Der Starverkäufer 1000 Tips für erfolgreiches Verkaufen
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| Format: | Buch |
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| Veröffentlicht: |
Landsberg/Lech
Verl. Moderne Industrie
1990
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| adam_text | Inhaltsverzeichnis
Vorwort 11
Kapitel 1: Überblick
Verkaufsgeheimnisse 15
Verkauf durch Motivation 17
Motivatoren 21
Der Charakter des Kunden 21
Die goldene Regel des Verkäufers 23
Fragen 25
Vorteile 27
Unentschlossenheit -Ausflüchte 28
Die Antwort auf einen Einwand 29
Der Preis muß gerechtfertigt sein 31
Einwänden vorbeugen 33
Führen Sie dem Kunden das Problem vor Augen, um ihm dann
Ihre Hilfe anzubieten 34
Der abwägende Abschluß 36
Verkauf und Auftrag 37
Fragen, die zum Auftrag führen 37
Abschlüsse 38
Kapitel 2: Aufmerksamkeit
Verkaufsgeheimnisse 47
Verkaufsmuster 48
Phase für Phase 50
Ablehnung 51
Die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen 52
Persönliche und wirtschaftliche Aufmerksamkeit 62
Die persönliche Beziehung 64
Der Probeabschluß 67
Den Kunden aus der Reserve locken 68
5
Kapitel 3: Interesse
Verkaufsgeheimnisse 73
Verkaufsmuster 74
Angenommene Interessen und Probleme (AIP) 76
Verbraucherinteressen versus Unternehmerinteressen .... 79
Endverbraucher 81
Unternehmer 86
Treffen Sie den Kunden an seiner schwächsten Stelle 89
Die Bedeutung von Fragen 90
Die Fragen 93
Spezifisches Interesse oder Problem (SIP) 96
Kapitel 4: Überzeugung - Die Vorteile
Verkaufsgeheimnisse 99
Verkaufsmuster 100
Der Kunde kauft keine Fakten 102
Sein oder Nichtsein 103
Von den Tatsachen zu den Vorteilen 104
Der Probeabschluß 107
Die rational begründeten Bedenken des Kunden 109
Kapitel 5: Überzeugung - Der Beweis
Verkaufsgeheimnisse 119
Verkaufsmuster 121
Tatsachen versus Behauptungen 122
Beweis 124
Verkaufsbroschüren 132
Beweisführungsregeln 135
Dramatisieren Sie 135
Die Konkurrenz 139
Kapitel 6: Wunsch
Verkaufsgeheimnisse 145
Verkaufsmuster 146
Visualisieren heißt Wünschen 147
Bildhafte Vorstellung 150
Die fünf Sinne 153
6
Kaufen und Verkaufen ist eine Sache der Visualisierung . . . 155
Schlußwort 158
Kapitel 7: Abschluß
Verkaufsgeheimnisse 161
Verkaufsmuster 163
Überzeugung versus Abschluß 165
Der abwägende Abschluß 173
Die Bitte um den Auftrag 175
Den Auftrag verkaufen 177
Sichern Sie sich den Auftrag und verabschieden Sie sich . . . 178
Kapitel 8: Probeabschluß
Verkaufsgeheimnisse 181
Verkaufsmuster 182
Probeabschlüsse 183
Beständiger Gebrauch 184
Probeabschluß versus Abschluß 184
Das psychologische Moment 188
Kaufsignale 189
Der abwägende Probeabschluß 193
Der Alternativangebotsabschluß 196
Der richtige Zeitpunkt 197
Die Art des Probeabschlusses 197
Kapitel 9: Einwände - verstehen und vorbeugen
Verkaufsgeheimnisse 207
Verkaufsmuster 208
Was ist ein Einwand? 212
Gefühle 215
Einwänden vorbeugen 218
Ablehnung 220
Einwände 223
Ausflüchte 228
Kapitel 10: Einwände - beantworten
Verkaufsgeheimnisse 233
Verkaufsmuster 234
7
Die Beantwortung objektiver Einwände 236
Der richtige Umgang mit Einwänden 242
Der abwägende Abschluß 249
Der Zeitpunkt der Beantwortung 250
Sie verkaufen an Menschen 253
Kapitel 11: Kaufgründe
Verkaufsgeheimnisse 255
Bedürfnisse und Wünsche 257
Verkaufen heißt motivieren und nicht überreden 258
Die Hierarchie der Bedürfnisse und Wünsche 260
Die starken Motivatoren 261
Selbstwahrnehmung 265
Wünsche und Selbstwahrnehmung 271
Der Verkauf 272
Die Stärkung des Selbstbewußtseins 277
Kapitel 12: Persönlichkeit
Der Charakter des Kunden 281
Persönlichkeitsstruktur 281
Ausdrucksstark (Freund) 283
Aktiv (Direktor) 284
Analytisch (Denker) 286
Liebenswürdig (Helfer) 287
Schwerpunkte je nach Kundentyp 291
Verkäuferpotential 291
Konflikte aufgrund unterschiedlicher Persönlichkeiten . . . 292
Verkäufertyp 294
Schlußwort 295
Kapitel 13: Termine: Kaufwillige Interessenten finden
Verkaufsgeheimnisse 297
Suche: Kaufwillige Interessenten 298
Empfehlungen 299
Terminvereinbarungen 301
Persönliche Besuche 302
Der »Puffer« 306
Terminvereinbarung 310
8
Kapitel 14: Termine: Telefonstrategie
Verkaufsgeheimnisse 317
Abschluß statt Überzeugung 318
Verkaufen am Telefon 319
Notizensammlung 327
Notizmuster 329
Ablehnung 332
Kapitel 15: Preis
Verkaufsgeheimnisse 341
Was heißt Preis? 342
Der Kaufprozeß 345
Kreatives Verkaufen 350
Der Umgang mit dem Preiswiderstand 353
Der hohe Preis 362
Wie erzielt man einen hohen Preis 364
Schlußwort 365
Kapitel 16: Begeisterung
Verkaufsgeheimnisse 367
Durch Begeisterung entstehen Wunder 368
Kapitel 17: Einstellung
Verkaufsgeheimnisse 377
Sie sind das, was Sie zu sein glauben 378
Positiv denken 379
Verzeihen Sie sich 380
Die Programmierung Ihres Geistes 381
Kapitel 18: Aufmunterung und Vorsatz
Verkaufsgeheimnisse 383
Vollbringen Sie Wunder durch Ihre Geisteshaltung 383
Programmieren Sie sich selbst positiv 385
Kapitel 19: Ziele (Eigenmotivation)
Verkaufsgeheimnisse - 3
Ziele sind Ihre Begleiter in die Zukunft 393
9
Die Wahl der Ziele 394
Schlußwort 406
Kapitel 20: Strategie
Verkaufsgeheimnisse 407
Abstimmen und anpassen 408
Gruppen 416
Präsentation vor einer Gruppe 420
Wiederaufnahme der Gespräche 422
Kundensicherung 428
Schlußwort 432
Kapitel 21: Integriertes Verkaufssystem
Verkaufsgeheimnisse 433
Verkaufskampagnen - Die Problematik 436
Verkaufskampagnen - Die Lösung 438
Phasen im Verkaufsprozeß 44ö
Verkaufskampagne - verschiedene Arten der
Kundengewinnung 446
Schlußwort 452
Kapitel 22: Szenario 453
Kapitel 23: Zusammenfassung
Die Vorbereitungsphase 483
Die Aufmerksamkeitsphase 483
Die Interessensphase 486
Die Überzeugungsphase 488
Die Wunschphase 493
Der abwägende Abschluß 494
Schlußwort 496
10
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