Masterclosing die Erfolgsgeheimnisse der Sales-Manager
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Frankfurt am Main
Frankfurter Allg. Zeitung u.a.
1993
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|---|---|
| adam_text | Inhalt
Vorwort 5
1. Kapitel
Der Mastercloser Wahrer Beherrscher des Verkaufens ... 15
Die unterschiedlichen Typen von Masterclosern 17
Der „Wall Street Mastercloser 18
Der „Good Old Boy Mastercloser 19
Der „Angst und Schrecken Mastercloser 20
Der „Mister Optimismus Mastercloser 22
Der „negative Mastercloser 23
Der „Playboy Mastercloser 25
Der „Nach dem Buch Mastercloser 27
Der „Lehrer Mastercloser 28
Der „positive Mastercloser 31
Der „Sidekick des Masterclosers seine rechte Hand 33
Der „positive Sidekick 36
Der „negative Sidekick 37
Der „Yesman Sidekick 38
Das „Make up des Masterclosers 40
Der Background des Masterclosers 41
Der gesunde Menschenverstand 43
Selbstvertrauen 46
Wie sich ein Mastercloser privat verhält 48
Der Mastercloser im Privatleben 48
Das soziale Leben des Masterclosers 49
Der Mastercloser allein 51
15 wichtige Ziele 52
8 Inhalt
2. Kapitel
Verkaufsbüro und Sales Force
auf Erfolg programmiert 55
Das Verkaufsbüro: auf Erfolg eingerichtet 57
Die Gestaltung des Verkaufsbüros 57
Technische Mindestausstattung 59
Kleidungskodex für Mitarbeiter 61
Edle Toiletten 62
Der Präsentationsraum 62
Die Führung eines professionellen Verkaufsbüros 66
Verwenden Sie keine Stechuhren 66
Der Mastercloser und sein Arbeitgeber 66
Wie man mit Büropersonal umgeht 67
Der Office Manager 67
Für das Verkaufsteam immer erreichbar 68
Wer bekommt wann einen Bonus? 68
Der Umgang mit Getratsche 69
Der Absatzplan 71
Ein einwandfreies Verkaufsbüro 72
Beginn und Abschluß des Geschäftsjahres 73
Worauf Sie bei der Einstellung von Closern achten müssen 74
1. Hören Sie der Geschichte des Closers genau zu 75
2. „Hören Sie auf die Körpersprache des Closers 76
3. Überprüfen Sie den Background 77
4. „That Special Spirit 78
5. Finden Sie heraus, ob der Closer zielstrebig ist 78
6. Kann der Closer Kritik vertragen? 80
7. Finden Sie heraus, ob der Closer an sich selbst glaubt 80
8. Hat der Bewerber Probleme mit Alkohol oder Drogen? .... 81
9. Ist der Closer ehrlich? 82
10. Finden Sie einen loyalen und engagierten Closer 83
Kontrolle der Mitarbeiter 84
Stellen Sie Regeln auf 84
Befolgen Sie selbst die Regeln 86
Verschließen Sie wichtige Papiere 87
Führung der Closer 87
Inhalt 9
Führen Sie regelmäßige Versammlungen durch 87
Helfen Sie Closern bei finanziellen Problemen 89
Verkaufsberichte für die Lebenspartner 90
Veranstalten Sie regelmäßig Team Partys 91
Halten Sie immer die Augen offen 91
Zeigen Sie Respekt und Sie erhalten Respekt 93
Was Mastercloser über Closer wissen müssen 94
3. Kapitel
So führen Sie Ihre Closer zum Erfolg 99
Motivierung und Ausbildung durch Sales Meetings 101
Die sieben Hauptgründe für ein Sales Meeting 101
1. Kontrolle 101
2. Motivation 102
3. Unterrichten Sie 102
4. Setzen Sie spezifische Ziele 103
5. Belohnen Sie 104
6. Informieren Sie 104
