Konsumentenverhalten
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
Vahlen
1996
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| Ausgabe: | 6., völlig überarb. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Vahlens Handbücher der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften
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| adam_text | Inhaltsübersicht
Erster Teil
Grundlagen der Konsumentenforschung
A. Die Entwicklung der Konsumentenforschung 3
B. Einführung in die Verhaltenswissenschaften und aktuelle Trends 8
C. Wissenschaftstheoretische Überlegungen zur Konsumentenforschung 19
Zweiter Teil
Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens
A. Das System der psychischen Variablen 3
B. Aktivierende Prozesse 53
I. Grundbegriffe 53
II. Aktivierung 58
III. Emotion 100
IV. Motivation 141
V. Einstellung 167
C. Kognitive Prozesse 224
I. Einführung 224
II. Aufnahme von Informationen 242
III. Verarbeitung von Informationen 265
IV. Speicherung von Informationen 314
D. Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten 358
I. Das Zusammenwirken von aktivierenden und kognitiven Reizen 358
II. Entscheidungen mit stärkerer kognitiver Kontrolle 366
III. Entscheidungen mit geringerer kognitiver Kontrolle 389
Dritter Teil
Umweltdeterminanten des Konsumentenverhaltens
A. Das System der Umweltvariablen:
Erfahrungsumwelt und Medienumwelt 409
B. Die Erfahrungsumwelt der Konsumenten 413
I. Die physische Umwelt der Konsumenten 413
II. Die nähere soziale Umwelt der Konsumenten 429
III. Die weitere soziale Umwelt der Konsumenten 541
XII Inhaltsübersicht
C. Die Medienumwelt der Konsumenten 559
I. Die zweite Wirklichkeit der Konsumenten 559
II. Wirkungsmuster der Medien 565
III. Die mehrfach erfahrene Umwelt 615
D. Das Zusammenwirken von psychischen Determinanten und Umwelt¬
determinanten aus feldtheoretischer Sicht 645
Vierter Teil
Konsumentenverhalten und Verbraucherpolitik
A. Zum Problem der Konsumentensouveränität 651
B. Verbraucherpolitik 655
I. Einrichtungen der Verbraucherpolitik 655
II. Verbraucherpolitische Ziele und Strategien auf verhaltens¬
wissenschaftlicher Grundlage 662
Inhaltsverzeichnis
Vorwort VII
Erster Teil
Grundlagen der Konsumentenforschung
A. Die Entwicklung der Konsumentenforschung 3
B. Einführung in die Verhaltenswissenschaften und aktuelle Trends 8
C. Wissenschaftstheoretische Überlegungen zur Konsumentenforschung ... 19
I. Zum Entdeckungszusammenhang: Konsumentenforschung
im Wandel 21
II. Zum Begründungszusammenhang: Empirische Verankerung
verhaltenswissenschaftlicher Theorien 26
III. Zum Verwendungszusammenhang: Forschungstransfer mittels
Sozialtechnik 35
Zweiter Teil
Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens
A. Das System der psychischen Variablen 49
B. Aktivierende Prozesse 53
I. Grundbegriffe 53
II. Aktivierung 58
1. Aktivierungsmuster und ihre Messung 58
2. Anwendung der Aktivierungstheorie 68
a) Aktivierung der Konsumenten 70
b) Wirkungen der Aktivierung 78
Die Lambda Hypothese 78
Ergebnisse der Konsumentenforschung 83
c) Praktische Umsetzung 90
III. Emotion 100
1. Erklärung und Messung von Emotion 100
2. Anwendung im Marketing 113
a) Vermittlung emotionaler Konsumerlebnisse 113
Theoretische Grundlagen 113
Strategien der Erlebnisvermittlung 116
Techniken der Erlebnisvermittlung 119
b) Emotionale Produktdifferenzierung mittels Werbung 128
Theoretische Grundlagen 128
XIV Inhaltsverzeichnis
Experimentelle Ergebnisse 132
Praktische Folgerungen 135
IV. Motivation 141
1. Erklärung und Messung von Motivation 141
2. Motivation zum Konsum 152
3. Motivationale Konflikte: Die Verunsicherung der
Konsumenten in Kaufsituationen 159
a) Elementare Konfliktmodelle 159
b) Konflikte von Konsumenten 165
V. Einstellung 167
