Kommunikationspsychologie in der Wirtschaftspraxis
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München [u.a.]
Oldenbourg
2005
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| adam_text | KOMMUNIKATIONS- PSYCHOLOGIE IN DER WIRTSCHAFTSPRAXIS VON PROF. DR. FRANK
GOERGEN R.OLDENBOURG VERLAG MUENCHEN WIEN INHALT 1 THEORETISCHE GRUNDLAGEN
DER KOMMUNIKATIONSPSYCHOLOGIE 1 1.1 GEGENSTAND, PROZESS UND ZIELE DER
KOMMUNIKATION 1 1.2 RELEVANZ DER KOMMUNIKATIONSPSYCHOLOGIE IN DER
WIRTSCHAFTSPRAXIS 6 1.3 VERBALE KOMMUNIKATION 7 1.3.1 SPRECHEN ALS
VERSTAENDIGUNGSSYSTEM 7 1.3.2 SYNTAX 12 1.3.3 SEMANTIK 13 1.3.4 PRAGMATIK
15 1.4 NONVERBALE KOMMUNIKATION 18 1.4.1 ROLLE DES ZWEITEN
VERSTAENDIGUNGSSYSTEMS 18 1.4.2 BLICKVERHALTEN 19 1.4.3 MIMIK 20 1.4.4
GESTIK 21 1.4.5 OBJEKTKOMMUNIKATION 22 1.4.6 DISTANZVERHALTEN UND
RAEUMLICHE LOKALISATION 22 1.5 VOKALE KOMMUNIKATION 24 1.6
WAHRNEHMUNGSTHEORETISCHE ANSAETZE 26 1.6.1 VORGANG UND FUNKTIONSWEISE DER
WAHRNEHMUNG 26 1.6.2 AUFMERKSAMKEITSSTEUERUNG DURCH KOMMUNIKATION 29
1.6.3 UNTERSCHWELLIGE WAHRNEHMUNG UND UNTERSCHIEDSSCHWELLE 30 1.7
EMOTIONSTHEORETISCHE ANSAETZE 31 1.7.1 ERKLAERUNGSVERSUCHE ZUR ENTSTEHUNG
VON EMOTIONEN 31 1.7.2 KLASSIFIKATION VON EMOTIONEN 34 1.7.3 VERBALER
UND NONVERBALER EMOTIONSAUSDRUCK 39 1.8 LERNTHEORETISCHE ANSAETZE 41
1.8.1 KLASSISCHE KONDITIONIERUNG 41 1.8.2 OPERANTE KONDITIONIERUNG 45
1.9 EINSTELLUNGSTHEORETISCHE ANSAETZE 47 1.9.1 HISTORISCHER ABRISS DER
EINSTELLUNGSFORSCHUNG 47 1.9.2 WEGE DER EINSTELLUNGSAENDERUNG: DAS
ELABORATION-LIKELIHOOD-MODELL 49 1.9.3 EINSTELLUNGSBILDUNG DURCH DIE
VERBALE, NONVERBALE UND VOKALE KOMMUNIKATION 53 VIII INHALT 1.10
PERSOENLICHKEITSORIENTIERTE ANSAETZE 54 1.10.1 TRANSAKTIONSANALYSE 54
1.10.2 NEUROLINGUISTISCHE PROGRAMMIERUNG 62 1.11 KOMMUNIKATIONSSTOERUNGEN
67 1.11.1 KOGNITIVE DISSONANZ 67 1.11.2 REAKTANZ-UND BUMERANGEFFEKTE 69
1.11.3 STEREOTYPISIERUNG UND VORURTEILSBILDUNG 71 2 WERBEPSYCHOLOGIE 73
2.1 UMFELD DER MEDIALEN KOMMUNIKATION 73 2.2 AKTIVIERUNGSTECHNIKEN 76
2.3 EMOTIONALE APPELLE 79 2.3.1 GESTALTUNG EINES ERLEBNISPROFILS 79
2.3.2 TECHNIKEN DER EMOTIONALEN KONDITIONIERUNG 82 2.3.3
TESTIMONIALWERBUNG 84 2.3.4 FURCHTINDUZIERENDE WERBUNG 86 2.3.5
SCHOCKWERBUNG 88 2.3.6 HUMOR 88 2.4 RATIONALE APPELLE 91 2.4.1 EIN-
VERSUS ZWEISEITIGE ARGUMENTATION 91 2.4.2 VERGLEICHENDE WERBUNG 92 2.5
PRAGMATISCHE EMPFEHLUNGEN FUER DIE WERBEPRAXIS 95 3 VERKAUFSPSYCHOLOGIE
97 3.1 UMFELD DES PERSOENLICHEN VERKAUFS 97 3.2 GESPRAECHSEROEFFNUNG 103
