Key-Account-Management Gestaltung - Determinanten - Erfolgsauswirkungen
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Dt. Univ.-Verl.
2001
Wiesbaden Gabler |
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Gabler Edition Wissenschaft : Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
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ROLF E. BICKELMANN KEY ACCOUNT MANAGEMENT ERFOLGSFAKTOREN FUER DIE
KUNDENSTEUERUNG - STRATEGIEN, SYSTEME, TOOLS GABLER INHALT VORWORT 5
EINLEITUNG 9 1. ENTWICKLUNGEN, HERAUSFORDERUNGEN UND FUNKTIONEN IM KEY
ACCOUNT MANAGEMENT 15 1.1 ENTWICKLUNGEN IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 16 1.2
HERAUSFORDERUNGEN UND FUNKTIONEN DES KEY- ACCOUNT-MANAGERS 20 2.
PROFESSIONELLES BEZIEHUNGSMANAGEMENT ALS FUNDAMENT EINER NEUEN QUALITAET
IN DER ZUSAMMENARBEIT ZWISCHEN INDUSTRIE UND HANDEL .23 2.1 WARUM
BEZIEHUNGSMANAGEMENT? 24 2.2 BEGRIFF UND SCHRITTE IM
BEZIEHUNGSMANAGEMENT.27 2.3 PARTNERING-MODELL FUER DAUERHAFTE
PARTNERSCHAFTLI- CHE BEZIEHUNGEN MIT WICHTIGEN SCHLUESSELKUNDEN .44 2.4
VERHANDLUNGSSTRATEGIEN AUF DER BASIS EINES PARTNERSCHAFTLICH
ORIENTIERTEN ECR (EFFICIENT CONSUMER RESPONSE) 50 3. MULTIFUNKTIONALE
TEAMS 123 3.1 BASISKONZEPT 125 3.2 IDEAL-MODELL 130 3.3 AUFGABEN UND
ROLLEN DER TEAMMITGLIEDER 132 3.4 ERFAHRUNGEN AUS DER PRAXIS 142 3.5
ZUSAMMENFASSUNG 147 4. DIE TOOLBOX EINES ERFOLGREICHEN ACCOUNT- MANAGERS
ZUR STRATEGISCHEN KUNDENSTEUERUNG.151 4.1 *OGSM" - STRATEGISCHE
KUNDENPLANUNG 151 4.2 *MAGIC SQUARE" - KUNDEN- DECKUNGSBEITRAGSRECHNUNG
169 4.3 SHOP (SHARE OF PRESENCE) - DER RICHTIGE MARKT- ANTEIL IM
VERTRIEBSMIX BEI STRATEGISCHEN KUNDEN.189 4.4 BENCHMARKING IM VERTRIEB -
EIN STRATEGISCHES STEUERUNGS- UND KONTROLLINSTRUMENT FUER EIN EUROPEAN
TRADE MANAGEMENT 200 4.5 FOLDER FUER VERHANDLUNGEN MIT STRATEGISCHEN
KUNDEN 220 5. EURO ACCOUNT MANAGEMENT ALS ERSTER SCHRITT ZUM GLOBAL
ACCOUNT MANAGEMENT 227 5.1 NEUE HERAUSFORDERUNGEN FUER DEN ACCOUNT-
MANAGER DURCH EURO ACCOUNTS 229 5.2 DER NEUE HANDEL IN EUROPA 235 5.3
ZIELE UND STRATEGIEN 246 5.4 DER EURO - STRATEGISCHE OPTIONEN EINER
EUROPAEISCHEN WAEHRUNG IM MARKETING 269 5.5 EUROPAEISCHE PREISPOLITIK 276
6. INCENTIVE-SYSTEME ALS STRATEGISCHES MANAGEMENT-INSTRUMENT ZUR
STEUERUNG UND MOTIVATION EINER HOCHLEISTUNGS-ORGANISATION IM VERTRIEB
285 7. E-COMMERCE '. 293 7.1 B2B (BUSINESS TO BUSINESS) 294 7.2 B2C
(BUSINESS TO CONSUMER) 296 8. AUSBLICK 301 DER AUTOR 303 |
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