Verteiltes Vertriebscontrolling in Versicherungsunternehmen
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| Sprache: | German |
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Karlsruhe
VVW
1995
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| Schriftenreihe: | Münsteraner Reihe
31 |
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Abbildungsverzeichnis XII
Abkürzungsverzeichnis XIV
Symbolverzeichnis XVII
1 Einleitung 1
1.1 Der Wandel in der Versicherungswirtschaft 1
1.2 Branchenspezifische Besonderheiten 2
1.3 Abgrenzung und Aufbau der Arbeit 5
2 Ableitung der Anforderungen an das verteilte Vertriebscontrolling 12
2.1 Ziele der Versicherungsunternehmung 12
2.2 Aufgaben des Controlling 20
2.3 Aufgaben des Vertriebscontrolling 23
2.3.1 Begriffsbestimmung 23
2.3.2 Aufgaben des Informationssystems 25
2.3.3 Aufgaben der Informationsversorgung 27
2.3.4 Aufgaben der Planung 29
2.3.5 Aufgaben der Koordination 31
2.4 Anforderungen an das verteilte Vertriebscontrolling 32
3 Status quo des Vertriebscontrolling 38
3.1 Aufbau des Informationssystems 38
3.1.1 Organisationsebene 38
3.1.2 Infrastrukturebene 43
3.1.3 Datenebene 48
3.1.4 Anwendungsebene 50
3.2 Inhalte der Informationsversorgung 55
3.2.1 Externe Informationen 55
3.2.2 Interne Informationen 57
3.2.2.1 Umsatzstatistik 57
3.2.2.2 Deckungsbeitragsrechnung 59
3.3 Planung 65
3 3.1 Verfahren der strategischen Planung 65
3.3.2 Verfahren und Ablauf der operativen Planung 70
3.3.2 1 Umsatzbezogene Planung 70
3.3.2.2 Absatzvolumen und leistungsbezogene Planung 71
3.3.2.3 Deckungsbeitragsbezogene Planung 73
3.3.2.4 Ablauf der operativen Planung 77
3.4 Koordination 80
3.4.1 Überblick 80
3 4.2 Instrumente der direkten Koordination 81
3.4.3 Instrumente der indirekten Koordination 82
IX
4 Schwachstellen des Vertriebscontrolling 87
4.1 Methodisches Vorgehen 87
4.2 Schwachstellen des Informationssystems 87
4.3 Schwachstellen der Informationsversorgung 93
4.4 Schwachstellen der Planung 96
4.5 Schwachstellen der Koordination 101
5 Ansatz für ein verteiltes Vertriebscontrolling 105
5.1 Methodisches Vorgehen 105
5.2 Aufbau des Informationssystems 106
5.2.1 Organisationsebene 106
5.2.1.1 Neugestaltung der Vertriebsorganisation 106
5.2.1.2 Bildung von Profit Centern im Vertrieb 111
5.2.2 Infrastrukturebene 115
5.2.3 Datenebene 119
5.2.4 Anwendungsebene 125
5.2.4.1 Grundsätze zur Gestaltung der Anwendungs¬
architektur 125
5.2.4.2 Anwendungen des Vertriebscontrolling 130
5.3 Inhalte der Informationsversorgung 136
5.3.1 Überblick 136
5.3.2 Externe Informationen auf der Basis der mikrogeografischen
Marktsegmentierung 138
5.3.3 Interne Informationen auf der Basis der dynamischen
Deckungsbeitragsrechnung 140
5.3.3.1 Grundgedanke und Konzeption 140
5.3.3.2 Besonderheiten des Entscheidungskalküls 145
5.3.3.2.1 Ermittlung der Verbleibenswahrschein¬
lichkeit 145
5.3.3.2.2 Verzinsung der Beitragsüberschüsse 148
5.3.3.2.3 Zurechenbarkeit, Wertansatz und Prognose
der Zahlungen 150
5.3.3.3 Vertragsbezogene Zahlungen 153
5.3.3.3.1 Beitragszahlungen 153
5.3.3.3.2 Provisionen und Betriebskosten 154
5.3.3.3.3 Inanspruchnahme von Versicherungs¬
leistungen 156
5.3.3.3.4 Rückversicherung 158
5.3.3.3.5 Ertragsteuern 160
5.3.3.4 Berechnung des dynamischen Deckungsbeitrags mit
Hilfe des vollständigen Finanzplans 165
5.4 Planung 173
5.4.1 Verteilung der Planung 173
5.4.2 Strategische Planung 174
5.4.2.1 Elemente der strategischen Planung 174
5.4.2.2 Analyse der Ausgangssituation und Erstellung des
Ist Portfolio 176
5.4.2.3 Ableitung von Vertriebsstrategien 181
5.4.3 Operative dezentrale Planung 185
5.4.3.1 Komponenten 185
5.4.3.2 Planung des Einzelvertrages 187
