Verkaufstraining intensiv
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| Format: | Buch |
| Sprache: | Undetermined |
| Veröffentlicht: |
Ehningen
expert-Verl. u.a.
1991
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| Ausgabe: | 4., verb. u. erw. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Unternehmensführung und Unternehmensberatung
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis Vorwort zur 4. Auflage
Vorwort zur 1. Auflage
1 Planung (Strategie) 11
1.1 Wenn Ihr Umsatz zurückgeht
— 12 mögliche Gründe 11
1.2 Goldene Hilfen für den Verkauf
— 12 Stärken des Verkäufers 16
1.3 Grundregeln für eine positive Stimmung
— 16x sich selbst besser verkaufen 21
2. Vorbereitung auf den Kauf widerstand 29
2.1 Wenn ein Produkt nicht so läuft
— 12 mögliche Gründe 29
2.2 Appellieren Sie an das Unterbewußtsein
— Seien Sie nicht so rational 34
2.3 Spielen Sie auf dem Instrumentarium der Motive
— Die 8 Motive des Kunden 37
3. Sich Zutritt und Gehör beim Kunden 40
verschaffen
3.1 Wie verschaffen Sie sich Zutritt beim Neukunden?
— 10 Türen zum Erfolg 40
3.2 Denken Sie an die Vorteilansprache?
— 25 Beispiele für Ihre Praxis 43
3.3 So beginnen Sie Ihr Verkaufsgespräch
— 2000 Möglichkeiten zum Einstieg 44
4 Konzentration auf die Verkaufsaufgabe 51
4.1 So gehen Ihre Produkte und nicht Sie
— 15 Punkte zur Beachtung 51
4.2 Erfolg haben heißt, Kunden richtig behandeln
— 10 Kundentypen 57
4.3 Wie verkürze ich mein Verkaufsgespräch?
— 12 mögliche Ansätze 63
5. Wahl der Argumente 70
5.1 Die verschiedenen Einwandarten
— 6 wesentliche 70
5.2 Wie behandeln Sie Kundeneinwände?
— 12 Methoden der Einwandargumentation 77
5.3 Keine Angst vor hohen Preisen
— 12 Methoden der Preisargumentation 82
6. Verkaufsprozeß 90
6.1 Die Sprache das Werkzeug des Verkäufers
— 15 rhetorische Hilfen 90
6.2 Wer fragt — der führt — der gewinnt
— 10 Fragearten im Verkaufsgespräch 96
6.3 Die Gegenfrage im Verkaufsgespräch
10 Methoden 102
7. Behandlung des Kunden während des Verkaufs 106
7.1 Körpersprache, das Hilfsmittel für jeden Verkäufer
— 50 körpersprachliche Aussagen 106
7.2 Mißerfolg garantiert
12Geprächskiller 112
7.3 Abschlußsignale des Kunden
— 10 mögliche Anzeichen 116
8. Behandlung des Kunden vor und nach dem
Kaufabschluß 120
8.1 Das Instrumentarium der Abschlußmethoden
— 10 Abschlußtechniken 120
8.2 Der Schluß nach dem Abschluß
— 7 praktische Vorschläge 128
8.3 Wodurch verlieren Sie Kunden?
— 16 entscheidende Faktoren 130
9. Spezialfragen des Verkaufs 136
9.1 Den Reklamationen ihren Stachel nehmen
— 12 Grundregeln der Reklamationserledigung 136
9.2 Machen Siesich Notizen während des Reklamations¬
gespräches 141
— 10 Gründe sprechen dafür 141
9.3 Reklamationshandzettel
— Ein unentbehrliches Mittel im Verkaufsgespräch 144
9.4 Telefonverkauf
— 18 Stufen für das erfolgreiche Telefongespräch 148
9.5 Telefonverkauf
— 12 rhetorische Fehler 153
9.6 Wenn der Kunde immer keine Zeit hat
— 11+1 Lösungsvorschläge 161
9.7 So werden Sie Ihr eigener Verkaufstrainer
— 16 Tips zum Selbsttraining 168
10. Was der Verkäufer und der Verkaufsleiter
noch wissen sollten 177
10.1 Rhetorik im Verkauf
— 16 Punkte für eine erfolgreiche Präsentation 177
10.2 Achtung — Lampenfieber!
— 16 bewährte Tips zur Überwindung 182
10.3 Setzen Sie das Auge ein
— 5 gebräuchliche Hilfsmittel 189
10.4 Bessere Verkaufskonferenzen
— 4 Ablauf phasen 191
10.5 30 Fragen zur Zeit
30 Zeitfallen 198
10.6 Was ist Marketing?
— Die vier Instrumente 204
10.7 Hilfe Das Gespräch läuft an mir vorbei!
14 Ratschläge 208
10.8 Was können Sie in Zukunft besser machen?
— 4 Kreativitätstechniken für Verkäufer und
Verkaufsleiter 216
Anhang: Checklisten 222
1. Bin ich ein guter Verkäufer?
10 Punkte zur Selbstkontrolle 222
2. Wie ist mein Verkaufsgespräch?
— 10 Fragen an jeden Verkäufer 223
Zum Schluß:
In einem Verkaufsbüro entdeckt
Was ist ein Kunde 224
Literaturhinweise 225
Sachregister 227
Zum Erfolg gibt es keinen Lift,
wir müssen die Treppe benutzen.
(Oesch)
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