt 4.9 Element 9: Kontrolle der Zwischenergebnisse und der durchgeführten Maßnahmen; Abweichungsanalyse. 191 4.10 Element 10: Durchführung von Korrekturen. 192 4.11 Zusätzliche Besonderheiten für das Key-Account- Management in der Konsumgüterindustrie. 192 5 Spezielle Formen des Key-Account-Managements. 199 5.1 Strategisches Key-Account-Management. 200 5.2 Europäisches Key-Account-Management, Internationales Key-Account-Management. 202 5.3 Global Account-Management (GAM) oder Global Key-Account-Management (GKAM). 203 5.4 Corporate Key-Account-Management (CAM). 205 5.5 Headquarter’s Account-Management (HAM). 205 5.6 Cross-Selling. 206 6 Wettbewerbsvorteile durch kundenbezogene Strategien. 211 6.1 Unternehmensstrategie und Key-Account-Management . 211 6.2 Strategisch verkaufen an Key-Accounts. 213 6.3 Kooperationsstrategien zwischen Lieferant und Kunde. 223 6.4 Key-Account-Management und Shareholder-Value- Management: den Unternehmenswert vom Detail seiner Geschäfte her steigern. 223 7 Key-Accounts gewinnen, entwickeln und langfristig binden . 233 7.1 Spezielle Empfehlungen für die Kundengewinnung. 236 7.2 Spezielle Empfehlungen für die Kundenentwicklung. 239 7.3 Spezielle Empfehlungen zur Kundenbindung. 243 7.4 Spezielle Empfehlungen zur Kundensicherung oder-rückgewinnung. 247 8 Geschäftsausweitung mit Key-Accounts. 249 9 Zehn wichtige Tipps für die Einführung von Key-Account-Management. 255 Literaturverzeichnis. 265 Register. 267 Autoreninformation. 271 6 |
| any_adam_object | 1 |
| any_adam_object_boolean | 1 |
| author | Sidow, Hans D. 1938- |
| author_GND | (DE-588)112607675 |
| author_facet | Sidow, Hans D. 1938- |
| author_role | aut |
| author_sort | Sidow, Hans D. 1938- |
| author_variant | h d s hd hds |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV022404490 |
| classification_rvk | QP 621 |
| ctrlnum | (OCoLC)180172194 (DE-599)BVBBV022404490 |
| dewey-full | 658.812 |
| dewey-hundreds | 600 - Technology (Applied sciences) |
| dewey-ones | 658 - General management |
| dewey-raw | 658.812 |
| dewey-search | 658.812 |
| dewey-sort | 3658.812 |
| dewey-tens | 650 - Management and auxiliary services |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften |
| discipline_str_mv | Wirtschaftswissenschaften |
| edition | 8., aktualisierte und erw. Aufl. |
| format | Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>00000nam a2200000 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV022404490</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20091202</controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">070426s2007 gw ad|| |||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="015" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">06,N51,1687</subfield><subfield code="2">dnb</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783636030993</subfield><subfield code="c">Gb. : EUR 49.90, ca. EUR 51.30 (AT), ca. sfr 80.50</subfield><subfield code="9">978-3-636-03099-3</subfield></datafield><datafield tag="024" ind1="3" ind2=" "><subfield code="a">9783636030993</subfield></datafield><datafield tag="028" ind1="5" ind2="2"><subfield code="a">636030990</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)180172194</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV022404490</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="044" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">gw</subfield><subfield code="c">XA-DE-BY</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-860</subfield><subfield code="a">DE-1050</subfield><subfield code="a">DE-1102</subfield><subfield code="a">DE-859</subfield><subfield code="a">DE-1051</subfield><subfield code="a">DE-19</subfield><subfield code="a">DE-12</subfield><subfield code="a">DE-863</subfield><subfield code="a">DE-2070s</subfield></datafield><datafield tag="082" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">658.812</subfield><subfield code="2">22/ger</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 621</subfield><subfield code="0">(DE-625)141912:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Sidow, Hans D.</subfield><subfield code="d">1938-</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)112607675</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Key-Account-Management</subfield><subfield code="b">Geschäftsausweitung durch kundenbezogene Strategien</subfield><subfield code="c">Hans D. Sidow</subfield></datafield><datafield tag="250" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">8., aktualisierte und erw. Aufl.</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Landsberg am Lech</subfield><subfield code="b">mi-Fachverl., Redline</subfield><subfield code="c">2007</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">271 S.</subfield><subfield code="b">Ill., graph. Darst.</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Kundengruppenmanagement</subfield><subfield code="0">(DE-588)4197319-7</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Kundengruppenmanagement</subfield><subfield code="0">(DE-588)4197319-7</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="q">text/html</subfield><subfield code="u">http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=2878722&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm</subfield><subfield code="3">Inhaltstext</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">HBZ Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=015613080&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="943" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-015613080</subfield></datafield></record></collection> |
| id | DE-604.BV022404490 |
| illustrated | Illustrated |
| index_date | 2024-07-02T17:19:30Z |
| indexdate | 2024-08-01T10:35:12Z |
| institution | BVB |
| isbn | 9783636030993 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-015613080 |
| oclc_num | 180172194 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-860 DE-1050 DE-1102 DE-859 DE-1051 DE-19 DE-BY-UBM DE-12 DE-863 DE-BY-FWS DE-2070s |
| owner_facet | DE-860 DE-1050 DE-1102 DE-859 DE-1051 DE-19 DE-BY-UBM DE-12 DE-863 DE-BY-FWS DE-2070s |
| physical | 271 S. Ill., graph. Darst. |
| publishDate | 2007 |
| publishDateSearch | 2007 |
| publishDateSort | 2007 |
| publisher | mi-Fachverl., Redline |
| record_format | marc |
| spellingShingle | Sidow, Hans D. 1938- Key-Account-Management Geschäftsausweitung durch kundenbezogene Strategien Kundengruppenmanagement (DE-588)4197319-7 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4197319-7 |
| title | Key-Account-Management Geschäftsausweitung durch kundenbezogene Strategien |
| title_auth | Key-Account-Management Geschäftsausweitung durch kundenbezogene Strategien |
| title_exact_search | Key-Account-Management Geschäftsausweitung durch kundenbezogene Strategien |
| title_exact_search_txtP | Key-Account-Management Geschäftsausweitung durch kundenbezogene Strategien |
| title_full | Key-Account-Management Geschäftsausweitung durch kundenbezogene Strategien Hans D. Sidow |
| title_fullStr | Key-Account-Management Geschäftsausweitung durch kundenbezogene Strategien Hans D. Sidow |
| title_full_unstemmed | Key-Account-Management Geschäftsausweitung durch kundenbezogene Strategien Hans D. Sidow |
| title_short | Key-Account-Management |
| title_sort | key account management geschaftsausweitung durch kundenbezogene strategien |
| title_sub | Geschäftsausweitung durch kundenbezogene Strategien |
| topic | Kundengruppenmanagement (DE-588)4197319-7 gnd |
| topic_facet | Kundengruppenmanagement |
| url | http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=2878722&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=015613080&sequence=000002&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT sidowhansd keyaccountmanagementgeschaftsausweitungdurchkundenbezogenestrategien |