1. Erklärung von Einstellung 167
a) Grundlegende Hypothesen 167
b) Einstellung und Kaufverhalten 170
c) Konsistenz von Einstellungssystemen 181
2. Messung von Einstellungen 188
a) Skalen als Meßinstrumente 188
b) Modelle ein und mehrdimensionaler Einstellungsmessung .... 196
3. Beeinflussung von Einstellungen 203
4. Verwendung von Einstellungswerten im Marketing 211
C. Kognitive Prozesse 224
I. Einführung 224
1. Kognitive Prozesse der Informationsverarbeitung 225
2. Innere Repräsentation von Wissen 228
3. Messung von Wissen 234
4. Einfluß emotionaler Vorgänge • 23.8
II. Aufnahme von Informationen 242
1. Interne und externe Informationsaufnahme 242
2. Muster der Informationsaufnahme 245
a) Aktive Informationssuche 2 0
b) Passive Informationsaufnahme 253
3. Messung der Informationsaufnahme 259
III. Verarbeitung von Informationen 265
1. Wahrnehmung als subjektive und selektive Informationsver¬
arbeitung 265
2. Produktbeurteilung als kognitive Informationsverarbeitung 275
a) Aktuelle Informationen durch Produktdarbietung 277
Direkte Produktinformationen 277
Produktumfeldinformationen 285
b) Gespeicherte Informationen: Produktwissen 289
3. Kognitive Programme zur Informationsverarbeitung 292
a) Die subjektive Psycho Logik 292
b) Einfache Programme: Denkschablonen 298
c) Komplexe Programme: kognitive Algebra 305
IV. Speicherung von Informationen 314
1. Zum Menschenbild in der Konsumentenforschung 314
2. Elemente des Lernprozesses 315
3. Überblick über Lerntheorien 324
4. Lernen durch Konditionierung 328
5_)Lernen als Erwerb von Produktwissen 333
Inhaltsverzeichnis XV
a) Kognitive Verarbeitung beim Lernen (Kodierung) 333
b) Lernen durch Bilder (Imagerywirkungen) ,342)
Die Bedeutung von Gedächtnisbildern 342
Das Bildgedächtnis 345
6. Gedächtnis Behalten und Vergessen 351
7. Anwendung: das Vergessen von Werbebotschaften 355
D. Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten 358
I., Das Zusammenwirken von aktivierenden und kognitiven Prozessen . 358
1. Arten von Kaufentscheidungen 358
2. Involvement und Entscheidungsverhalten 360
Involvement und Emotion 360
Ursachen und Wirkungen des Involvements 361
Relevanz für das Entscheidungsverhalten 362
3. Modelle des Entscheidungsverhaltens 363
II. Entscheidungen mit stärkerer kognitiver Kontrolle 366
1. Modellverhalten und empirisches Entscheidungsverhalten 366
2. Extensives und limitiertes Entscheidungsverhalten 371
a) Extensive Entscheidungen und Anspruchsniveau 371
b) Limitierte Entscheidungen und Schlüsselinformationen 373
3. Kognitive Programme der Produktwahl 375
4. Motivationale Einflüsse auf die Entscheidung 384
III. Entscheidungen mit geringerer kognitiver Kontrolle 389
i T. jHabitualisiertes Entscheidungsverhalten 389
a) Das Konzept der Habitualisierung 390
b) Entstehung der Entscheidungsvereinfachung 391
Habitualisierung als Persönlichkeitsmerkmal 391
Habitualisierung durch eigene Gebrauchserfahrungen 392
Habitualisierung durch Übernahme von
Gebrauchserfahrungen 393
c) Produkttreue als Folge habitualisierter Entscheidungen 393
2. Impulsives Entscheidungsverhalten 398
a) Das Konzept der Impulsivität 398
Impulskauf als ein ungeplanter Kauf 398
Impulsivität als ein psychischer Prozeß 399
Definition impulsiver Entscheidungen 401
b) Entstehung impulsiver Entscheidungen 40]
c) Erfassung impulsiver Entscheidungen 403
Dritter Teil
Umweltdeterminanten des Konsumentenverhaltens
A. Das System der Umweltvariablen: Erfahrungsumwelt und
Medienumwelt 409
B. Die Erfahrungsumwelt der Konsumenten: Direkte Umwelterfahrungen 413
I. Die physische Umwelt der Konsumenten 413
1. Kurze umweltpsychologische Einführung 413
2. Kognitive Ansätze: Gedankliche Lagepläne beim Einkauf 415
XVI Inhaltsverzeichnis
3. Emotionspsychologische Ansätze: Umwelttechnische
