Vertriebsoptimierung im Firmenkundengeschäft nachhaltige Lösungen für Ertragssteigerung
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wien
Manz
2006
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I, RAHMENBGDINGUNGEN DB FIRMENKUNDENGESCHAEFTS 11
L DAS FIRMENKUNDENGESCHAEFT IM UMBRUCH ,.,........, 13
11 GEAENDERTE RAHMENBEDINGUAGEN FUER MITTELSTAENDISCHE
UNTERNEHMEN 13
1.2 VERAENDERUNGSPROZESSE IM BANKENUMFELD , 16
1.3 DAS FIRMENKUNDENGESCHAEFT-EIN *WERTVEMICHTER ? 19
2. STRATEGIEN ZUR RENTABILITAETSSTEIGERUNG 23
2.1 KOSTENMANAGEMENT..,., .......................................... 24
2.2 RISIKOMANAGEMENT , ....,, *..*..,.. 25
2.3 VERTRIEBSMANAGEMENT ,, , 25
2.4 ERTRAGSMANAGEMENT ,..*,.....,. *..,.....*....,....,.*
,..-..*.,...,*.., 26
3. DER VERTRIEB ALS ENTSCHEIDENDER ERFOLGSFAKTOR 26
3.1 DIE *RENAISSANCE DES VERTRIEBS ,* *.,. ****.*.*.*.,* 26
3.2 VERBESSERUNGEN IM VERTRIEB SIND NOTWENDIG ,..*.*..., **..,..*. 29
3.3 NEUAUSRICHTUNG DES VERTRIEBS HIN ZU NEUER EFFIZIENZ 30
3.4 ERFOLGSFAKTOREN IM FIRMENKUNDEIWERTRIEB * , 31
II. STRATEGISCHE GRUNDLAGEN DES VERTRIEBSMANAGEMENTS 39
1. STRATEGISCHES VERTRIEBSMANAGEMENT ...... 41
1.1 STRATEGISCHES MANAGEMENT AUF DER GESCHAEFTSFELDEBENE .*.,..*..**.. 41
1.2 DER STRATEGIEPROZESS IM FIRMENKUNDENGESCHAEFT 42
2. BANKEXTERNE UMFELDANALYSE , 47
2.1 MARKTPOTENZIALANALYSE ..,,..****.... * , ...,.,*....., 47
2.2 KUNDENZUFRIEDENHEITSANALYSE 52
2.3 KONKURRENZANALYSE .,., , .., ,..*, 61
3. BANKINTERNE KUNDENSEGMENTIERUNG ,..*.,..*. 62
3.1 ZIELE DER KUNDENSEGMENTIERUNG .... , 62
3.2 SEGMENTIEMNGSKRITERIEN ,.,..,....*.*,, ,......, .,...,*.,*, 64
3.3 DIE ABC-ANALYSE; AUSGANG FUER DIE GROBSEGMENTIERUNG 66
3.4 POTENZIALORIENTIERTE FEINSEGMENTIERUNG , ,., 66
3.5 DER EDV-GESTUETZTE *QUICKCHECK
4
* 71
3.6 KONSEQUENZEN FUER DAS VERTRIEBSMANAGEMENT 72
4. STRATEGISCHE VERTRIEBSSTEUERUNG: BALANCED SCORECARD *.. 75
4.1 DAS GRUNDKONZEPT DER BALANCED SCORECARD
...,.,.,...*......,...,.........,., 75
4.2 DIE VIER PERSPEKTIVEN IM FIRMENKUNDENVERTRIEB ....,.., 76
5. AKTIVES VERKAUFEN ,...,.*
.,...,..,,.,.,.,..,.,*.,.,.**..*.,.,...*.,.*....,* 78
5.1 SYSTEMATIK DER VERTRIEBSSTRATEGIEN 78
5.2 ERTRAGSSTEIGERUNG DURCH GEZIELTES CROSS SEIIMG 79
5.3 GANZHEITLICHER BETREUUNGSANSATZ ..*,. ,..,.**. 82
5.4 NEUE BEDARFSFELDER DER FIRMENKUNDEN ERSCHLIESSEN 84
5.5 KONSEQUENZEN FUER EINEN OPTIMIERTEN VERTRIEBSPROZESS .,....* 92
7
III. VERTRJEBSORGANISATION 97
1. ANFORDERUNGEN AN DIE VERTRIEBSORGANISATION 99
2. VERTRIEBSSTRUKTUR 100
