Herstellerkonditionen und Handelsleistungen theoretische Grundlagen und Ansatzpunkte einer Systemgestaltung
Gespeichert in:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Frankfurt am Main u.a.
Lang
1991
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| Schriftenreihe: | [Europäische Hochschulschriften / 05]
1219 |
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Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis xv
Abkürzungsverzeichnis xix
Einleitung 1
A Ausgangspunkt« dar Konditionendiskussion 13
1 Hersteller und Handel als Marktpartner im
Absatzkanal 13
1.1 Begriffliche Grundlagen 13
1.2 Wesentliche Aspekte der wissenschaftlichen
Auseinandersetzung mit den Transaktions¬
beziehungen zwischen Hersteller und Handel 21
¦ ,.. 2 Ökonomische Rechtfertigung und Notwendigkeit von
Konditionensystemen des Herstellers 35
3 Konditionensysteme der Hersteller in der
betrieblichen Praxis 39
B Grundlagen dar Gestaltung von Konditionensystemen des
Herstellers 47
1 Der Begriff der Konditionen 47
2 Strukturbestimmende Entscheidungsaufgaben beim
Entwurf eines Konditionensystems 54
3 Die Konditionenarten 66
viii
3.1 Systematisierungskriterien 66
V 3.2 Bedeutsame Grundtypen 71
4 Einflußgrößen der Gestaltung eines KS 80
4.1 Überblick 80
4.2 Generelle Anforderungen an ein Konditionensystem 83
4.3 Rahmenbedingungen beim Hersteller 85
4.3.1 Herstellerziele als entscheidungssteuernde
Leitlinien bei der Gestaltung von
Konditionensystemen 85
4.3.1.1 Begriff und Funktion der Ziele 85
4.3.1.2 Generelle Aspekte der Operationali
sierung von Zielen und der Struktu¬
rierung eines Zielsystems 87
4.3.1.3 Grundstruktur eines konditionen¬
relevanten Hersteller Zielsystems 93
4.3.2 Weitere Rahmenbedingungen beim Hersteller 100
4.4 Rahmenbedingungen beim Handel 108
4.5 Rechtliche Rahmenbedingungen 117
C Handalslaistungan als Basis dar Konditionangawahrung in
Absatzkanälan 124
• 1 Überblick 124
2 Die Diskussion der Handelsleistungen in der Literatur 125
2.1 Grundsätzliche Überlegungen zu Begriff und Wesen
der Handelsleistung 125
ix
2.1.1 Leistung als wesentlicher Bestandteil der
Diskussion über das gesetzlich geforderte
echte Leistungsentgelt 125
2.1.2 Leistung als Ausgangspunkt der Diskussion
über Konzept und Probleme des Leistungs¬
wettbewerbs 134
2.1.3 Leistung als Erkenntnisobjekt der ökonomi¬
schen Analyse von (Handels )Leistungen 144
2.2 Ansätze zur Strukturierung einzelner Leistungs¬
bereiche 158
2.2.1 Ableitung von Handelsleistungen aus dem
Konzept der Handelsfunktionen 158
2.2.2 Ansätze zur Gliederung der Handelslei¬
stungen aus verrichtungsorientierter Sicht 172
3 Theoretischer Bezugsrahmen zur Interpretation von
T* Handelsleistungen aus der Herstellerperspektive 179
3.1 Überblick 179
3.2 Marktbearbeitung als Leistungsbereich des Handels 187
3.2.1 Die Marketinginstrumente des Handels als
Ausgangspunkt einer systematischen
Betrachtung , 187
3.2.2 Produktgestaltung und Produktlistung 190
3.2.3 Preisgestaltung * 192
3.2.4 Serviceleistungen 199