Gestaltung von Wohnungen und Läden 418
Das Grundmodell 418
Modellübertragung: Umwelttechnische Gestaltung
von Läden 424
II. Die nähere soziale Umwelt 429
1. Einteilung der sozialen Umwelt 429
2. Abgrenzung sozialer Einheiten (soziale Kategorien, Aggregate,
Gruppen) 431
3. Haushalt und Familie 435
a) Vorbemerkung zu Haushalt und Familie 435
b) Familienzyklus und Kaufverhalten »*437/
4. Kaufentscheidungen in der Familie 445
a) Methodische Ansätze: Beobachtung, Befragung, Experiment . . . 446
b) Die Rolle der Familienmitglieder 452
c) Interaktionsmuster während des Entscheidungsprozesses ..... 459
d) Theoretische Erklärungen des Rollenverhaltens in der
Familie 465
51. Einfluß von Bezugsgruppen 4S9
aj Die Wirkungen von Bezugsgruppen 469
, b Konforme Produktbeurteilung 470
Ergebnisse der Konsumentenforschung 471
Anwendung im Marketing 475
c),Vermittlung von Konsumnormen 480
6. Muster der persönlichen Kommunikation 48£ $
a) Grundbegriffe: Persönliche Kommunikation und
Massenkommunikation 488
b) Wirkung der persönlichen Kommunikation 4§3
Determinanten der Kommunikationswirkung 493
Persönliche Kommunikation auf dem Markt 498
c) Die Rolle von Meinungsführern ?0f
Begriff und Messung 506
Verhalten und Einsatz von Meinungsführern 511
d) Nonverbale Kommunikation 515
Kennzeichnung und Messung 515
Wirkung im Kommunikationsprozeß 523
ro Anwendung: Interaktion zwischen Verkäufer und
Konsument 528
^Überblick: Theoretische Ansätze zur
Verkäufer Käufer Interaktion 529
;3 Nichtverbales Verhalten beim Verkauf 531
III. Die weitere soziale Umwelt der Konsumenten 541
1. Kennzeichnung 541
2. Kultur 542
a) Zugang über die Sprache 545
b) Zugang über den Lebensstil ,^47
3. Subkulturen und soziale Schichten 551/
C. Die Medienumwelt der Konsumenten: Indirekte Umwelterfahrungen . . 559
I. Die zweite Wirklichkeit der Konsumenten 559
II. Wirkungsmuster der Medien 565
Inhaltsverzeichnis XVII
1. Massenmedien und Massenkommunikation 565
2. Wirkung von Medien 568
a) Informationswirkungen 569
b) Beeinflussungswirkungen 570
c) Überzeugungswirkungen 574
d) Nutzenwirkungen 575
3. Werbung als Massenkommunikation 579
a) Funktionen der Werbung 580
Funktionen für den Konsumenten 587
Funktionen für das Marketing 585
b) Erklärung von Werbewirkungen: Ein Modell der
Wirkungspfade 586
Die Wirkungskomponenten 587
Die Wirkungsdeterminanten 589
Die Wirkungsmuster 595
c) Bedeutung der Massenmedien 604
Reichweiten 604
Werbliche Eignung 609
4. Die Wahrnehmung des Medienangebotes durch die
Konsumenten 611
III. Die mehrfach erfahrene Umwelt 615
1. Vernetzung von Erfahrungsumwelt und Medienumwelt 615
2. Sozialisation 616
a) Soziales Lernen am Modell 617
b) Konsumentensozialisation 619
c) Kritik der Sozialisationswirkungen 627
3. Diffusion 630
a) Die mehrstufige Kommunikation zur Verbindung von
Umwelteinflüssen 630
b) Vernetzung der Kommunikation bei der Verbreitung von
Innovationen 639
D. Das Zusammenwirken von psychischen Determinanten und Umwelt¬
determinanten aus feldtheoretischer Sicht 645
Vierter Teil
Konsumentenverhalten und Verbraucherpolitik
A. Zum Problem der Konsumentensouveränität 651
B. Verbraucherpolitik 655
I. Einrichtungen der Verbraucherpolitik 655
II. Verbraucherpolitische Ziele und Strategien auf verhaltenswissen¬
schaftlicher Grundlage 662
1. Ableitung der Ziele 662
2. Ableitung der Strategien 667
3. Ein umweltorientiertes Beispiel 671
Das Umweltbewußtsein der Verbraucher 671
XVIII Inhaltsverzeichnis
Umweltbewußten Konsum als Bestandteil eines natur¬
verbundenen Lebensstils 674
Die ableitbaren Ziele 675
Die ableitbaren Strategien 676
Literaturverzeichnis 679
Verzeichnis der Produkte und Dienstleistungen 749
Firmen und Markenregister 753
Stichwortverzeichnis 755
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