7. Gruppieren Sie um 105
Wie der Mastercloser das „self igniting element erlangt 106
Wie man Top Closer motiviert 109
Arbeiten Sie am Ego des Closers 109
Wenden Sie Logik an 110
Motivation durch Belohnung 111
Angst als Motivationsinstrument 111
Setzen Sie Einschüchterung ein 112
Sorgen Sie für stolze Closer 112
Appellieren Sie an das schlechte Gewissen des Closers 113
Gehen Sie auf Emotionen ein 113
Unterrichten Sie den Closer über das Produkt 114
Allgemeine Kenntnisse über das Produkt 114
Die Firmengeschichte 115
Die Vorteile des Produkts 115
Die Konkurrenz 116
10 Inhalt
Garantien und Verträge 117
Finanzierung 118
Rückgaberecht und Rücktrittsklausel 118
Zehn Strategien für das Sales Meeting 119
1. Closer Versammlung: „Vorabbeurteilung
eines Kunden 119
2. Closer Versammlung: „Countdown bis zum Ziel 121
3. Closer Versammlung: „Positiver Ansatz
Klasse zeigen 123
4. Das Überraschungstreffen: „Bonusvergabe 125
5. Closer Versammlung: „Negativer Ansatz 126
6. Closer Versammlung: „Bewegen Sie sich für Ihr Geld . 129
7. Closer Versammlung: „Schleife Deine Axt 130
8. Closer Versammlung: „Enttäuschung 133
9. Closer Versammlung: „Bleistift und Kugelschreiber 135
10. Das „Jubel Trubel Meeting 137
20 zentrale Punkte für die effiziente Closer Versammlung 139
1. Wahrung der Kontrolle 139
2. Keine Verspätungen 140
3. Kleidungsvorschriften 140
4. Keine privaten Telefongespräche 141
5. Erzählen Sie nicht alles 141
6. Nur 50 Minuten 142
7. Die Funktion des Assistenten 143
8. Closer als Assistant Manager 143
9. Erläutern Sie die Ziele 144
10. Sprechen Sie Anerkennung aus 144
11. Verlegenheit 145
12. Störungen von außen 145
13. Aufzeichnung 146
14. Cliquenbildung 146
15. Setzen Sie Teams ein 147
16. Das Ego des Assistenten 148
17. Der Vormittag ist besser 148
18. Katerstimmung 149
19. Bleiben Sie anwesend 149
20. Das Verkaufsteam 150
Inhalt 11
4. Kapitel
Hilfestellung für Closer: „Take over
durch den Mastercloser 153
Der Mastercloser in der Take over Situation 155
Der konstruktive Ansatz 155
Der egoistische Ansatz 157
Der subtile Ansatz 158
Der richtige Zeitpunkt für ein Take over 159
Wenn der Closer den Kunden verliert 159
Wenn ein Closer um Hilfe bittet 160
Das inszenierte Take over 160
Wenn der Mastercloser den Kunden kennt 161
Wenn sich der Closer und der Kunde nicht verstehen 162
Wenn der Mastercloser etwas richtigstellen will 163
Wann man Macht ausüben sollte 163
Wenn der Mastercloser einen bestimmten
Umsatz erreichen will 165
Wenn ein Take over ein Take over benötigt 165
Der falsche Zeitpunkt für ein Take over 167
Bei einem guten Vertrauensverhältnis zwischen
Closer und Kunden 167
Bedenkzeit für den Kunden 168
Unverschämt Kunden 168
Wenn der Closer den Kunden belügt 169
Fehler bei der Absprache 170
Wenn der Mastercloser nicht übernehmen kann 170
Wenn der Closer die Situation im Griff hat 171
Wenn sich der Closer einen Feind geschaffen hat 172
Wenn der Mastercloser nicht vorbereitet ist 172
Die brisante Kunst des Take over Wie man übernimmt
und dem Kunden des Closers etwas verkauft 174