3.2.5 Geld und Sachzuwendungen 203
3.2.6 Marktkommunikation 205
3.3 Tätigkeiten im Bereich der Güter und Geld¬
logistik als Handelsleistungen 218
3.4 Die Weitergabe von Marktinformationen als
Handelsleistung 232
^) 3.5 Kaufvolumen als Handelsleistung 237^
X
4 Grundlegende Probleme der Erfassung und Bewertung
von Handelsleistungen 239
4.1 Kennzeichnung der generellen Erfassungs und
Bewertungsproblematik 240
4.2 Spezifische Probleme der Verwendung von Markt
bearbeitungsaktivitäten und des Kaufvolumens
als alternative Ansatzpunkte der Leistungs¬
interpretation 249
4.2.. Überblick 249
/¦ 4.2.2 Marktbearbeitungsaktivitäten als Handels¬
leistung .. 251
4.2.3 Kaufvolumen als Handelsleistung 255
4.2.4 Schlußfolgerungen bzgl. der geeigneten
Ansatzpunkte einer Interpretation von
Handelsleistungen 2 60
4.3 Listenpreise als Pendant der Normalleistung
von Hersteller und Handel 267
D Gestaltung eines handelsleistungsorientierten
Konditionensystems 27 3
1 Diskussion bislang vorhandener Entscheidungshilfen
zur Gestaltung von Konditionensystemen 273
1.1 Überblick 27 3
1.2 Heuristische Ansätze 275
1.3 Modellgestützte Ansätze 279
1.3.1 Erläuterungen zum weiteren Vorgehen bei der
Modelldiskussion 279
1.3.2 Modelle zur Gestaltung von Mengenrabatten
bzw. Logistikkonditionen 284
xi
1.3.2.1 Darstellung und Kritik des typi¬
schen Vorgehens 284
1.3.2.2 Kennzeichnung ausgewählter Modelle 2 92
1.3.2.2.1 Das Modell von Crowther 2 93
1.3.2.2.2 Das Modell von Biermann 297
1.3.2.2.3 Das Modell von Bauer 300
1.3.2.2.4 Das Modell von Meffert/
Breitung 303
1.3.2.2.5 Das Modell von Härder 308
1.3.2.2.6 Das Modell von Bauer 313
1.3.2.3 Synoptische Darstellung der Mengen¬
rabatt Modelle 318
1.3.3 Das Modell von Rao zur Gestaltung umsatzbe¬
zogener Konditionen 32 6
1.3.4 Modelle zur Gestaltung der Aktionskondi¬
tionen 328
1.3.4.1 Das Modell von Goodman/Moody 32 9
1.3.4.2 Das Modell von Bauer 333
1.3.5 Die Modelle von Beranek zur Gestaltung der
Zahlungskonditionen 33 6
1.3.6 Abschließende Beurteilung der modellge¬
stützten Ansätze 339
2 Darstellung eines prozeßorientierten Planungskonzepts
zur Entwicklung handelsleistungsbezogener Kondi¬
tionensysteme 341
2.1 Allgemeine Erläuterungen zu den Inhalten des
Planungskonzepts 341
2.2 Grundsätze für die Konzipierung und Anwendung
leistungsorientierter Konditionensysteme 34 3
2.3 Analyse der Ausgangssituation bei Überlegungen
zur Gestaltung eines Konditionensystems 350
2.3.1 Erfassung der relevanten Rahmenbedingungen 351
2.3.2 Analyse des bisherigen Konditionensystems 357
2.3.2.1 Grundlagen 357
xii
2.3.2.2 Ein Konditionen Informationssystem
als Ausgangspunkt der Konditionen¬
analyse 358
2.3.2.2.1 Grundsätzliche Inhalte
eines Konditionen Infor¬
mationssystems 360
2.3.2.2.2 Probleme und Möglichkei¬
ten des Dateninputs im
Rahmen eines Konditionen
Informationssystems 363
2.3.2.2.3 Grundstruktur der Kon¬
ditionenanalyse 368
2.3.2.3 Ansatzpunkte zur Erhebung und Aus¬
wertung von Konditionendaten auf
Branchenebene 37 9
2.3.2.3.1 Das Interesse an wettbe¬
werberbezogenen Konditio¬