5.4.3.3 Planung des Einzelkundengeschäfts 188
5.4.3.4 Planung des Segmenterfolgs 189
5.4.4 Verlauf der Planung 190
5.5 Koordination . 192
5.5.1 Koordination durch Zielvereinbarung 192
5.5.2 Koordinationsebene Bezirksdirektion Versicherungs¬
vermittler 194
5.5.3 Koordinationsebene Zentrale Bezirksdirektion 201
6 Schlußbetrachtung 206
Literaturverzeichnis 211
XI
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1 Gliederung des Versicherungsmarktes 6
Abb. 2: Klassisches Modell der Vertriebsorganisation 8
Abb. 3: Aufbau der Untersuchung 9
Abb. 4: Zielbeziehungen zwischen Umsatz und Gewinnstreben 15
Abb. 5: Korrelation zwischen Kundenstrukturwert und Schadenentwicklung
auf Vermittlerebene 19
Abb. 6: Controllingsystem 22
Abb. 7: System des Vertriebscontrolling 24
Abb. 8: Regelkreis des Vertriebsprozesses 31
Abb. 9: Verteiltes Vertriebscontrolling 33
Abb. 10: Organigramm einer Versicherungsunternehmung 39
Abb. 11: Organisatorische Gestaltung der Vertriebsabteilung im
Privatkundengeschäft 41
Abb. 12: Hardwareentwicklung von 1982 1992 in Versicherungsunternehmen 45
Abb. 13: Infrastruktur des Informationssystems einer
Versicherungsunternehmung 47
Abb. 14: Beschaffung und Aufbereitung der Daten im Vertriebscontrolling 50
Abb. 15: Ist Funktionsmodell einer Versicherungsunternehmung 53
Abb. 16: Indikatoren und externe Informationsquellen zur Prognose der
spartenspezifischen Absatzmarktentwicklung 57
Abb. 17: Aufbau einer Grundrechnung im Vertrieb 64
Abb. 18: Durchschnittliche Beitrags und Schadenentwicklung in der Sparte
Krankenversicherung 67
Abb. 19: Module des strategischen Planungsmodells INSULA 69
Abb. 20: Ermittlung von Gebietsbonitätskennzahlen 72
Abb 21: Grundschema einer Deckungsbeitragsrechnung 74
Abb. 22: Tabellarische Übersicht zur Höhe der relativen Deckungsbeiträge 76
Abb. 23: Operative Planung nach dem Gegenstromverfahren 79
Abb. 24: Instrumente zur Koordination 80
XII
Abb. 25: Bonifikationstabelle zur Vertriebsführung 85
Abb. 26: Modell einer kundenorientierten Versicrierungsunternehmung 109
Abb. 27: Modell eines Client Server Betriebskonzeptes 118
Abb. 28: ER Diagramm eines Versicherungsvertrages 121
Abb. 29: Erweiterung der Informationsversorgung um Plandaten 124
Abb. 30: Aufbau einer Anwendungsarchitektur 127
Abb. 31: Soll Funktionsmodell einer Versicherungsunternehmung 129
Abb. 32: Beispiel einer regionalen Umsatzanalyse mittels einer
EIS Anwendung 132
Abb. 33: Vertriebszielplanung mit einem Excel Add On zur grafischen
Manipulation 135
Abb. 34: Informationsbasis des Vertriebscontrolling 137
Abb. 35: Berechnung der Verbleibenswahrscheinlichkeit 147
Abb. 36: Aufbau eines vollständigen Finanzplanes zur dynamischen
Deckungsbeitragsrechnung in der Versicherungsunternehmung 166
Abb. 37: Aufbau der Nebenrechnung zur Ertragsteuerzahlung 166
Abb. 38: Entwicklung der Überschußbeteiligung und des Rückkaufwertes 168
Abb. 39: Vollständiger Finanzplan einer Kapitallebensversicherung 170
Abb. 40: Berechnung der Ertragsteuer 171
Abb. 41: Ausschnitt eines Bewertungsschemas für den Schlüsselfaktor
Marktattraktivität 178
Abb. 42: Ausschnitt eines Bewertungsschema für den Schlüsselfaktor relativer
Wettbewerbsvorteil 179
Abb. 43: Marktattraktivität Wettbewerbsvorteil Portfolio mit dynamischen
Segmentdeckungsbeiträgen 180
Abb. 44: Normstrategien im Marktattraktivität Wettbewerbsvorteil Portfolio 181
Abb. 45: Ist Ziel Portfolio mit Kundengruppen Deckungsbeitrag 183
Abb. 46: Dreidimensionale Auswertung des Vertriebserfolgs 186
Abb. 47: Verlauf der Planung im verteilten Vertriebscontrolling 191
Abb 48: Staffeltabelle zur Bonifizierung des Erfolgs der Bezirksdirektionen 204
XIII
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