Besondere Anmerkungen zu Kunden 174
Vorbereitung des Take over 176
Wie ein Take over ablaufen sollte 177
Wichtige Verkaufsgrundsätze und psychologische Fakten 179
Beobachten Sieden Verkaufsbereich 179
12 Inhalt
Der Mastercloser als Problemloser 180
Der nervöse Kunde 180
Hören Sie dem Kunden zu 181
Treten Sie autoritär auf aber zurückhaltend 182
Lockern Sie die Atmosphäre auf 182
Versetzen Sie dem Closer notfalls einen „Tritt 183
Beziehen Sie alle Beteiligten mit ein 183
Lassen Sie sich nicht als „Finance Man vorstellen 184
Spielen Sie nicht die Schwächen des Closers aus 184
Trennen Sie Verbündete 185
Gehen Sie nicht von einem Verhandlungstisch
zum anderen 186
Machen Sie sich bekannt 186
Seien Sie Sie selbst 187
Schulen Sie Assistenten während der Übernahme 187
Verlieren Sie nicht Ihre Haltung 188
Überhäufen Sie den Verhandlungstisch nicht 188
Bewahren Sie Umgangsformen 189
Ãœben Sie Kritik 189
5. Kapitel
Die fünf „tödlichen Take over Abschlüsse 191
Der Abschluß „Sie sind nicht kreditwürdig 193
Durchführung der Strategie 193
Der Abschluß „Hat der Closer gelogen? 194
Durchführung der Strategie 195
Der Abschluß „Die Wand voller Nägel 197
Durchführung der Strategie 197
Der Abschluß „Wir haben unser Wort gehalten 199
Durchführung der Strategie 199
Der Abschluß „Sie können es sich leisten 201
Durchführung der Strategie 201
Inhalt 13
6. Kapitel
Vertragsrücktritt von Kunden
Entlassung von Closern 205
Die zehn häufigsten Gründe für Vertrags widerruf 207
Wie der Mastercloser dem Widerruf begegnet 212
Beruflich 212
Persönlich 214
Wie der Mastercloser den Kunden zurückgewinnt 214
Wenn Kunden ihr Versprechen nicht halten:
20 wertvolle Hinweise 220
Sonderfall: Entlassung eines Closers 227
Wie man einen Closer entläßt 227
Sofortige Entlassung 227
Bewährungsfrist 228
Besondere Anmerkungen, die man bei problematischen
Closern beachten sollte 228
7. Kapitel
20 Tips, wie man ein Verkaufsbüro professionell führt 235
Eine Anleitung in 20 Punkten 237
1. Kümmern Sie sich stets um Ihre Kunden 237
2. Führen Sie gut Buch 237
3. Sprechen Sie nicht schlecht über die Konkurrenz 238
4. Bringen Sie junge Leute ins Verkaufsbüro 238
5. Verraten Sie nicht alle Ihre Geheimnisse 239
6. Entwickeln und verbessern Sie das Produkt 240
7. Verlassen Sie sich nicht auf Zugänge an
liquiden Mitteln 240
8. Besetzen Sie das Telefon 241
9. Versenden Sie Mitteilungsblätter 241
10. Arbeiten Sie ein Weiterempfehlungsprogramm aus 242
11. Befördern und belohnen Sie 242
14 Inhalt
12. Werben Sie 243
13. Schützen Sie Ihre Leute 244
14. Halten Sie mit der Konkurrenz Schritt 244
15. Lernen Sie aus vergangenen Fehlern 245
16. Halten Sie das Verkaufsbüro in tadellosem Zustand 245
17. Holen Sie sich Rat 246
18. Fragen Sie Kinder 246
19. Stehen Sie immer zur Verfügung 247
20. Haben Sie Spaß 247
8. Kapitel
Die Macht des Wissens 249
Jetzt haben Sie das Wissen 251
Dennoch, was genau ist ein Mastercloser? 251
Wenn man ein Closer und Mastercloser ist 254
|
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