neninformationen 37 9
2.3.2.3.2 Mögliche Vorgehensweise
und Struktur einer Kondi¬
tionenerhebung 381
2.3.2.3.3 Diagnose des firmenindi¬
viduellen Konditionen¬
systems vor dem Hinter¬
grund der Erhebungs¬
resultate 392
2.4 Konzipierung eines handelsleistungsorientierten
Konditionensystems 400
2.4.1 Generelle Hinweise zur Gestaltung des
Konditionensystems 400
2.4.2 Die Festlegung der Bezugsbasis~ von Kondi
( tionen 4^8
v/ 2.4.2.1 Der Listenpreis als Bezugsbasis der j
Konditionengewährung 408
2.4.2.2 Ansatzpunkte und Probleme einer
Listenpreiskorrektur bzw. einer
Reduzierung bisheriger Bezugsbasen 416
xiii
2.4.2.3 Verwendung spezieller, dem Listen¬
preis nachgelagerter Bezugsbasen
für einzelne Konditionen 430
£ 2.4.3 Hinweise zur Berücksichtigung der grund¬
legenden Leistungsbereiche des Handels im
Rahmen einzelner Konditionenkategorien
und arten 434
2.4.3.1 Grundlagen 434
2.4.3.2 Marktbearbeitungsleistungen 440
a) Indikatoren der Leistung 440
b) Genauere Analyse der Ansatz¬
punkte der Leistungsmessung 441
c) Ansatzpunkte der Leistungsbe¬
wertung 448
¦,V *2 .4 .3 .3 Kaufvolumenleistungen 452
a) Indikatoren der Leistung 453
b) Genauere Analyse der Ansatz¬
punkte der Leistungsmessung 453
c) Ansatzpunkte der Leistungsbe¬
wertung 45 6
2.4.3.4 Geldlogistik Leistungen 458
a) Indikatoren der Leistung 458
b) Genauere Analyse der Ansatz¬
punkte der Leistungsmessung 459
c) Ansatzpunkte der Leistungsbe¬
wertung 4 62
2.4.3.5 Güterlogistik Leistungen 4 65
a) Indikatoren der Leistung 4 66
b) Genauere Analyse der Ansatz¬
punkte der Leistungsmessung 4 66
c) Ansatzpunkte der Leistungsbe¬
wertung 472
2.4.3.6 Marktinformationsleistungen 476
a) Indikatoren der Leistung 476
b) Genauere Analyse der Ansatz¬
punkte der Leistungsmessung 476
c) Ansatzpunkte der Leistungsbe¬
wertung 479
xiv
2.5 Implementierung eines modifizierten oder neuen
Konditionensystems 479
E Schlußbetrachtung 484
Literaturverzeichnis 488
XV
Abbildung Seite
1 Grundlegende Entscheidungsaufgaben bei der
Gestaltung von Konditionensystemen 56
2 Alternative Ansatzpunkte zur Erfassung auftrags¬
bezogener Abnahmemengen bei der Bemessung des
Mengenrabatts 59
3 Vergleich einer durchgerechneten und einer ange¬
stoßenen Konditionenstaffel 64
4 Konditionenkategorien und bedeutsame Konditionen¬
arten 73
5 Einflußgrößen der Gestaltung leistungsorien¬
tierter Konditionensysteme 82
6 Alternative Gewinngrößen 94
7 Grundstruktur eines konditionenrelevanten Ziel¬
systems des Herstellers 99
8 Wichtige gesetzliche Grundlagen der Konditionen¬
gewährung 119
9 Übersicht zu den im Sündenregister, den Gemein¬
samen Erklärungen und den Wettbewerbsregeln ange¬
führten, möglicherweise wettbewerbsverzerrenden
Praktiken 123
10 Zusammenstellung einiger bedeutsamer Konzepte der
Handelsfunktionen 161
xvi
11 Funktionsbezogene Systematisierung der Leistungs¬
bereiche im Rahmen der Umsatzprozeßpolitik bei
Thies 175
12 Gliederung der absatz und beschaffungspoliti¬
schen Handlungsmöglichkeiten des Einzelhandels
bei Hansen 176