2.1 FIRMENKUNDENBETREUUNG INNERHALB DES FILIALVERTRIEBS 101
2.2 EIGENER VERTRIEBSWEG: BETREUUNGS-CENTER FUER FIRMENKUNDEN 102
2.3 DIE BETREUUNGS-CENTER IN DER VERTRIEBSORGANISATION 104
2.4 MOBILER VERTRIEB 107
3. FUEHRUNGSKRAEFTE IM VERTRIEB 109
3.1 CHARAKTERISTIK DER LEITUNGSFUNKTIONEN 109
3.2 VERANTWORTUNGSBEREICHE DES VERTRIEBSMANAGERS 110
3.3 AUFGABENSPEKTRUM DES VERTRIEBSMANAGERS 111
4. ZUSAMMENARBEIT ZWISCHEN VERTRIEBSMANAGERN UND VERTRIEBSNAHEN
ORGANISATIONSEINHEITEN 116
4.1 DAS BEZIEHUNGSGEFLECHT DES VERTRIEBSMANAGERS IN DER
ORGANISATION 116
4.2 VERTRIEBSNAHE STABSTELLEN 117
4.3 ANSATZPUNKTE FUER VERBESSERTE ZUSAMMENARBEIT 118
5. DER FIRMENKUNDENBETREUER 122
5.1 DREHSCHEIBE ZUM MARKT 122
5.2 AUFGABEN DES FIRMENKUNDENBETREUERS 123
53 ANFORDERUNGSPROFIL DES FIRMENKUNDENBETREUERS 127
5-4 SCHLUSSFOLGERUNGEN FUER DAS VERTRIEBSMANAGEMENT 131
6. AKTIVES RESSOURCENMANAGEMENT 132
6.1 ZEITPROFIL DER FIRMENKUNDENBETREUER 132
6.2 ERHOEHUNG DER NETTOVERTRIEBSZEIT ALS ZIEL 134
63 ANSAETZE ZUR KAPAZITAETSERHOEHUNG FUER DEN VERTRIEB 135
V. VERTRIEBSSTEUERUNG, VERTRIEBSCONTROLLING 145
1. INTEGRIERTE VERTRIEBSSTEUERUNG 147
2. ZIELVEREINBARUNGEN ALS STEUERUNGSINSTRUMENT 149
2.1 BEDEUTUNG VON ZIELEN 149
2.2 KRITERIEN FUER DAS FORMULIEREN VON ZIELEN ,..,. 150
23 QUANTITATIVE ZIELVEREINBARUNGEN 151
2.4 QUALITATIVE ZIELVEREINBARUNGEN 151
3. DIE STEUERUNG DER VERTRIEBSAKTIVITAETEN 153
3.1 DAS ZIEL: DIE EFFIZIENZ IM VERTRIEB STEIGERN 153
3.2 BETREUUNGSSTANDARDS UND BETREUUNGSINTENSITAETEN FESTLEGEN 154
33 TERMINSTEUERUNG UND KONTAKTMANAGEMENT 158
3.4 UNTERSTUETZUNG DURCH *TO DO-LISTEN 159
4. AUFGABENBEREICHE IM VERTRIEBSCONTROLLING 160
4.1 DREI FUNKTIONEN DES VERTRIEBSCONTROLLINGS 160
4.2 VERTRIEBSREPORTING 162
43 VERTRIEBSKENNZAHLEN ALS INSTRUMENTE DES VERTRIEBSCONTROLLINGS ... 164
8
5. AKTIVITAETENCONTROLLING 165
6. ERGEBNISCONTROLLING , , 169
6.1 TRANSPARENTES ERGEBNISINFORMATIONSSYSTEM ALS BASIS DER
ERTRAGSORIENTIERUNG , 169
6.2 OBJEKTE DES ERGEBNISCONTROLLINGS - DER ERGEBNISWUERFEL 170
6.3 DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG - ZENTRALES STEUERUNGSINSTRUMENT .... 172
7. DIE STEUERUNG DER KUNDENBEZIEHUNGEN 173
7.1 PRODUKTVORKALKULATION, 173
7.2 KUNDENKALMATION 180
7.3 STEUERUNG DES FIRMENKUNDEN-PORTFOLIOS . ,., 183
8. STEUERUNG DER VERTRIEBSEINHEITEN . 185
8.1 STEUERUNG DER FIRMENKUNDEN-CENTER 185
8.2 ERGEBNISORIENTIERTE STEUERUNG DER FIRMENKUNDENBETREUER ........ 186
9. PRAXISBEISPIELE FUER WIRKUNGSVOLLE IT-UNTERSTUETZUNG IM VERTRIEB 197
9.1 DAS PROGRAMM *KUNDENPORTFOLIOMANAGER 197
