FATORES QUE IMPACTAM A INTENCAO DE COMPRA DO SERVICO DE PERSONAL TRAINER

O presente estudo investigou os fatores que mais impactam na intenção de compra do serviço de personal trainer e buscou entender, entre as variáveis escolhidas por meio da literatura, as que mais impactam na decisão de compra dos futuros e potenciais alunos desse profissional. Os construtos analisados foram: as habilidades sociais, a orientação para o cliente, a expertise e a aparência física do personal trainer, além do conhecimento prévio sobre a atividade física do aluno, sendo utilizada a estrutura conceitual do marketing de relacionamento para analisar os constructos citados. A pesquisa foi confirmatória e o método quantitativo, composto por 332 respondentes. Para atingir o objetivo, foram utilizados para a coleta de dados o questionário fechado, o método de modelagem de equações estruturais, visando verificar se esses dados apresentavam evidências e a análise dos mínimos quadrados parciais PLS (partial least square) para validar as hipóteses. Como resultados, foi possível perceber que os consumidores têm o quesito "aparência física" do personal trainer com grande significância na hora de tomar a decisão em adquirir esse serviço, assim como seu conhecimento prévio, moderando a expertise do profissional. Uma das principais sugestões é que o personal trainer deve mostrar uma aparência física que apresente cuidados com a saúde e tonicidade muscular, pois isso inspira seus novos clientes a contratá-lo, tendo significância superior às outras variáveis estudadas, além de ser necessário ao personal trainer sempre demonstrar conhecimentos superiores ao seu contratante, pois quanto mais informações ele tiver, mais exigente ele será. Palavras-chave: personal trainer; marketing de relacionamento; consumidor; intenção de compra; modelagem de equações estruturais This study has investigated the factors that have more impact on the intention of contracting by the consumer of the personal trainer service, seeking to understand, among the variables chosen through the literature, the ones that have more impact on the purchasing decision of this professional's future students. The constructs analyzed were: social skills, customer orientation, expertise and physical appearance of the personal trainer, as well as the student's familiarity with physical activity, using the conceptual framework of relationship marketing to analyze the mentioned constructs. The type of the research was confirmatory and the method was quantitative, composed of 332 respondents. In order to re