13 Alternative Ansätze zur tätigkeitsorientierten
Gliederung der Leistungsbereiche des Handels 178
14 Modell der Marktprozesse als theoretischer Be¬
zugsrahmen zur Erfassung von Handelsleistungen 184
15 Möglicher zeitlicher Verlauf der Zielerreichung
des Herstellers oder einer Anbieterkoalition bei
alternativen Endverbraucherpreishöhen 198
16 Endverbrauchergerichtete Serviceleistungen des
Handels als mögliche Leistungen für den Her¬
steller 202
17 Verwendergerichtete Geld und Sachzuwendungen des
Handels als mögliche Leistungen für den Her¬
steller 204
18 Kommunikationsaktivitäten des Handels als mög¬
liche Leistungen für den Hersteller 208
19 Transportwege zwischen Hersteller und Handel 221
20 Marktbearbeitungsaktivitäten und Kaufvolumen
als alternative Ansatzpunkte der Leistungsinter¬
pretation 250
21 Modifikationsmöglichkeiten der im Listenpreis
berücksichtigten Standard Leistungen durch Zu¬
satzleistungen von Hersteller und Handel 268
xvii
22 Auswahl der näher beschriebenen Mengenrabatt¬
modelle 293
23 Gemeinsames Vorteilsfeld und Isovorteilslinien
von Käufer und Verkäufer 305
24 Die Bedeutung des Tangentialpunkts von Isovor¬
teilslinien für die Vorteilserreichung von
Lieferant und Käufer 30 6
25a Überblick über modellgestützte Entscheidungs¬
hilfen zur Gestaltung von Mengenrabatten 321
25b Überblick über modellgestützte Entscheidungs¬
hilfen zur Gestaltung von Mengenrabatten 322
25c Überblick über modellgestützte Entscheidungs¬
hilfen zur Gestaltung von Mengenrabatten 323
25d Überblick über modellgestützte Entscheidungs¬
hilfen zur Gestaltung von Mengenrabatten 324
25e Überblick über modellgestützte Entscheidungs¬
hilfen zur Gestaltung von Mengenrabatten 325
26 Grundsätze für die Konzipierung und die Anwendung
leistungsorientierter Konditionensysteme 344
27 Grundstruktur des Vorgehens zur Erfassung der
Rahmenbedingungen 352
28 Beispiel zur Erfassung von Rahmenbedingungen
mit Hilfe eines Formblatts 354
2 9 Vorgehen zur Überprüfung und Festlegung der Ziel¬
vorgaben für die Konditionengewährung 356
xviii
30 Exemplarische Darstellung eines Antwortblatts zur
Erfassung kundenklassenbezogener Konditionenhöhen 390
31 Formblatt zur Konditionendiagriose 394
32 Exemplarische Zusammenstellung möglicher Eingabe¬
daten der Konditionendiagnose 396
33 Beispiel einer Checklist sinnvoller Datenkombina¬
tionen für die Konditionendiagnose 397
34 Checklist zum möglichen Begründungshintergrund
der Ergebnisse eines Konditionenvergleichs sowie
zur Richtung eines zukünftigen Handlungsbedarfs 398
35 Beispiel zum Zahlungsverhalten von Handelskunden 407
36 Zahlenbeispiel zum Abzug einer Grundkondition vom
Listenpreis 418
37 Zahlenbeispiel zum Abzug einer Grundkondition vom
Listenpreis unter Berücksichtigung der Existenz
mehrerer Bezugsbasen 419
38 Zahlenbeispiel zur zwischen Kunden differierenden
absoluten Höhe einer prozentual identischen
Grundkondition 425
39 Zahlenbeispiel zur Reduzierung der Anzahl der Be¬
zugsbasen 427
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