3.3 GESPRAECH UEBER DAS ANGEBOT 106 3.3.1 PRAESENTATION UND ARGUMENTATION
106 3.3.2 GESCHAEFTSVERHANDLUNGEN 108 3.3.3 BEHANDLUNG VON
KUNDENEINWAENDEN 112 3.4 GESCHAEFTSABSCHLUESSE 114 3.5 BESONDERE
VERKAUFSSITUATIONEN 116 3.5.1 KUNDENREKLAMATION UND -BESCHWERDEN 116
3.5.2 KUNDENRUECKGEWINNUNG 118 3.6 PRAGMATISCHE EMPFEHLUNGEN FUER DIE
VERKAUFSPRAXIS 120 4 FUEHRUNGSPSYCHOLOGIE 123 4.1 UMFELD DER
BETRIEBSINTERNEN KOMMUNIKATION 123 4.2 INDIVIDUALFUEHRUNG 125 4.2.1
PROBLEMLOESUNGSGESPRAECHE UND VERHALTENSWEISEN DER ORGANISATIONSMITGLIEDER
125 INHALT IX 4.2.2 BEURTEILUNGSGESPRAECHE 132 4.2.3 SELBSTDARSTELLUNG
UND IMPRESSION MANAGEMENT 137 4.3 GRUPPENFUEHRUNG 144 4.3.1 ENTSTEHUNG
VON GRUPPEN UND BINDUNG VON GRUPPENMITGLIEDERA 144 4.3.2 MACHT UND
MIKROPOLITIK 146 4.4 BESONDERE KOMMUNIKATIONSSITUATIONEN 150 4.4.1
UNTERNEHMENSGRUENDUNG 150 4.4.2 FUSIONEN UND UEBERNAHMEN 152 4.5
PRAGMATISCHE EMPFEHLUNGEN FUER DIE FUEHRUNGSPRAXIS 156 5 BOERSENPSYCHOLOGIE
159 5.1 UMFELD DER KOMMUNIKATION INNERHALB DER FINANCIAL COMMUNITY 159
5.2 PSYCHOLOGISCHE MERKMALE DER AKTEURE 164 5.2.1 PRIVATE ANLEGER:
KLEIN-, GROSSAKTIONAERE UND INSIDER 164 5.2.2 INSTITUTIONELLE ANLEGER:
BANKEN, VERSICHERUNGEN UND INVESTMENTFONDS 166 5.2.3 MULTIPLIKATOREN:
FONDSMANAGER, FINANZANALYSTEN UND FINANZJOURNALISTEN 167 5.2.4 STUFEN
DER VERARBEITUNG BOERSENRELEVANTER INFORMATIONEN 169 5.2.5 VERHALTEN DER
AKTEURE IN DEN EINZELNEN MARKTPHASEN 172 5.3 GESTALTUNG VON INVESTOR
RELATIONS 176 5.3.1 AKTIENMARKETING ETABLIERTER GESELLSCHAFTEN 176 5.3.2
HAUPTVERSAMMLUNGEN 177 5.3.3 AD-HOC-PUBLIZITAET 177 5.4 BESONDERE
KOMMUNIKATIONSSITUATIONEN 178 5.4.1 EQUITY STORY 178 5.4.2
ANALYSTENKONFERENZEN 178 5.5 PRAGMATISCHE EMPFEHLUNGEN FUER DIE
BOERSENPRAXIS 179 6 PSYCHOLOGIE IN DER INTERKULTURELLEN KOMMUNIKATION 183
6.1 KULTURVERSTAENDNIS UND KULTURWIRKUNGEN 183 6.2 KULTURELLE
PROGRAMMIERUNG DER AKTEURE IM WIRTSCHAFTSLEBEN 185 6.3 INTERAKTIONEN
ZWISCHEN MENSCHEN VERSCHIEDENER KULTUREN 191 6.3.1 URSACHEN FUER PROBLEME
IN DER INTERKULTURELLEN BEGEGNUNG 191 6.3.2 ANPASSUNGSPROBLEME 194 6.3.3
RUECKKEHRPROBLEME 201 6.3.4 INTERKULTURELLE KOMMUNIKATIONSKOMPETENZ 202
6.3.5 AUSWIRKUNGEN VON AUSLANDSAUFENTHALTEN AUF DIE KOMMUNIKATIVE
KOMPETENZ 204 6.4 KULTURUEBERGREIFENDE WERBEKOMMUNIKATION 206 X INHALT 7
AUSBLICK 209 7.1 KOMMUNIKATIONSPSYCHOLOGIE IM ZEITALTER DES KABEL- UND
SATELLITENFERNSEHENS....209 7.2 KOMMUNIKATIONSPSYCHOLOGIE IM ZEITALTER
VON INTERNET UND MOBILFUNK 212 LITERATURVERZEICHNIS 221
STICHWORTVERZEICHNIS 235
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