9.2 DAS *KUNDENBERATERSYSTERN DES VOLKSBANKENSEKTORS 202
9.3 DAS SYSTEM *VERTRIEBSDIMENSIONEN DER RAIFFEISENLANDESBANK
NIEDEROESTERREICH-WIEN AG ,...*.. 213
V, VERTRIEBSPROZESS 225
1. DEN VERTRIEBSPROZESS OPTIMIEREN . . ...... 227
2. DIE NEUN SCHRITTE IM VERTRIEBSPROZESS , , 229
2.1 INTENSIVIERUNGSZIELE 229
2.2 AUSWAHL DER INTENSIVIERUNGSKUNDEN 230
2.3 KONTAKTAUFNAHME: DIE INITIATIVE ERGREIFEN , 233
2.4 GESPRAECHSVORBEREITUNG , 234
2.5 GEZIELTE SUCHE NACH VERKAUFSIDEEN: BEDUERFNIS- UND
POTENZIALANALYSE , 237
2.6 DAS KUNDENORIENTIERTE BERATUNGS-UND VERKAUFSGESPRAECH 256
2.7 KONSEQUENTE GESPRAECHSDOKUMENTATION , 259
2.8 NACHBETREUUNG; AFTER SALES-SERVICE 263
2.9 VERTRIEBS-CONTROLLING , 265
3. STRUKTURIERTE BERATUNGSHILFEN , , 265
3.1 *BUSINESS CHECK , 266
3.2 VERKAUFSSYSTEM *BBS 271
3.3 *UNTERNEHMERDIALOG 277
3.4 *VR-FMANZPLAN MITTELSTAND 282
4. RATING IM VERTRIEB , 288
4.1 RATING - BASIS FUER EINE NEUE QUALITAET DER KUNDENBEZIEHUNG 288
4.2 RATINGBERATUNG ALS BANKDIENSTLEISTUNG , 289
4.3 RATINGGESPRAECH 292
4.4 RATING - CHANCE FUER CROSS SELIING , 296
5. DAS AKQUISITIONSKONZEPT 299
5.1 ELEMENTE DES AKQUISITIONSSYSTEMS , ,... . 299
5.2 SYSTEMATISCHE VORGEHENSWEISE IN DER AKQUISITION , 300
5.3 AKQUISITIONSPIANUNG , 303
5.4 AKQUISITIONSDATENBANK 306
VI. FUEHREN IM VERTRIEB 311
1. DER VERTRIEBSMANAGER ALS FUEHRUNGSKRAFT.,.. 313
1.1 GRUNDLAGEN , 313
1.2 DIE ROLLE DER FUEHRUNGSKRAFT BEI DER ENTWICKLUNG DER
VERKAUFSKULTUR .... 319
2. COACHING IM VERKAUF 321
2.1 COACHING - WAS IST DAS? , 321
2.2 DIREKTES FUEHREN IM VERKAUF 322
2.3 FEED-BAEK RICHTIG EINSETZEN 325
2.4 VERKAUFSSCHULUNG , 328
3. MITARBEITERGESPRAECHE ALS COACHINGELEMENT ,.,.. 331
3.1 ZIELVEREINBARUNGSGESPRAECH 331
3.2 MITARBEITER-ORIENTIERUNGSGESPRAECH 336
4. SALES MEETING 340
4.1 ZIELE VON SALES MEETINGS 340
4.2 VERKAUFSLEISTUNG GEMEINSAM STEIGERN 341
4.3 SITZUNGEN EFFIZIENT GESTALTEN 343
4.4 SITZUNGSMODERATION 344
5. LEISTUNGSORIENTIERTE VERGUETUNG 345
5.1 LEISTUNGSORIENTIERTE ENTLOHNUNG ALS TEIL DES ANREIZSYSTEMS 345
5.2 ANFORDERUNGEN AN EINE LEISTUNGSORIENTIERTE VERGUETUNG 346
5.3 PRAXISBEISPIEL AUS DEM SPARKASSENSEKTOR 347
5.4 PRAXISBEISPIEL AUS DEM GENOSSENSCHAFTSSEKTOR 349
LITERATURVERZEICHNIS 353
STICHWORTVERZEICHNIS 365
10
PPN: 253916844
TITEL: VERTRIEBSOPTIMIERUNG IM FIRMENKUNDENGESCHAEFT : NACHHALTIGE
LOESUNGEN FUER
ERTRAGSSTEIGERUNG / VON ANTON SCHMOLL. - WIEN : MANZ, 2006
ISBN: 3-214-07682-5GB.EUR 48.00 (AT), EUR 46.69; 978-3-214-07682-5
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